おはようございます。
ハワードジョイマンです。
今日のチャレンジは
６通目 メガドリンク
です。
あなたは、居酒屋さんに行って
お酒などを２杯目以降、注文される際に、
同じのをお代わりすることはありますか？
実は人は、
同じドリンクをお代わりをする傾向があります。
だからこそ、最初に利益率の高いドリンクを注文しておいてもらうことで
同じものをお代わりしてもらうことがしやすくなるのです。
ぜひ、チャレンジしてみてください。
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ぜひ、上記の売上アップアイデアを実践して
役に立ったり、良かったことを下記のＵＲＬの
ページの下のコメント欄にコメントしてもらえると、
嬉しいです。ありがとうございます♪
haward-joyman.com/hi/food.html
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ということで
今日もはりきっていってみましょう！
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≪本日の繁盛店主インタビュー≫
ジョイマンさんの言うとおりにDMを送ったら、予約だけで満席。
売上も1.5倍になりました。
■青森県八戸市 串焼き処串兵衛 佐藤直武さん
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http://haward-joyman.com/interview/kushibe
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６ お客さんは何を求めているのか？売れる店、売れない店の伝え方の違いとは？
おはようございます。
ハワードジョイマンです。
前回はですね、魅力の伝え方、
これを工夫することであなたの商品が
今まで以上に売れるようになるというお話をしました。
つまり、
別に珍しい商品とか画期的な商品など仕入れることなく
今ある商品今あるサービスだけで、、、
売上は伸びるというお話をさしていただきました。
じゃあその伝え方ですが、
今より商品が売れるための伝え方って一体どうしたらいいの
ということをお話さしていただきたいと思います。はい。
そもそもですね、今日の魅力の伝え方
というものをお話するときに、
理解していただきたいことがあるんですね、
なので今日は、
そのまず前提となるお話をさしていただきたいと思います。
よくですね、
「ＰＯＰ書いたけど売れないよ！」という人の
POPとか見る機会があるんですが、、、、
売れない理由がすぐに分かります。
ずばり、書いてある内容が悪いんですが、、、
「何が悪いのか？」というと、
どうやって説明したら一番分かりやすいですかね～、、、、
あなたがですね、じゃあ
このようにお話しましょうか。
もし、あなたが神社に行ったとしますね。
神社に行くと、お守り買いましすよね、お守りを。
じゃあ商売繁盛のお守り買ったとしましょう。
そう、商売繁盛のお守りを買った、
なんで、商売繁盛のお守りを買いますか？
↓
↓
↓
↓
ええ、商売繁盛のお守りなんで買うかというと
「お店の売上を買いたい」
「今よりお店を繁盛させたい」から
買うわけですよね、
そのお守りがどんな糸とか縫製で作られていて、
どのぐらいの大きさだから買う
、、、、ということはないですよね、
はい。
つまり、商品サービスを買うときに
お客さんはなんで買うのかというと、
その商品サービスの「商品自体が欲しい」
わけではないということなんです
商品自体が欲しいわけではないということです。
その商品サービスを使うことで
得られるご利益、
商売繁盛のお守り買うのも、
「お店が繁盛したらいいな」という
いわばご利益（ごりやく）を求めて買ってるわけですよね。
そう、ご利益を求めて、、、
つまり、一般の生活の中でも、
お店を使う理由、商品サービスを買う理由というのは、
お客さんはこのご利益を求めて買ってるわけです、はい。
わかりやすく言うとですね、
例えば、エステサロンを例にとりましょうか。
エステサロンだとチラシでよくやっちゃうのが、、、
★うちは最新の設備を導入した！ とか
★○○流の最新の美容方法により、、、 とかそんな表記のオンパレードです。
でもですよ。
お客さんにとっては、
そんなことはどうでもいいんですよ
極端な話。
エステサロンに行くお客さんというのは、
そもそも何かしらの悩みや問題があって
その問題を解決する手段としてエステサロンに行く訳ですよね。
例えば、痩せたいとか、
顔がむくんで第一印象が悪いので、何とかしたいとか、、、
そういうことを知りたいわけです。
それなのに、
お客さんの悩みや問題については全く書いて無くて、
ただ、うちの設備は良いとか、うちの技術は高いとか
お客さんが知りたいことが全く書いてないから
お客さんにしてみれば、
このお店は良いのかどうかすら分からない訳ですね。
なので
あなたが伝えたいことと、
お客さんが知りたいことは、
得てして別ですよってこと。
これを覚えていただきたいと思います。
別なんです。
はい、多くの人が、自分の商品自慢
になっちゃってます。
サービス自慢になっちゃってます。
