おはようございます
ハワードジョイマンです。
昨日は、利益倍増プログラム第３期の
第１回目でした。
皆さんの真剣な眼差しに
私も嫌が応にも気合が入りまくり、、、、
コンテンツを詰めすぎましたが
１日目を熱気むんむんのまま終了しました。
今日は２日目。
参加者の方は
頭を使うので、後半、、、特に午後は
眠くなってくるかもしれませんが、
眠気も吹き飛ぶコンテンツを公開する予定です（笑）
さて、今日は、昨日からの引き続き
優良新規客の獲得法についてお話しします。
優良新規客を集める上で知っておきたい客数の仕組みについて
まずは、知っておいてください。
店舗売上を伸ばすには、
客数を増やすことが大事です。
しかし、そのお客さんも
１）新規客と
２）既存客
に分かれます。
そして、既存客が再来店回数を増やすためには、
「新規客獲得の時点で、再来店しやすいお客さんを
きっちりと集めることが大事ですよ〜」というお話を
昨日させてもらったわけです。
なぜ、多くのお店が、
繁盛していると思ったのに、
月末になるとお金がお店に残ってないのか？
それは、新規集客策に問題があったりするわけです。
その典型的な例をお話ししたいと思います。
新規集客時に考えることとして
費用対効果が挙げられますよね。
ようは、幾ら投資して（広告費）、幾らリターン（売上）があったのか？
何人の新規客が得られたのか？
ということです。
目安として反応率でも計測します。
世間一般では新規客獲得割合は、０．３％ですが、
私たちは１％を目指します。
しかし、これが異常値として３％とか６％とか
それ以上いっちゃうことがあります。
でも、これは異常値。
よくありません。
数字の話になるとさっぱり分からなくなってしまう方も
いらっしゃるかもしれないので説明すると、
反応率は高いといいように思えますが、
高すぎてもダメなのです。
というのも、考えてみてください。
６００円のラーメンを半額フェアなんてやって
広告宣伝をしたとしますよね。
反応率は６％とか行きますよ。
つまり、客数は１％の時よりも６倍くる。
でもね。
６００円のラーメンを３００円で販売して
儲かりますか？
例え客数が６倍になったところで
一人当たり利益が取れてなかったら
お店に利益は残りません。
それどころか、
６倍に増える客数に対応できますか？
スタッフは増やさなくちゃならない
在庫も増やさなくちゃいけない。
ようはコストは増えるんですよ。
それだけではありません。
割引に反応するお客さんというのは、
お店に対する要望もハンパないです。
しかも、要望といえば聞こえがまだいいですが、
体の良いクレームです。
ラーメンが来るのが遅いだ、
味が薄い、濃い、
麺が伸びてるだ、、、、
その人の個人的な好みを
お店に押し付けます。
お客さんの質が悪すぎです。
しかも、こういうお客さんというのは
割引だから来るのであって、通常価格では来ません。
このフェアの間に
お店の良き理解者であった
優良顧客がお店に来れなくなり、
そのまま優良顧客さえも失います。
つまり、お店に行列を作る方法なんて
正直簡単です。
無謀な割引をすればいいだけです。
でもね、、、
でもね、、、
本当にそれでいいの？
って話です。
確かに客数は増えたけど、
全然儲からず、しかも、
肉体的にも精神的にも疲弊するだけの経営って
あなたが望むべきスタイルでしょうか？
だから、行列店だからといって
本当に見習うべき行列店と
実態は儲かってない行列店と２つあるのです。
つまり、
価格に反応するお客さんや
クレームを言うお客さんというのは
他のお店にくれてやればいいのです。
例えば今、巷では
ワンコインパスポートなんて
流行っているようですよね。
あれって、格好の価格志向客を集めるツールです。
あのワンコインパスポートでくるお客さんて
ワンコインで食べられることに価値を感じている人たちですから
そんな客層を集めたら、大変ですよ。
お店側の論理としては
「安くしているんだから、喜んでよ」
って思うかもしれませんが、
そうはいきませんよ。（笑）
安くしているのに、文句は人一倍なんですから。
そういうものなんです。
だから、
短期的利益ではなく
中長期的に繁盛したかったら
価格で集めるのではなく、
お店の価値を理解してくれる優良客を
着実に集めていくこと。
これが遠回りのようで
一番の近道となる繁盛術なんです。
では、明日は、
価値を理解してくれる優良顧客を集めるための方法について
お話をしたいと思います。
応援しています！
ハワードジョイマン
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