もし、あなたが無人島にたった一人で取り残されたとしたら、まず何をしますか？
やみくもに歩き回って食料を探しますか？
それとも、まずは安全な寝床を確保しますか？
あるいは、遠くの船に気づいてもらうために、狼煙（のろし）を上げる準備をしますか？
生き残るためには、これらすべてが重要です。しかし、最も重要なのは、それらを「正しい順序」で行うことです。
経営も、これと全く同じです。
集客、商品開発、人材育成、資金繰り…。やるべきことは山ほどあります。しかし、それらを間違った順序で行ってしまえば、あなたの努力は水泡に帰し、経営という名の船は、あっという間に遭難してしまうでしょう。
前回の記事では、多くの経営者が「間違った努力」に陥ってしまう罠についてお話ししました。今回は、その罠から抜け出し、あなたの経営を成功へと導く、唯一無二の「正しい経営の羅針盤」について、その核心をお伝えします。
ほとんどの経営者が間違える「利益を生み出す順序」
「売上が足りない…。よし、まずは新規のお客様を集めよう！」
これは、多くの経営者が、ごく自然に、そして、あまりにも簡単に下してしまう、最も危険な意思決定です。
なぜなら、新規集客は、経営において最もコストと労力がかかる活動だからです。
考えてみてください。
- あなたのお店を全く知らない人に、まず存在を知ってもらう。
- 数ある競合の中から、あなたのお店に興味を持ってもらう。
- そして、実際にお金を払って、来店してもらう。
このプロセスには、多大な広告費と、膨大な時間、そして、精神的なエネルギーが必要です。
それなのに、多くのお店は、この最も困難な活動から経営改善をスタートさせようとして、早々に力尽きてしまうのです。
利益倍増の羅針盤：繁盛店だけが知っている「黄金の3ステップ」
では、着実に利益を伸ばし続けている繁盛店は、一体どのような順序で経営を行っているのでしょうか？
彼らが無意識的、あるいは意識的に実践しているのが、これからお伝えする「利益倍増の黄金の3ステップ」です。
これは、15年間で1,000店舗以上の経営をV字回復させてきた、私たちの経験から導き出された、再現性の高い「成功法則」でもあります。
ステップ１：店内販促（客単価UP）
まず、最初に取り組むべきは、新規客を集めることではありません。
今、目の前にいるお客様に、いかにして「もう一品」買ってもらうか、です。
- 「ご一緒に、ポテトはいかがですか？」マクドナルドが実践する、このシンプルな一言（クロスセル）が、どれほどの利益を生み出しているか、想像できますか？
- 「こちらのコースは、通常より2,000円高いですが、最高級の食材を使用しており、本日一番のおすすめです」この一言（アップセル）が、お客様の満足度と、あなたのお店の利益を、同時に引き上げます。
すでに来店してくれているお客様は、あなたのお店に対して、最も「財布の紐が緩んでいる」状態です。この絶好の機会を逃さず、客単価を上げるための工夫を凝らすこと。それが、最も簡単で、最も即効性のある利益改善策なのです。
ステップ２：再来店対策（リピート率UP）
客単価を上げる仕組みが整ったら、次に取り組むべきは、一度来てくれたお客様に、いかにして「もう一度」来てもらうか、です。
前回の記事でも触れましたが、新規顧客の獲得コストは、既存顧客の維持コストの5倍かかります。つまり、リピーターを一人増やすことは、新規客を5人集めるのと同じ、あるいはそれ以上の価値があるのです。
- 次回の来店時に使える、特別なクーポン券を手渡す。
- お客様の誕生日や記念日に、お祝いのメッセージを送る。
- LINEやメルマガで、定期的に、お店の最新情報やお得な情報を届ける。
お客様が、あなたのお店を「忘れる前」に、次の接点を作る。この地道な活動が、あなたのお店に安定した収益をもたらす、強固な土台となります。
ステップ３：新規客対策（集客）
そして、客単価が上がり、リピーターが安定的に来店してくれる仕組みができた後、満を持して、最後に取り組むのが「新規集客」です。
この段階まで来ると、あなたの経営は、以前とは比べ物にならないほど、強固なものになっています。
- リピーターからの安定した収益があるため、精神的な余裕を持って、新規集客に取り組むことができます。
- 客単価が上がっているため、一人あたりの新規顧客獲得に、より多くの広告費を投下することができます。
- そして何より、一度来店してくれさえすれば、お客様を「リピーター」へと転換させる、強力な仕組みが、すでにあなたのお店には備わっているのです。
順序が、すべてを決める
「店内販促」→「再来店対策」→「新規客対策」
この順序こそが、あなたの経営を、利益なき繁忙地獄から救い出し、持続的な成長軌道に乗せるための、唯一の「正しい羅針盤」です。
もし、あなたが今、この順序を無視して、いきなり「新規集客」という名の荒波に漕ぎ出そうとしているのなら、今すぐ、その危険な航海を中止してください。
まずは、あなたのお店の「店内」に眠っている、莫大な宝の山を掘り起こすことから始めるのです。
次の記事では、この黄金のステップの第一歩である、「客単価アップ」を、お客様に感謝されながら、いとも簡単に実現してしまう、具体的な方法についてお伝えします。
