清水の事務所から
by ハワード･ジョイマン
おはようございます、
ジョイマンです。
今日は、静岡で
中小企業診断士の資格更新研修があるので、
静岡でランチしてから、
更新研修に参加する予定です。
中小企業診断士というのは、
知らない方が多い資格なんですが、
経営コンサルタントの唯一の国家資格なんですね。
でも、この資格を持ってない方も
経営コンサルタントって名乗れるので、
世の中の経営コンサルタントのうち、
９割以上は中小企業診断士を習得していません。
有名な大手経営コンサルタント会社でも
社員の大半が持ってない（笑）
なんか不思議な資格ですが、私は、
そんな資格にチャレンジし続けました。
年に１度の試験に何度も何度も落ち続け
取得までに６年かかりました（笑）
でもこの資格取得を通じて学んだことは、、、
それは、
『目標に向って
粘り強く徹底的にやりきる』
ということですね。
１つのことをやりきると
自分自身の自信にもなります。
私自身にとっては、
この資格取得以上に、
資格取得するためにやりぬいたことが
自分にとってプラスの影響を与えていますね。
チラシやＨＰ、ＰＯＰなどの
販売宣伝活動をするにしても、
売上が伸び悩む経営者ほど、
１回、２回試して反応がでないと
すぐにやめて、うちには合わないと
結論付けて、次から次に中途半端に
色々なことをやります。
だから、どれも結果がでない。
これはある意味、分かり切ったことなのです。
１回、２回しか人の髪を切ったことがない
美容室のスタッフが、
『私、美容師には向いてないみたいなので』
って言ったら、、、
１回、２回しか鍋をふったことがない
飲食店のスタッフが、
『私、料理作るの苦手みたいです』
って言ったら、
『向いている向いてない以前に、
まだまだ基礎的実践が足りないよね』って
思いますよね。
『５／１００』
この数字、なんの数字か分かりますか？
この数字は、
増益繁盛クラブの会員さんで
美容室を経営している方の
お店で実践したＰＯＰのヒット割合なんですね。
その方は、１年半で売上が２倍になったわけです。
そういったお店の実情を物語る
良い例だと思います。
このお店は、ＰＯＰによって、
オプションメニューの注文も増えて、
客単価もアップしているわけですが
そのお店では、
ＰＯＰは１００枚作って
５枚ヒットする割合なんですね。
ここで大事なのが、
１００枚作って５枚うまくいくってことは、
約分して
「２０枚作れば１枚良いのがでるってこと？」
と思う方もいるかもしれませんが、
そういういう計算にはならないんです。
やっぱり１００枚くらい作ってというのは、
実績を上げる人なら誰もが最初に通過する
試行錯誤の段階なんですね。
１００枚くらいの基礎実践量があるから、
５枚くらい反応の良いＰＯＰができる訳です。
やっぱりそのくらい試行錯誤が必要なんですね。
人の髪を切るのも
料理を作るのも
そのくらいの努力は、
皆、してますからね。
それなのに、
お店の宣伝活動だと
それを忘れちゃう方がいます。
チラシもＨＰも同じ。
やはり試行錯誤は必要です。
じゃあ、その時に大事なポイントは、
１）誰に読んでほしいのか？
※お客さんを絞り込むこと
２）何を伝えたいのか？
どんな商品？サービス？
他の店にも似たような商品あるけど、
あなたの店の商品、サービスを利用した方が良い理由は？
※小学生でも伝わる分かりやすい言葉で書くこと
３）どうしたらそれが手に入るのか？
※どういう行動をしてほしいのか？
来店？予約？
こういったことを明確に書き示すことです。
書き出し１つとっても、
美容室で説明しましょう。
例えば、
『髪の毛が少なくなってきて
悩んでいる方に来店してほしい』
と思っているのであれば、、
『風呂上りに自分の姿を鏡で見たとき、
あれ？髪の毛、少ない、、、』と
感じた方に
とか
『シャンプーした後、
排水溝に抜けた髪が
ごっそりとあった方に、、、』
こんな書き出しで相手に呼びかけます。
それから、
髪のプロとして
抜け毛が増える理由や
そのための日々の抜け毛対策を説明して、
最後に、自分のお店の
抜け毛対策のメニューを
案内するのです。
で、当店は予約制なので、
「チラシを見たと予約してください」
と行動を促し、予約の電話を入れてもらいます。
こうやってチラシを作れば、
来店率も上がりますし、
ＰＯＰも流れは同じです。
「５／１００」
うまくいっているお店だって
これぐらいの努力をしているのだから、
やっぱりそれ以上の行動が必要なんですね。
ハワードジョイマン
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