おはようございます
ハワードジョイマンです。
明日は、
私が主催するマプラチナグループメンバーと
プラチナグループミーティングを行います。
マスターマインドグループとは、
互いの経験や知恵を共有し、
共に大志を成し遂げていくために連携した集団です。
私は、このマスターマインドを軸に
その意思を同じくする人たちと
全国に繁盛店が生まれるきっかけ作りをしていきたいと思い
日々活動しています。
私一人で孤軍奮闘してもたかがしれてますし、
何もできません。
全国各地に繁盛店支援を行う方が誕生することで、
各地で魅力あるお店が増えていきます。
もちろん、１年、２年でこうしたことが
成し遂げられるとは思っていません。
３年、５年、１０年と
時間をかけながら、着実にその輪が広がっていくことでしょう。
その軸となるプラチナミーティングの開催のため
今日は前泊して東京入りします。
今日は、優良顧客を増やす「伝え方」について
お話しをしていきます。
昨日まで、下記の「３つのルール」と
店舗改善のための「３つのステップ」について
お話ししてきました。
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店舗利益を倍増させるための３つのルール
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ルール１．売上や規模ではなく利益を追求すること
ルール２．顧客の数ではなく、顧客の質を重視すること
ルール３．価格を売りにするのではなく、お店や商品の魅力をウリにすること
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店舗を繁盛させる３つの改善ステップ
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ステップ１．顧客一人当たりから得られる「買い物１回あたりの利益（客単価）」を増やすための
POPや陳列などによる店内販売改善
ステップ２．顧客一人当たりの累計利益を増やすための、再来店対策
ステップ３．価格志向の顧客やクレーム客を排除し、優良顧客を獲得するための、新規客の獲得対策
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これら全てに共通することは
１．優良顧客を獲得するための仕組みづくり
と
２．優良顧客を集めるための商品・サービスの「魅力の伝え方」
です。
消費者が１０人いたら、１０人全員を
お店のお客さんにしようとするのは無理です。
お店の魅力を理解してくれる２名～３名の方を
集めるのです。
この２名～３名の方が、お店にとっての優良顧客です。
そこでこのように考えてください。
世の中に１０人の消費者がいたら、
上位２名があなたのお店の優良顧客になる人
平均的な６名が価格で反応する人
下位２名がとにかくクレームを言う人
大規模店やチェーン店は、
その規模を維持するために、
より多くの人をお客さんにしなくてはいけないので、
価格で反応する６人を獲得しようとします。
何より仕入れ価格を安くできるので、
価格に反応する６人を集めても、
利益が成り立つのです。
本来中小個人店が狙うのは
上位２名の商品やサービスの価値、魅力を
気に入ってくれる人です。
それにもかかわらず、
価格志向のお客さんを集めようと
過度な割引販売をするので、
価格志向でリピートしない人や
クレームを言う人を惹きつけてしまうのです。
例えば、美容室で言えば
―――――――――――――――――――――
カット・パーマ・カラー ８０００円→初回限定６０００円
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と書いてあるのに反応するお客さんは
どんなお客さんだと思いますか？
それに対して、
*
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*
と書いてあるのに反応するお客さんは、
どんなお客さんだと思いますか？
後者の方は、商品の良さを理解し、
それをやって欲しいと思うお客さんが反応します。
それに対し、前者は、
どんなことをやるのか？
内容が書いておらず、
単に価格が初回客だけ２０００円安いという情報しか
書いてありません。
つまり、
価格に反応するお客さんが集まります。
しかも、初回限定ですから
リピート（再度来店）は望めません。
つまり、こうしたお店は、
常に新規を取っていかなくてはなりません。
絶えず、新規客を追い求める完全なる焼畑農業民族です。
私たちは、良さを理解し、末長く利用してもらえる
農耕栽培民族にならなくてはいけないのです。
やっていることは、
どちらもカット・カラー・パーマで同じだったとしても
伝え方１つで
１．集まるお客さんも
２．一人当たりから得られる利益も
ガラッと変わるのです。
どんなに商品・サービスが良くても
伝え方が悪いと、その良さはお客さんには伝わりません。
あなたのお店はいかがですか？
１．商品・サービスの良さを理解する優良顧客を集めていますか？
２．適切な利益を獲得できていますか？
実は、
優良顧客を獲得し、
一人当たりから得られる利益を適正に改善する方法を
３ヶ月でマスターできるのです。
あなたもその方法を３ヶ月で身につけませんか？
明日、３ヶ月でマスターできる方法をお話しします。
一緒に成長していきましょう！
応援しています。
ハワードジョイマン
