第8回目 良い割引？悪い割引？儲かるお店の秘密
はい、おはようございます。
ハワードジョイマンです。
今日の内容は、下記の動画でもご覧いただけます。
今日は、
前回に引き続いて
「具体性」っていうお話を前回したの覚えてます？
とにかくですね、
お客さん像が明確になっていないと、、、
つまり、
自分のお店に来て欲しいお客さんとか、
その商品がどういう人にとって役立つのか？などですが、
そういうお客さん像が見えてないから、
その販促物に書く内容自体が
思い浮かばない、、、、書けない、、、
具体性がない（残念！）
だから結果として、
お店に来てもらえない、、、、
商品も買ってもらえない、、、
っていう結果になるんですよ。
というお話をさしていただきました。
そこで、その具体性というものを
ちょっとお話をしますと、
要は、みなさんがね、
あなたが発信するメッセージ。
宣伝販促物に何が書いてあるか、
その書いてあることに対して
そのままお客さんは反応しているわけです。
つまりあなたのメッセージが、「すべて」なんですね。
だから、今、あなたのお店に来店してるお客さんが
あなたのイメージしていたお客さんと
マッチしてるのかマッチしてないのか。
もしマッチしていないのであれば、
それは、あなたが本来、
来て欲しいお客さんに対するメッセージが
できていないということなんですよ。
今来ているお客さんが反応する
メッセージになっちゃってるってことなんですね。
例えば、
「うちの店は、安い商品しか買ってもらえない
そういうお客さんしか来ないんですよ」
という人がいらっしゃいますけど、
そう言う人の
販促物を見ると、
どんなことが書いてあるかというと、
「激安」とかですね
「お得」とか
こういうことが書かれてるわけですよね。
だからこういう
「激安」という言葉に反応した
お客さんが来てるんで、
安い商品しか買ってくれない。
そらそうですよね。
だって自分からそういうメッセージを
発信してるんですから、、、、はい。
なので
ほんとにこだわってる、
このこだわってるのを
理解してくれる人に来て欲しいんだったら、、、
そのこだわりを伝えなければ
そういうものを望んでいるひとに
メッセージを発信しなければ
いくらたっても
自分の理想のお客さんってのは来ないです。
そしてこのような
価格に激安とか
価格に反応するお客さんっていうのは
割引とか、激安を止めると
いなくなりますよ。
だからこそ、
常に割引をしないとお客さんが集められない、
ということになります。
つまり、売上が上がっても
全然儲からない訳です。
で、ちょっと今日お話しとくと
割引っていうのはですね、
いいのか悪いのかってよく
相談があるんですけれども、
ちょっとここでね
共通認識をしていただきたいんですけれども、
割引っていうのはですね、
いいのか悪いのか、
なんかこの
いいのか悪いのかっていう
二次元論てきな話っていうのは
非常に浅はかですね、はい。
いい割引と悪い割引っていうのがあります。
どんな割引が良くて
どんな割引が悪いと思いますか？
売上っていうのは、
第2回目の講義で、、、
お客さんの数×客単価
一人あたりの利用額
っていうお話をしたと思うんですね
覚えていますか？
はい、で、
まず悪い割引って何かっていうと
まず悪い割引っていうのは、
「○○っていう商品を割引しまーす。」
とかって、例えばこう、
なんか700円の商品を、400円とかに
するとするじゃないですか。
そうすると確かにね、
それに反応して客数は上がりますよ。
客数UP。
で、賢いお店ってのは何やってるかっていうと、
「安くなりますよ～」
って言うんですけど、
実際は、店舗内で
ほかの商品のPOPとか陳列とか
セット販売によって
要は購入点数が増える訳です。
つまり、儲かる仕組みを作ってるんです。
だから、チラシでは
「700円から400円！あー嬉しい、行こう」
なんて言ってますけど
実際店内に来たお客さんが、、、
「あーこれもいいわね」
「これもいいわね」
ということで、
関連商品とかをいろいろ買ってくれる訳です。
結果として、
購入点数がUPして
一人あたりの売上（客単価）が上がってるんです。
いいですか？
こういう仕組みを考えてやっているお店っていうのは
割引はOKですよね。
その一方で悪い割引というのは、
400円に下げたら下げただけで
他に買ってもらう仕掛けが無い割引です。
これは最悪です。
これしか買ってもらえないから、、、
単に一人当たり300円損しているだけです。
しかもチラシとかをやってなくて、
既存のお客さんがただ単に
700円が400円になっちゃってるだけなんですね。
つまり割引をするときというのは
必ず、新規の客さんを集めるために、
チラシをやる。
ホームページに広告を出す、
などの宣伝をやってください。
で、お客さんの数を増やした上で、
さらに仕組み、購入点数を増やす仕組みで、
結果として客単価を上げる
客数も上がって客単価も上がる。
総じて売上が上がるということなんですね。
いいですか？
はい、OKでしょうか。
なので、いい割引、
悪い割引というのは
仕組みがあるかないかってことなんです。
だから仕組みさえあれば全然
割引していいんですよ。
だってそれがきっかけで
お客さんの数が増えるわけですからね。
ということでございます。
なので、
儲かる仕組みがあるかどうか
ということが、非常に大事になってきます。
ということで、
今日のお話は以上です。
最後まで、ご覧いただきありがとうございます。
ハワードジョイマン
