おはようございます
ハワードジョイマンです。
いよいよ今日
増益繁盛クラブゴールドの
2014年実践発表会です。
会場自体は満席です。
ただ、ゴールドの会員さんは、
北海道から沖縄、そしてアメリカまで
会員さんがいらっしゃるので、
会場に来れる方は、本当に人数が限られます。
９０％以上の方が自宅での動画学習をして
日々、熱心に取り組んでいますので、
今日も、はりきって開催します。
今日は、私以外に4人の講師の方がお話をしてくれます。
全員、増益繁盛クラブゴールドの会員さんです。
4人の置かれた状況も様々、
抱える問題や課題も様々。
ですが、この4人の方のお話は、
あなたにとっても、同じような課題や問題として
きっと役立つことでしょう。
特に異業種の方から聞く話は、
異業種だからこそ学びの機会があります。
さて、今日は、1日通じて
販促の話が多くなりますが、
そこでの学びを深めるために、
「販促物の効果、反応率を高めるための
販促物の作り方」
を、お客さんの行動から学んでみたいと思います。
私たちは常に、お客さんの行動心理。
つまり、心理的な感情の変化を意識して
販促物を作る必要があります。
最初は、あなたのお店のことは知りませんし、
販売している商品やサービスのことは知りません。
そういった状態のお客さんに対して、
第1段階 お客さんに気づかせる
興味のキッカケを与える。
必要がありますよね。
では、どうやったら興味・関心が芽生えるきっかけになるのか？
それは、お客さん自身が興味・関心があることを
投げかける訳です。
例えば、急に寒くなったので、
温かいお鍋を紹介するなら
「急に寒くなりましたよね。
温か～いもつ鍋食べていきませんか？」
など、お客さん自身が感じている
「急に寒くなった」という内面の言葉を使い
呼びかける訳です。
そうしたほうが、単に
「もつ鍋 一人前 870円」
という表示だけの時よりも反応率は高まります。
美容室でも
「風呂上がりに髪を乾かしている時の
櫛に絡んだ髪の毛の量の多さに、
ビックリしたあなたに、、、」
など、お客さんが自分が悩みを抱いた瞬間の
シーンで呼びかける。
こうやって、まずは、お客さんの
興味関心のきっかけを与える訳です。
商品・サービスが売れない人ほど
お客さんの悩みや要望などの心理に働きかけず
単に、「うちの商品は良い！」の一辺倒なので、
お客さんにとって、自分自身の必要性に気づかないのです。
だって、「もつ鍋」しか書いてないとピクリともしませんよね。
でも、「急に寒くなりましたよね」と書いてあるだけで
「そうだよね～。寒いよね～」とお客さん自身が
内心思う訳です。
つまり、文字でお客さんに話しかける訳です。
こうやって、お客さんの興味・関心を持つキッカケを与えます。
すると、本文を読む確率が高まるのです。
そして、飲食店の場合は
美味しそうなもつ鍋の写真
鍋からモツを箸で持っているなどの動きのある写真。
当店で毎日手作りしているので、
売り切れ次第終了です。
1日限定20名まで
こんな感じで書いてあることで、
今すぐ食べたい！と思ってもらい、
来店、入店を促したり、
店内ＰＯＰならば注文を促すわけです。
美容室でも、
抜け毛が増える原因を教えてあげて
お客さんに知識を与え、教育しながら
「なるほどな～、そうなんや～」
というお客さんの興味を更に高めていきます。
同時にお客さんは、
ではどうしたら良いの？
と思いますので
抜け毛を防止するための方法や
既存の毛髪を強くする方法などを
教えてあげる。
そして、お客さんの興味が高まったところで初めて
それらを実現するための
商品・サービスを紹介してあげるのです。
こうして商品が売れる訳ですね。
買い物というのは
お客さんの心理の動きにより
なされるものです。
あなたの買い物行動でも同じです。
「なぜ、欲しい！」って思うのか？というと
それは感情が動いた、心理の変化の結果なんです。
こういう心理の変化に着目し、販売しようという話は、
何も私が初めて言っている訳ではありません。
学者さんも言っています。
それが、世にいう有名な「ＡＩＤＡの法則」です。
多分、あなたも一度は聞いたことがあると思います。
ＡＩＤＡの法則というのは、それぞれの言葉の頭文字を
とって命名されたもので、
Ａ：アテンション（注意・注目させる）
Ｉ：インタレスト（興味・関心を持たせる）
Ｄ：デザイアー（熱望させる。どうしても欲しいと思わせる）
Ａ：アクション（来店・購入などの行動を起こさせる）
これが買い物行動の心理の動きだよと書いてあります。
でもね。正直、説明がアメリカチックというか
難しいですよね。
日本人的にいうと
「え？何それ？」と興味を沸かせ
「そうそう、そやねん！」とその興味をはぐくみ
「へ～、なるほどね！」と知識を与えて、教育し
「じゃあ、どうしたら良いの？」と解決策を提示し
「わ～！それめっちゃ欲しいねん！」と欲しいと思ってもらう
こういうことなんですね。
つまり、あなたが販促物を作った際には、
１．「え？何それ？」と興味を沸かせるキャッチコピーが書かれているか？
２．「そうそう、そやねん！」とお客さんが思うような具体的な悩みや要望の
記述をしていますか？
３．「へ～、なるほどね！」というお客さんの興味を高める知識を提供し、
お客さんを教育していますか？
４．「じゃあ、どうしたら良いの？」とお客さんの抱える解決策と、そのための
商品・サービスを紹介していますか？
５．「お客さんが欲しいと思っているうちに」行動を促していますか？
今一度、自分の作成した販促物を見ながら
上記の５つの質問に照らしてみてください。
応援しています！（＾－＾）/
ハワードジョイマン
追伸１
買い物行動というのは
お客さんの心理や感情の動きによるものです。
だから、本当に売れる販促物が作りたければ
テクニックではなく、お客さんの心理に着目しましょう。
今日の実践発表会の模様は、
増益繁盛クラブゴールドの会員さんに
後日、動画にて提供させていただきます。
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