飲食店経営が厳しいと感じ始めた時に見直したい、利益が残る店との5つの違い

9月の朝。

暑さが少しやわらいできたこの時期に、
「なんか最近、しんどいな」と感じ始める
飲食店のオーナーさんが増えます。

夏の繁忙期を走り切って、
ふと通帳を開いたら
「あれ、残ってない」という現実。

あれだけ忙しかったのに。
席はほぼ毎日埋まっていたのに。
なんで手元にお金がないんだろう──。

おはようございます。
ハワードジョイマンです。

この「忙しいのに残らない」という感覚、
実は経営の構造が問題なんです。

売上の数字ではなく、
利益が残る店との「差」を
今日は5つの切り口で整理してみます。

📋 この記事でわかること

1. 利益が残らない飲食店に共通する5つの構造的な違い
2. 値下げ・クーポン集客から抜け出すための考え方
3. 客単価と再来店の仕組みで「筋肉質な経営」に変える手順
4. ラーメン店・居酒屋など実際の改善事例から学ぶ具体的な打ち手

こんな方におすすめ

• ✅ 売上はそれなりにあるのに、月末に手元のお金が心もとない方
• ✅ クーポンや値引きで集客しているが、利益が薄くて限界を感じている方
• ✅ 忙しく動いているのに「儲かっている感覚」がない方
• ✅ 客単価を上げたいが、どう手をつければいいか分からない方
• ✅ キャッシュが残る、筋肉質な経営体質に変えたい飲食店オーナーの方

違い①　「集客の入口」が価格か、価値か

利益が残らない店の多くは、
集客の入口が「安さ」になっています。

グルメサイトのクーポン、
半額ランチ、初回割引──。

来てくれる。でも続かない。

価格で来たお客さんは、
価格で去ります。
これは原則です。

一方、利益が残る店は
「何が食べられるか」ではなく
「なぜここで食べるか」を
伝えることに時間を使っています。

例えば、居酒屋さんで言えば
「この焼き鳥は地元の養鶏場から
週3回直送している」という一言が
POPに書いてあるだけで、
同じ一本でも値段の受け取り方が変わります。

クーポンに頼る集客をやめるのは怖い。
それはよく分かります。

でも、クーポンを配り続けるかぎり
「安くしてくれるから来る」お客さんしか
増えていかないんです。

❌ 価格で入口を作る集客

• クーポン・割引で呼び込むため、利益が最初から薄い
• リピートしても値引き前提になり、単価が上がらない
• 掲載をやめた瞬間に新規がゼロになる恐怖が続く

✅ 価値で入口を作る集客

• 「なぜここか」が伝わると、適正単価で選ばれる
• リピートしても価格より「この店が好き」で来てくれる
• 広告費をかけても回収できる構造になる

違い②　「客単価の設計」があるか、ないか

忙しいのに利益が薄い店の多くは、
客単価を「なりゆき」に任せています。

お客さんが注文したものを出す。
それだけ。

利益が残る店は違います。
「一人当たりいくら使ってもらうか」を
最初から設計しています。

例えば、ラーメン店さんで
実際にこういう変化がありました。

「客単価250円アップ、月商330万超えを達成しました。数字を追う経営に、手応えを感じ始めています」

ラーメン店（男性・30代）

250円というと小さく聞こえますが、
1日100人来れば2万5千円。
月25日営業なら月62万5千円の差です。

この方が変えたのは
「何を頼んでもらうか」の導線です。

メニューの見せ方、
テーブルのPOP、
スタッフの一声──。

客単価は、自然に上がるものではなく
「設計して、仕掛けて、上げるもの」なんです。

飲食店の売上が頭打ちになったとき、最初に見直すべき数字とその読み方でも触れていますが、
売上の中身を分解してみると
どこに手を打てばいいかが見えてきます。

✓ ここまでのポイント

• 価格で集客する構造は、利益を最初から削っている
• 客単価は「なりゆき」ではなく、意図的に設計するもの
• 250円の単価アップが、月60万円超の差になる現実がある

