飲食店が値引きしないで集客する、3つの代替手段
「食べログのクーポンをやめたら、途端に予約が減った」
「グルメサイトの掲載料が毎月きつい。でも、やめる勇気がない」
「安売りしか集客の手段を知らなくて、もう疲れた」
こういうお悩み、本当によく聞きます。飲食店を20年以上支援してきた僕、ハワードジョイマンのもとには、こんな声が毎日のように届きます。
で、正直に言いますと、値引きで集客し続けることの何が問題かって、「クーポン目当てのお客さん」しか来なくなることなんですよ。クーポンが目的の方は、割引がなければ他の店に行くんです。あなたの料理のファンじゃなくて、「安さのファン」なわけです。
でも、安心してほしいのは、値引きなしで集客している飲食店は世の中にたくさんあるということ。そして、その方法は難しい話じゃありません。今日はよく聞かれる疑問に答える形で、3つの代替手段を一気にまとめてお伝えします。
こんな方におすすめ
- ✅ 食べログ・ホットペッパーのクーポンに頼っていて、掲載をやめると怖い飲食店オーナー
- ✅ 「値引き以外に集客手段がわからない」と悩んでいる方
- ✅ 客単価を上げたいのに、なぜか値下げを繰り返してしまっている方
- ✅ 忙しいのに利益が残らず、何かを変えなければという危機感がある方
- ✅ POP・LINE・ネット広告が気になっているが、何から始めればいいか迷っている方
Q1. 値引きをやめたらお客さんが来なくなりませんか？
これ、一番多い質問です。答えを先に言うと「やめ方と代替策によります」。
クーポンをいきなりゼロにして、何もしなければ確かに来店数は落ちます。でも、それは「クーポンに代わる価値の伝え方」をまだ持っていないからなんですよね。
たとえば、牛丼500円とすき焼き丼2,000円、同じ材料を使っていても名前と見せ方が違うだけで単価は4倍になります。値引きは「価格を下げる」行為ですが、それとまったく逆の方向、つまり「価値を上げる・伝える」方向に舵を切ると、お客さんは「ここは高くても行く価値がある店だ」と感じ始めるんです。
値引きに頼らないための代替手段は3つあります。順番に説明しますね。
代替手段①：店内POPで「価値」を言葉にする
まず最初にやるべきは、店内POP（販促物）です。これ、やっていない飲食店が本当に多いんですよ。
「うちのこだわり素材の説明、口頭では毎回言えないし、メニュー表には書ききれない」という状況、ありませんか？それを解決するのがPOPです。
たとえば、「地元・駿河湾で水揚げされたばかりの桜えびを使った炊き込みご飯」とPOPで書いてあれば、スタッフが何も言わなくても、お客さんは「これは特別なものだ」と感じます。料理の背景・こだわり・産地・作り手の思いが伝わると、それだけで値段の納得感が生まれるんです。
「でもPOPなんて書いたことない」という方、大丈夫です。最初はA4用紙1枚、手書きでもいい。「このメニューがなぜおすすめなのか、3行で書く」だけから始めてみてください。
あるイタリアンの会員さんは、月商60万円の超赤字状態から始めて、POPと販促の仕組みを整えた結果、月商470万円・利益200万円まで伸びました。POPひとつで世界が変わる、というのは大げさじゃないです。本当に。
代替手段②：LINE公式アカウントで「再来店」の仕組みをつくる
次にやるべきは、LINEです。
「LINEって、お客さんに通知するだけでしょ？」と思っている方が多いんですが、それは半分しか使えていない状態です。LINE公式アカウントの本当の力は、「来てくれたお客さんを、また来てもらう仕組み」として機能させることにあります。
具体的にはこういうイメージです。
来店時に「LINE登録で次回使えるドリンク特典プレゼント」と案内する。お客さんがLINE登録する。1週間後に「先日はありがとうございました。新メニューのご紹介です」とメッセージを送る。3週間後に「今月のシェフのおすすめ限定プレート、予約受付中です」と送る。
これを続けることで、お客さんの記憶にあなたのお店が残り続けます。人は忘れる生き物なので、思い出してもらう仕掛けを作ることが大事なんですよ。
「クーポン無しでどうリピーターを作るの？」という疑問に対する答えがまさにこれです。クーポンは「価格」で引き付けますが、LINEは「関係性」で引き付けます。関係性で繋がっているお客さんは、割引がなくても来てくれます。
