「いいお店ですね」と言われるのに、なぜお客さんは再来店しないのか？
お客さんから「美味しかったです」「また来ますね」と言われた。
嬉しい言葉です。でも、その言葉を鵜呑みにしていませんか？
実際に再来店してくれたかどうか、振り返ってみてください。多くの場合、「また来ます」と言ったお客さんは、戻ってきていないはずです。
これは、あなたのお店の味が悪いわけでも、技術が足りないわけでもありません。
お客さんが再来店しない本当の原因
「近くに新しいお店ができたから」「うちより安い店があるから」──多くの経営者がそう考えます。
しかし、ある調査によると、お客さんを失う最大の原因は「ライバル店の出現」ではありません。実に全体の68％を占めるのが「お店側の無関心な態度」、つまりお店からお客さんに何のアプローチもしていないことが原因なのです。
思い返してみてください。あなた自身、この1ヶ月で新しく行ったお店に再来店しましたか？
おそらく、ほとんどの方がしていないはずです。では、なぜ再来店しなかったのか。「嫌いだったから」ではなく、「特に行く理由がなかったから」ではないでしょうか。
そう、お客さんには"行く理由"を作ってあげる必要があるのです。
年2回のお客さんが年4回来ると、売上は2倍になる
新しいお客さんを集めることと、既存のお客さんに再来店してもらうこと。得られる客単価はどちらも同じです。
しかし、集客にかかるコストはまるで違います。新規集客に比べて、既存のお客さんへのアプローチは圧倒的にコストが低い。
つまり、年に2回来ているお客さんが年に4回来るようになれば、そのお客さんから得られる売上は単純に2倍。しかも広告費はほとんどかからない。これが再来店対策の最大のメリットです。
にもかかわらず、多くの経営者は新規のお客さんを増やすことばかりに意識を向けてしまいます。
あなたのお店の「最適な来店回数」を把握していますか？
ここで一つ質問です。あなたのお店にとって、お客さんが年間何回来店するのが理想ですか？
飲食店なら、季節ごとにメニューが変わるなら少なくとも年4回。美容室なら、髪が伸びる周期に合わせて月1回、年12回かもしれません。
この「最適な来店回数」を把握していなければ、お客さんに来店する理由を作ってあげることはできません。そして、現状の来店回数とのギャップが分かれば、そこに改善のヒントがあります。
中身を変えずに、来店回数を増やす方法がある
写真館の「スタジオマリオ」をご存知でしょうか。やっていることは写真撮影、ただそれだけです。
しかしホームページを見ると、マタニティ、お宮参り、100日祝い、お食い初め、ハーフバースデー、お誕生日、七五三、入園・入学、卒園・卒業、成人のお祝い……と、ありとあらゆる利用機会が並んでいます。
撮っている写真は同じ。でも、こう書かれていれば「あ、こういう時に写真を撮ればいいのか」とお客さんが気づく。この中から2〜3回でも利用してもらえれば、来店回数は大きく増えます。
大事なのは、お客さんは自分では利用機会に気づけないということ。こちらから教えてあげなければ、お客さんは動きません。
メニュー名を変えるだけで注文が増える
同じ料理でも「宴会メニューA」と書くのと「深夜0時スタート 始発待ちプラン」と書くのでは、お客さんの反応はまるで違います。
中身は同じでいいのです。でも、メニュー名に利用機会の言葉を入れてあげるだけで、お客さんは「あ、これ今の自分にぴったりだ」と初めて気づく。
美容室なら「イメチェン合コン必勝プラン」。治療院なら「ゴルファーのお疲れ様プラン」。やっていることは普段と同じでも、名前を変えるだけでお客さんの行動が変わります。
この考え方を体系的にまとめた動画教材を作りました
今回ご紹介するのは、動画教材「再来店客増加法」です。
飲食店・美容室・治療院・小売店など、あらゆる店舗ビジネスの経営者を対象にしたセミナーを全3本・合計約3時間の動画に収録しました。
この教材で学べる内容の一部をご紹介します。
・お客さんを失う原因の68％を占める「お店側の無関心」を解消する具体策 ・新規集客よりもコストが低く、利益が残る再来店の仕組みの作り方 ・「顧客生涯価値」から逆算する、適正な広告費の計算方法 ・中身を変えずにメニュー名だけで来店回数を倍増させる技術 ・顧客リストの効果的な入手方法と、リストを使ったアプローチ術 ・回数券・継続課金・四季メニューで来店回数を担保する方法 ・お客さんが思わず動画を撮りたくなる商品の作り方と口コミの仕掛け方 ・レシート・名刺・クーポンを再来店ツールに変えるアイデア集 ・お客さんをランク分けして再来店率90％超を実現した事例 ・繁忙期に売上を最大化すれば閑散期の売上は必然的に伸びる理由
全部やる必要はありません。あなたのお店で今すぐできること、簡単にできること、すぐ成果が出そうなことを1つだけ選んで実践してください。たった1つの行動が、あなたのお店の売上を変える第一歩になります。
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site.haward-joyman.com/p/5vpE1CVuAAnu
ハワード・ジョイマン
