先日、居酒屋を経営している会員さんからこんな相談をいただきました。
「ジョイマンさん、チラシに3万円使ったんですよ。でもどれくらい回収できれば『良かった』って言えるのかが、ぜんぜんわからなくて。なんか損した気がして怖くて、次も同じことをするのをためらっているんです」
その気持ち、すごくわかります。私自身も独立直後、仕事ゼロ・財布はほぼ空という状況で「1円でも無駄には使えない」と思い続けていた時期があったので。
でも、それが「広告は怖いもの」という思い込みに繋がってしまうと、実は一番損をするんですよね。今日はそのあたりをざっくばらんにお話しします。難しい数式は出てきません。飲食店の現場に合わせた、今日から使える考え方を一緒に見ていきましょう。
こんな方におすすめ
- ✅ チラシやネット広告に「怖くて」手が出せない飲食店オーナーさん
- ✅ 広告を使ったことはあるが、成果があったのかどうか判断できない方
- ✅ 「広告はコスト」という意識から抜け出したいと感じている方
- ✅ 月商の壁を突破したいけれど、次の一手が見えていない飲食店経営者の方
- ✅ 売上より「手元に残るお金」を増やしたいと思っている方
ROIって何？ひと言で言うと「その投資、何倍になって返ってきた？」
ROIという言葉、聞いたことはあるけどピンとこない、という方がほとんどだと思います。Return On Investment、つまり「投資に対してどれだけのリターンがあったか」を見る指標のことです。
でも、飲食店の現場に置き換えると、ものすごくシンプルです。
チラシに3万円使って、新しいお客さんが10人来てくれた。そのお客さんが1人あたり4,000円使ってくれたとしたら、売上は4万円。3万円の投資で4万円の売上が取れた、ということです。
さらに言うと、そのうちの何人かがリピーターになってくれたとしたら？ 半年後にはそのリピーターさんたちが何十万円という売上を生んでいる、なんてことも普通に起こります。
「広告はコストじゃなくて投資」というのはそういうことで、ま、要は「今の3万円が将来の何十万円になる」という見方ができるかどうかが、経営の天井を決めるんですよね。
飲食店で使える「超かんたんROI計算」3ステップ
難しい計算はいりません。紙とペン、もしくはスマホのメモ帳があれば十分です。
ステップ1：投資額を確認する
チラシ印刷代＋ポスティング費用、あるいはGoogle広告費など、かけた金額を出します。これが「投資額」。
ステップ2：その広告から来た客数×客単価を計算する
「チラシを持ってきた方は何人か」「クーポンコードを使った方は何人か」など、来店のきっかけを把握します。来店数×平均客単価が「売上貢献額」。
ステップ3：売上貢献額÷投資額を出す
例えば、3万円のチラシで売上が12万円分来たとしたら、12万÷3万＝4。これを「ROI4倍」と言います。つまり1円投じるごとに4円返ってきた、という意味です。
この3ステップだけ押さえておけば、「広告が良かったのか悪かったのか」を感覚ではなく数字で判断できるようになります。「なんとなく反応がなかった気がする」から「ROIが1.5倍だったから次はもう少し単価の高い層に絞ろう」という会話に変わるんですよ。
✓ ここまでのポイント
- ROIとは「その投資が何倍になって返ってきたか」を測るシンプルな指標
- 計算は「売上貢献額÷投資額」の割り算だけ。難しい数式は不要
- 「広告＝コスト」から「広告＝投資」へ意識を変えることが月商突破の第一歩
「ROIが低かった」は失敗じゃない。改善のヒントが隠れている
ROIを計算してみて、「あれ、思ったより低かった」という結果になることもあります。そのとき、「やっぱり広告はダメだ」と結論づけてしまうのが一番もったいないんですよね。
ROIが低い原因は、だいたい3つのどれかです。
- ①ターゲットがズレている：チラシを撒いたエリアに、自分の店のお客さんになりそうな人が少なかった
- ②訴求がズレている：チラシの内容に「この店に行きたい」と思わせるメッセージが入っていなかった
- ③来店後の体験が弱かった：新規客は来たが、リピートに繋がる仕掛けがなかった
ある会員さんの居酒屋では、最初のチラシのROIは正直そこまで高くなかったんですが、「来店してくれた方にLINE登録してもらう」という仕掛けを一つ加えただけで、2回目・3回目の来店率がぐっと上がって、最終的に月商350万円から620万円まで6ヶ月で成長しました。広告の反応だけ見ていたら諦めていたかもしれない数字です。
「チラシ＋Google広告を組み合わせて、新規のお客さんが約2倍になりました。客単価も1,400円上がって、6ヶ月で月商が350万円から620万円になったのは正直自分でもびっくりしています」
居酒屋オーナー（40代・男性）
「滑った数だけ成功に近づく」というのが私の持論なんですが、ROIが低かった広告は「失敗データ」ではなく「次を当てるための地図」なんですね。
逆算経営と組み合わせると、もっとシャープになる
ROIの考え方を手に入れたら、次は「逆算経営」と組み合わせるとさらに使いやすくなります。
例えば、今月の目標利益が50万円だとします。そのために必要な売上を計算して、足りている分はどこで稼ぐか、不足分はどう広告で補うか、という順番で考えると、「広告費にいくらかけてOKか」の上限がはっきり見えてきます。
「なんとなく3万円でチラシを作った」のではなく、「今月は新規を20人追加したいから、チラシのROI実績から逆算すると5万円の投資が妥当」という意思決定に変わる。これが、月商の壁を突破している飲食店オーナーさんと、ずっと同じ売上で止まっているオーナーさんの、一番大きな違いだと感じています。
お賽銭箱の話をよくするんですが、店内POP・LINE集客・Google広告・チラシ、それぞれが「お賽銭箱」の役割を持っていて、ROIを使うとどのお賽銭箱に多く投じるべきかが数字で見えるようになる。あの、これって本当に感覚が変わりますよ。
「POPとSNS訴求を統一して、AIで販促文を作るようにしたら、作業速度が10倍になりました。客単価も1.8倍になって、月商1,100万円を達成できました」
アパレル小売店オーナー（50代・女性）
まとめ：「怖い」は「知らない」から来る。知れば広告は頼もしい味方になる
ROIって聞くと難しそうに感じますが、飲食店の現場で使う分には「かけたお金が何倍になって返ってきたか」を確認するだけです。それだけで、広告との向き合い方がガラッと変わります。
「広告が怖い」という感覚は、多くの場合「判断する基準を持っていないから」なんですよね。ROIという物差しを一本持つだけで、「3万円のチラシを打つべきか」という問いへの答えが、感情ではなく数字で出せるようになります。
まずは月3万円から始めて、ROIを計測して、改善して、投資を増やしていく。このサイクルを回し始めた瞬間に、月商の天井は動き始めます。
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