違い③　「原価・経費の管理」が感覚か、数字か

経営が厳しいと感じている店に話を聞くと、
原価率を正確に把握していないケースが
驚くほど多いです。

「だいたい35%くらいかな」

その「だいたい」が、
月末に手元にお金がない原因の一つです。

利益が残る店は数字で動いています。
原価率、人件費率、営業利益率──
この3つを毎月追いかけている。

「経営の数字を追うのは、地図を持って走るようなもの。地図なしで走り続けても、どこかで必ず迷います。」

ハワードジョイマン（店舗利益最大化コンサルタント）

飲食店の営業利益率の目安は5〜10%です。
自分のお店の数字がどこにあるか、
まず確認することから始めてみてください。

飲食店の営業利益率の平均は5〜10%｜原価以外に見直したい3つのことに
具体的な見直し方をまとめていますので
参考にしてみてください。

違い④　「再来店の仕組み」があるか、ないか

新規のお客さんを集め続けるのは、
コストも体力も必要です。

利益が残らない店は、
毎回「新規で埋める」ことに力を使っています。

来てくれたお客さんとの関係が
一回で終わっている。

利益が残る店は、
一人のお客さんに何度も来てもらう仕組みを
持っています。

LINEの登録を促す、
次回来店のきっかけをお渡しする、
季節ごとに案内を送る──。

新規獲得コストは、
リピート客を維持するコストの
5倍以上かかると言われています。

つまり、再来店の仕組みを持つだけで
経営の重さが変わるんです。

❌ 再来店の仕組みがない店

• 毎月、新規集客に広告費と労力をかけ続ける
• お客さんの顔が変わり続け、関係性が深まらない
• 売上が常に「天気まかせ」になる

✅ 再来店の仕組みがある店

• 一度来たお客さんが戻ってきてくれるから、新規獲得の重さが軽くなる
• 顔なじみが増え、口コミが自然に生まれやすくなる
• 売上の予測がしやすくなり、経営が安定する

違い⑤　「経営者の時間の使い方」が現場作業か、仕組みづくりか

最後の違いはここです。

厳しい経営状況の店のオーナーさんは、
ほぼ全員が「現場に張り付いている」状態です。

仕込み、調理、接客、レジ、発注、SNS投稿──
全部自分でやっている。

それ自体が悪いわけではない。
でも、仕組みを考える時間がゼロなら
経営は永遠に変わりません。

ラーメン店の30代のオーナーさんが
手応えを感じ始めた理由の一つは、
「回転を効率化して実働を短縮した」ことでした。

余白を作ったから、
数字を追いかけられるようになった。
数字を追いかけたから、
打ち手が見えてきた。

「そんな時間ない」と思った方は、
一度だけ逆から考えてみてください。

時間がないから仕組みができない、のではなく
仕組みがないから時間が生まれない、のです。

飲食店の利益を増やすために、売上より先に手をつけるべき3つのポイントも
合わせて読んでみてください。
「何から手をつけるか」の優先順位が整理されます。

「忙しさと儲かりは、全く別の話です。動いている時間が長くても、設計が間違っていれば利益は残りません。まず設計を変えること。それが先です。」

ハワードジョイマン（店舗利益最大化コンサルタント）

まとめ：厳しいと感じたときが、構造を変えるタイミング

5つの違いを並べてみると、
共通していることが一つあります。

利益が残る店は、
「なりゆき」に任せていない。

集客の入口も、
客単価も、
原価・経費の管理も、
再来店の仕組みも、
経営者の時間の使い方も──
すべて意図を持って設計しています。

「厳しいな」と感じ始めた今が、
実は構造を変える一番いいタイミングです。

まだ動ける余力があるうちに、
一つずつ変えていきましょう。

派手な手法は要りません。
POPで価値を伝える、
看板メニューを設計し直す、
LINEで再来店の案内を送る──
地味でも、すぐにできることから
継続してやり切ることが大事です。

筋肉質な経営は、
一日で完成しないけれど
一歩一歩で必ず近づいていきます。

一緒に変えていきましょう。

店舗経営は、
ゴールのないマラソンです。
でも、正しいフォームで走れば
楽に、長く、走り続けられます。

追伸：
増益繁盛クラブでは、
客単価の設計・再来店の仕組みづくり・
キャッシュが残る経営体質への転換を
伴走しながら実践しています。
「何から手をつければいいか分からない」という方は、
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