「LINEとフォローアップの仕組みを整えたら、リピート率が38%から71%になりました。月商も1年で1.6倍になって、もうクーポンに頼らなくていい状態になっています」
美容室オーナー（2店舗経営・40代・女性）
これは美容室の事例ですが、飲食店でも同じ仕組みが機能します。来た人を逃さない、再来店させる仕組みを持っているかどうかが、売上の安定に直結しています。
✓ ここまでのポイント
- 値引きをやめても、「価値の伝え方」を持てば客足は維持できる
- 店内POPは今日からできる最初の一歩。料理の背景を3行書くだけでいい
- LINE公式アカウントは「関係性」でリピーターをつくる仕組みになる
代替手段③：Google広告で「今すぐ食べたい人」を捕まえる
3つ目はGoogle広告です。
「広告費は怖い」「やってみたけど反応がなかった」という声、よく聞きます。でも、それは設計が間違っていたケースがほとんどです。
Google広告の特徴は、「今まさに探している人に届く」という点です。食べログやホットペッパーに掲載するのは「お客さんがサイト内で探してくれるのを待つ」行為ですよね。一方、Google広告は「清水区 居酒屋 個室」「静岡 海鮮 ランチ」と検索している人に直接アプローチできます。つまり、来店意欲が高い人に絞って表示できるんです。
月3万円から始めて、効果が出たら増やす。この感覚で始めた居酒屋の会員さんは、チラシとGoogle広告を組み合わせた結果、6ヶ月で月商350万円から620万円に伸びています。客単価も1,400円アップしました。
「最初は広告費を使うのが怖かったです。でも、月3万円からスモールスタートして、しっかり数字を見ながら増やしていったら、半年で月商が倍近くになりました。クーポン集客とは全然違う、質の高いお客さんが来るようになりました」
居酒屋オーナー（50代・男性）
「広告はコストだ」と感じているうちはなかなか踏み出せないんですが、「1万円使って2万円の利益が返ってくる投資だ」と捉え方が変わると、行動が変わります。この考え方の転換が、値引きから脱却する経営者の第一歩になっていることが多いです。
Q2. この3つ、どれから始めればいいですか？
順番があります。
まず「POP」から始めてください。
理由は、今いるお客さんの単価を上げる効果があるからです。新規集客の前に、今来てくれているお客さんにもっと喜んでいただく（＝追加注文・高単価メニューへの誘導）を仕組み化するのが先です。
次に「LINE」で再来店の仕組みをつくる。そして「Google広告」で新規客を取りに行く。この順番で進めると、広告費をかけた分が無駄になりにくく、費用対効果が上がります。
よくある失敗が、「とりあえず広告を出したけど、お客さんが来ても次に繋がらない」というパターンです。新規客を呼んでも、LINEもPOPも整っていなければ1回きりで終わってしまいます。集客の「箱」を先に作ってから、水を流す（広告を打つ）イメージですね。
まとめ：値引きは「楽に見えて、実は一番しんどい」集客法
値引きで集客することの本当のコストは、「割引分の損失」だけじゃないんです。来てくれるお客さんが「安さ目当て」になり、あなたの料理の価値が伝わらず、次も来てくれない。そのサイクルが続くと、じわじわと疲弊していきます。
一方、POP・LINE・Google広告の3つを段階的に整えると、「あなたのお店のファン」が増えていきます。ファンは値引きなしでも来てくれるし、口コミで友人を連れてきてくれるし、単価の高いメニューも喜んで注文してくれます。
「難しそう」「自分にはできない」と思わないでほしいんです。ここで紹介した3つは、全部「今日から始められる」ものばかりです。パソコンが苦手でも、SNSが不慣れでも、一つひとつを丁寧に進めれば必ず結果が出ます。僕自身、21年間で1,000店舗以上の現場を見てきて、そう断言できます。
もっと詳しく知りたい方、具体的にどう進めればいいか相談したい方は、ぜひ以下からチェックしてみてください。繁盛店が実践していることを、そのまま参考にできますよ。
また、値引きに頼らない集客・利益を残す経営の具体的な仕組みを一緒に作りたい方はこちらも見てみてください。初月980円から始められる会員制のサポートで、北海道から沖縄・海外の経営者まで、今まさに実践している仲間がいます。
値引きしなくても選ばれる店は、必ず作れます。一緒にやっていきましょう。
