私はラーメンが大好きで、ラーメン屋さんをはしごします。

ラーメン屋さんって、飲んだ後に行く方もいらっしゃると思いますが、私は、お酒が苦手です。

家では１滴も飲みません （＾＾）U

さて、前回は、売上高の公式「客数×客単価＝売上高」を、下記の４つの数字で把握しようというお話をしました。

（１）新しいお客さん（新規客）
（２）常連さん（既存客）

（３）商品単価
（４）購入点数

売上高＝客数　×　客単価
　　　 ＝（新しいお客さん＋常連さん）×（商品単価×購入点数）

これにより、自分のお店の問題点、改善点が分かり、適切な改善策を実践できるというお話しでした。

例えば、新しいお客さんが少ないならチラシを出すことで、新しいお客さんが来ます。

商品単価が下がっているなら、思わず欲しくなるＰＯＰを書けば、商品単価を伸ばせます。

購入点数が減っているなら、ＰＯＰで同時購入やまとめ買いをしたり、商品の陳列方法を変えることで、購入点数がアップします。

でも、この４つの項目の数値を理解してないと、購入点数が減っている状況で、新しいお客さんを増やす対策をする方がでてきます。

確かに新規客数が増えて売上は伸びるかもしれません。でもこの場合、根本原因である「購入点数の減少」に対する根本的な問題解決はできませんよね。

でも、落とし穴にはまる経営者は、根本原因を改善できないまま、「売上が伸びているから良いか」と誤った経営判断をしてしまい、購入点数が落ちている現状を放置します。

この場合、購入点数が減少し、客単価が落ちているということは、一人当たりの収益金額が減っているということなので、薄利多売状態であるといえます。つまり、「頑張って働いても働いてもあまり利益がでない」状態なんですね。

つまり、根本的な解決策に手をつけないといつまで経っても問題は解決しないわけです。

こうした具体的な解決法は次回にお話ししますが、今回はその前の段階として、この４つの項目を理解すれば、売上も２．２５倍以上アップするお話をします。

お店の売上を２倍に伸ばそうと思った時に、多くの方は１つの方法で売上を伸ばそうとします。

つまり、チラシなどの特定の販促物で、お店の売り上げを２倍にしようと考えます。

チラシというのは基本的に、「新しいお客さん（新規客）」を集める方法です。

チラシで常連さんを再来店しているのなら、それは大幅なコスト増となっています。一般的に新規客１人を獲得する費用は既存客に再利用してもらう費用の６倍掛かるといわれています。

メールマガジンの配信により、常連客を再来店すれば、大幅な低コストで
集客できますよ。

と・・・、余談はさておき、

つまり、チラシで売上を２倍に伸ばそうと思ったら、月間の新しいお客さんの数を２倍に増やさなくてはいけません。

月商６００万円で、内訳が、客数６０００人、客単価１０００円のお店を例に考えましょう。ぜひ、自分のお店でも考えてください。

客数をひも解くと
新しいお客さん　２０００人
常連客　　　　　４０００人
だったとします。

つまり、今まで新しいお客さんが２０００人だったのを、更に２０００人増やすのは簡単でしょうか？

あなたの今までの実績から、どれだけの枚数のチラシをまけば来店しますか？

２０００人の来店者増に対応するのは可能ですか？

非常に難しいことに気付きましたか？

では『売上を２倍に伸ばすのは難しいか？』というと難しくはありません。

お店を繁盛させるポイントというのは、１つの項目だけで売上を伸ばすのではなく、４つの項目を少しずつ伸ばすんです。

例えば、商品単価と購入点数をそれぞれ１．５倍にしてみましょう。

◆商品単価　　　　１．５倍　５００円　→７５０円
◆購入点数　　　　１．５倍　２点　　　→３点

のように、それぞれを少しずつ増やすんです。

ちなみに、客単価１０００円だったお店も、
◆価値を伝える表現をすることで割引を無くしたり
◆商品陳列法、ＰＯＰ改善、接客改善
などで、７５０円×３点＝２，２５０円と２．２５倍になるんです。

あなたも、ハンバーガーなどのファーストフードのお店で、『ご一緒にポテトもいかがですか？』なんて聞かれて、バーガー・ドリンクにポテトを追加し、購入点数２点が、いとも簡単に３点になった経験はありませんか？

焼き肉店で、サンチュとキムチを追加注文し、焼き肉をまいて食べた経験はありませんか？

自動車を購入する際に、カーナビやオーディオ、５年メンテナンスパックなどの各種オプションをつけてったら当初の価格よりも高くなっていた経験はありませんか？

４つの項目を少しずつ伸ばすだけで、あなたのお店の売り上げは、あなた自身の想像以上に伸びるんです。

次回は、各項目に応じた様々な販促法を確認していきましょう。

応援しています！

笑人　ハワード・ジョイマン

【編集後記：ジョイマンの楽書き帳】

先日、たまたま入ったラーメン屋のお話しです。

「当店のラーメンを３倍美味しく食べる方法」なるＰＯＰがありました。

ラーメン大好き人間の私は、そのＰＯＰに従って食べていると、 煮卵やらどっかんキャベツなどの各種トッピングを追加注文していて、一杯６００円のラーメンのはずが、気づいたら１０００円以上支払っていました。

しかし、この食べ方がとってもおいしかったので、私は喜んで支払っていたのです。

そうです♪

割引などしなくても、お客さんに喜んでもらいながら、より多く注文して貰う方法は、いくらでもあるのです。

笑人のお店は、楽しく儲かるのです。