そんなのいらんねんと。
そんなのいらんねんというお客さんが
ほとんどです。
あなた自身もそうですよね。
自分がお客さんとしてお店に行ったとしますよ。
家電量販店にいってですね、
ホームビデオをなににしようかと考えていたとします。
そんなときにですね、
「これが何万、何百万画素で
なんとか機能があってですね、
非常に最新型でこれはすばらしい！」って
店員に言われても、
なにがなんだか意味がわからないですよね。
唯でさえ、機械の事が苦手なのに
更に詳細な機械の話されても分からないんですよ。
それよりも例えばですよ、、、
娘さんがいて、
ホームビデオを買いに行ったとするじゃないですか。
今度ね、
「娘が幼稚園の運動会に出る」と、、、
だからそのね、運動会で走る娘の姿を撮りたいと思って
家電量販店に行くとしますよ。
そんときに、その人は、
何を考えているかというと
何万画素とか、なんとかの最新機能とか、
ことよりも、自分の娘が走ってるところを
綺麗にとりたいわけですよね
いいですか
ということは店員さんは
このね、ホームビデオはね、
何百万画素で、このなんとか最新機能がとか
そいういうことはいらんですよ。
それでもお客さんに対して、
店員「あー、お客さんなにかお探しですか？」
お客さん「いやーホームビデオ探してるんだよね。」
店員「あ、ホームビデオ。
なんでホームビデオお探しなんですか？」
お客さん「いやね、実はあの、今度の週末に
うちの娘がね、運動会に出るんだよ。」
店員「ああ運動会ですか、お子さんいいですね。
で、どんな競技に出るんですか？」
お客さん「あのね、うちの娘がね、こう一周回るリレーのね、
アンカーになっちゃって、
折角だから、その走ってるところを撮りたいのよ」
店員「あー、そうですね、走ってるところとりたい、
いいですね、お父さん」
「分かりました、ほかに何か娘さんの運動会で
撮りたいものあるんですか？」
お客さん「いや実はね、せっかくね初めての運動会だから、
その娘がね、朝おきてね、幼稚園まで行く。そのところから撮りたいんだよね。」
店員「あーなるほど、ということはやっぱりお父さん。
その走ってる時っていう２、３分じゃなくて
その朝から撮りたいっていうことだとやっぱ
長時間録画もしたいってことですかね」
お客さん「ああそうだね、やっぱ長時間録画できたらいいよね。」
で、このようにですね、
お客さんの悩みを聞いてあげる、ね。
そうすると今、自分がね
なんかこの証人尋問するわけじゃなくて
お客さんが話を聞いてあげるだけでね、
「まず走ってるところは
手でとってたら、ブレル可能性ありますよね
だったら、手ブレ防止機能はあったほうがいいですよね。
で、朝から撮りたい。
だったら長時間録画があったほうがいいですよね。」
こういった情報を踏まえて、
お客さんがしたい要望に
答えてあげるってことです。
店員
「あ、お父さんだったらね
今話し聞いてると、
やっぱね、走ってる姿をビデオで取るのってね難しいんですよね。
撮ったあとにビデオで見ると、ブレちゃってたりするんですよ」
だから、手ブレ防止機能があると
お父さんこうスムーズに撮れますよ。
あと長時間録画やっぱ必要だと思うんで、
やっぱ6時間ぐらい取れる、
あとね、一つね予備でバッテリー持っておくだけで
いざというときにね役立ちますよ。
突然のバッテリー切れで肝心な娘さんの競争が取れなくなったら
大変ですからね。
このバッテリーは6時間撮れるので
1つ持っておくだけで安心ですよ。
これがあればねきっと娘さんの走る姿をね
綺麗に撮れて
いい思い出になりますよ」
といわれれば
価格なんて関係なく
機能の難しい話し関係なく、買うじゃないですか。
伝わってます？
商品自体のことはね、一切説明してなかったですよね。
うちのは何百万画素でとか難しい話をしたら、
お客さんの行動というのは、、、
お客さん
「なんか難しくてよく分からないから、
とりあえず安いやつで良いか」
ってなるんです。
なぜなら、分からない状態で高い商品を買って失敗したくないから、、、
あなたも分かりますよね。
だからこそ、私たちは
機能などの説明ではなく
それよりもお客さんのご利益
つまり、お客さんがどういうことを望んでいるのか
どういうことで悩んでいるのか
ということをただ単にきいてあげて
それにふさわしい商品をお勧めしてあげるんです。
つまり、チラシやPOPで何を書けばいいのか
魅力の伝え方というのは、得てして
お店の人が言いたい商品自体のことじゃないんです。
どういったご利益が得られるかということなんです。
１．どんな悩みや問題が解消できるのか？
２．使うことで得られるメリットは？
それを、ぜひ今までのね
宣伝販促物、ご利益をちゃんと書いていたのか、
単なる商品自慢になってなかったか
ってことをぜひ振り返っていただきたいと思います。
まあ今日は、長くなってしまいましたけれども
以上です。
次回からは具体的に
さらにこのご利益を表示するっていうね、
話しちょっと簡単なね、わかりやすい例から
お話していきたいと思います。
今日も最後までご覧いただき、
ありがとうございました。
ハワードジョイマン
追伸
ジョイマンから直接アドバイスを貰える
訪問コンサルティングは、前回のご案内でお申込みを頂き
定員になりました。
ご申し込みありがとうございました。
