from：神戸のお店の事務所から
前回のお便りで、
お客さんがお店がお店でご飯を食べるという
お客さんの行動の流れには、
第1段階 数ある中からあなたのお店の存在を知る
↓
第2段階 地図を見ながら来店する
↓
第3段階 注文して料理を食べる
この３つのプロセスがあり
「美味しい料理を作れば
お客さんは分かってくれる」
というのは、
一番肝心な、第1段階、第2段階の部分を
無視した考え方で、この２つの段階をお客さんがたどるように
自らアプローチしなければ、
売上は減るばかりで、
一向に売り上げなど増えないというお話をしました。
売上を伸ばしたい、、、、！
特に、多額の借り入れもあった私は、
「すぐにお金を手に入れたい」と思っていました。
しかし、20万円もの大金をどぶに捨てたことが
トラウマとなり、また、チラシに挑戦する気には
到底なれませんでした。
そこで、すぐに売上になって
お金が残る方法はないかと考えました。
そこで、私はある方法を
やってみることにしました。
お店に来て料理を食べたことない人は、
うちのお店の味を知らない。
でも、一度食べに来た人は、
美味しさは分かってくれる。
では、お客さんを集めることに関して、
お店の味を知らないお客さん（予備軍）の人を
苦手なチラシで集めること以外に、、、、
お店の味を知っている既に利用したお客さんを
それ以外の方法で集めることで売上を作れないか？
こう考えた私は、
お店を利用したお客さんに葉書を送ろうと思いました。
一度、来店してくださったお客さんならば、
葉書を送って、再度来店する「きっかけ」を作れば、
チラシを送るより高確率で再度来店してくれて
売上になるのではないか？
こう考えたわけです。
第1段階 数ある中からあなたのお店の存在を知る
↓
第2段階 地図を見ながら来店する
↓
第3段階 注文して料理を食べる
↓
第4段階 再度来店してもらう。
つまり、上記で言えば、
第4段階が増えて、
「再度来店してもらう」
という段階です。
売上は、
「お店に何人来店してもらうか？」で
数字が変わりますよね。
200人よりは300人来店してもらった方が
自ずと売上は伸びますし、
300人よりは400人来店してもらった方が、
自ずと売上は伸びます。
さて、この中で、
一律にお客さんが来店すると言っても
・まだ、自分のお店のことを知らないお客さんの来店確率 と
・一度来店したお客さんの再来店確率 では、
どちらが来店確率が高く、売上に直結するかといえば、
一度来店した方の再来店確率です。
そこで私は、
一度来店したお客さんに葉書を送ることにしたのです。
では、どうやって
お客さんの住所を入手したのか？
それは、お客さんにアンケートという形で
顧客情報を書いてもらうようにしました。
つまり、次のように行動しだしたのです。
（１）アンケートを書いてもらいながら住所情報を入手する
↓
（２）入手した住所情報をもとに、お客さんに葉書を送る
↓
（３）お客さんが再来店した！！！！！！
なんと、
お客さんが再来店してくれるようになったのです。
忘れもしません。
初めて送った葉書の数は１３７枚。
そして、その葉書を持参してくれた方の葉書の回収数。
なんと６８枚！
なんと回収率４９.１％だったのです。
葉書を持参してくださった方は、
一人で来る方は少なく、
家族や友達などと来てくれました。
つまり、
１３７枚（１枚５０円）
費用６８５０円で、
その何倍もの売り上げに変わりました。
今まで何も勉強などしたことがなかった私でしたが、
葉書を送ればお客さんが来店してくれて
売上になる！！！！！
当時、すごい衝撃でした。
自分の行動で結果が出るのが
嬉しくて嬉しくて
私は、回収した葉書を何度も何度も数えました。
気を良くした私は、
また、葉書を送りました。
顧客情報も集まりだしてきて、
４５０枚を送付しました。
２回目は、出すタイミングが悪くて
７８枚の回収で回収率は１７．３％でした。
なぜ、反応が落ちたのか？
どうしたら改善できるのか？
色々考えた私は、、、、
まだまだ経営的には余裕がある訳ではありませんでしたが、
書籍や教材を買って勉強しました。
そして、思い出深い３回目の葉書は、
７５０枚の送付で
１９５枚の回収。
回収率２６パーセントでした。
正直、よくもまあ、
こんなにお客さんが来てくださるなと
本当にありがたいと思う反面、、、、
自分からアクションを起こすことの重要性を
痛いほど感じました。
こうやって取り組みをしているお店と
何もしてないお店。
売上の差が開くのは当然だなと
肌で感じるようになりました。
と同時に、、、、
こういった集客などの方法も
やる前は、「すごく難しいこと」だと思っていましたが、
いざ、やってみると、
「ポイントさえ押さえれば、
何もそんなに難しいことはない」
ことも理解しだしました。
なぜなら、
１．ほとんどのお店が集客活動をやってない
２．やっている人も見よう見真似でポイントを押さえていない
からです。
正直、教材やセミナーなど、
５万円とか７万円
中には１泊２日で１０万円のセミナーもありました。
正直、当時の私には
考えられないほど高かったです。
でも、身銭を切って
学んだことは自分も必死になるので、
真剣に取り組むことができ、
着実に成果になって表れてきました。
最初は１３０枚の葉書送付から始まった
私のお店の復活劇。
毎日毎日コツコツ顧客リストを増やして
今では、この葉書送付だけで
毎回、安定的に５０万円～７０万円の売上を得ています。
私は、葉書ＤＭで
お客さんにアプローチする重要性を理解し、
手ごたえをつかみました。
この葉書ＤＭにチャレンジしだしてから
１年ほどが経過した頃、、、、
「よし、リベンジだ！」
私は、チラシでの集客にチャレンジしだしたのです。
明日は、更なる売上アップにつながった
私のチラシ集客の秘密についてお話ししますね。
ぜひ、楽しみにしていてください。
鳥羽洋史
追伸
【今日の復習】
・お客さんが来るのを待つな！自らアプローチしよう
・すぐに売上に繋がるのは、（１）新規客の獲得よりも、（２）一度来店したお客さんの再来店
・アンケートをやって顧客情報を収取しよう
・入手したお客さんに葉書を送ろう
・葉書を送って更なる宣伝のための原資を作ろう。
・最初は、誰しも０か始まる。私の今と比べずに、当時の私を考えてください。
