居酒屋売上平均と自店の差はどこで生まれるか、席数・回転・客単価で分解する

9月に入っても、昼間はまだまだ暑い。

先日、静岡から東京に出る新幹線の中で、
ある居酒屋オーナーからいただいたメッセージを読んでいました。

「料理には自信がある。
常連さんにも『ここの料理は本当にうまい』と言ってもらえる。
でも、売上が上がらない。
他の居酒屋と何が違うんだろう」

こういう声、本当によく届きます。

で、ここで思うんです。
「売上の差」ってどこで生まれるんだろうと。

売上というのは、席数×回転数×客単価で決まります。
この3つのどこかに穴があると、
どれだけ料理が美味しくても
売上の天井は低いまま。

と言うことで、今日は居酒屋の売上平均と
自店の差がどこで生まれるかを、
具体的な数字と事例を交えながら
一緒に見ていきましょう。

こんな方におすすめ

• ✅ 料理の腕には自信があるのに売上が伸び悩んでいる居酒屋オーナー
• ✅ 席数や回転数の考え方を整理したい方
• ✅ 客単価を上げたいが、値引きに頼りたくない方
• ✅ 売上の差が「どこから来るのか」を数字で把握したい方
• ✅ 集客の仕組みを作りたいが、何から手をつければいいか分からない方

📋 この記事でわかること

1. 居酒屋の売上を席数・回転・客単価の3軸で分解する考え方
2. 「味に自信があるのに売上が上がらない」根本的な原因
3. 客単価と回転数を意図的に動かした具体的な事例
4. 自店の弱点を特定して、次の一手を選ぶ手順

居酒屋の売上平均、まずは数字を解剖してみる

居酒屋の月商平均は、業態や規模によって大きく変わります。
ただ、ざっくりした目安として
30席前後の居酒屋で月商300万〜500万円という水準が
一つの目線になります。

でも、ここで重要なのは
「平均と比べてどうか」ではなく、
「自分のお店の数字の構造がどうなっているか」です。

売上の式は、シンプルです。

売上 ＝ 客数 × 客単価

そして客数は
席数 × 回転数 × 稼働日数で決まります。

例えば、30席の居酒屋が
1日1.5回転で月25日営業すると、
月間の延べ客数は
30 × 1.5 × 25 ＝ 1,125人。

客単価が3,000円なら月商337万円。
客単価が4,500円なら月商506万円。

同じ席数・同じ回転数でも、
客単価1,500円の差が
月商170万円近い差になる。

これが現実です。

あなたのお店は今、
この3つの数字をきちんと把握していますか？
感覚ではなく、実際の数字として追っていますか？

客数・客単価・来店頻度の3系統に分解する考え方を押さえておくと、
自店のどこに課題があるかが格段に見えやすくなります。

「美味しい」は前提。でも集客の仕組みではない

ここが今日の話の核心です。

味に自信がある居酒屋オーナーほど、
陥りやすい落とし穴があります。

「良い料理を出し続けていれば、
いつかお客さんが増える」
という考え方です。

これは逆です。

美味しい料理は、
来てくれたお客さんをリピーターにする力を持っています。
でも、来たことのないお客さんを
初めて呼び込む力は持っていない。

味と販促は、別の仕事なんです。

例えば、あなたのお店の前を
毎日100人の人が通っているとします。
その100人のうち、
看板もなく、メニューの見せ方もなく、
SNSも更新されていないお店に
初めて入る人は何人いるでしょうか。

ほぼゼロです。

お客さんは「美味しそうかどうか」を
入店前に判断しています。
入ってから判断するのではなく、
入る前に決めている。

だから、Googleビジネスプロフィールに
料理の写真が一枚もなかったり、
店前の看板が手書きで色あせていたりすると、
どれだけ中の料理が美味しくても
その情報は届かないんです。

「味は前提条件。集客は別の仕事だと気づくまで、ずっと同じ場所でした。気づいてからは、動くたびに数字が変わりました」

ハワードジョイマン（店舗利益最大化コンサルタント）

回転数を上げる前に、客単価の設計を見直す

売上を上げようとしたとき、
多くの居酒屋オーナーが最初に考えるのは
「回転数を上げること」です。

でも、これには限界があります。

居酒屋は滞在時間が長いのが特性です。
飲み放題2時間コースを設けていたら、
回転は2時間に1回が上限になる。
それ以上は物理的に無理。

だから、先に見直すべきは客単価です。

ここで一つ、僕が関わった事例を紹介します。
これは居酒屋ではなく寿司店ですが、
構造はまったく同じなので聞いてください。

「客単価が6,000円から8,500円になり、1日1.5時間を捻出できるようになりました。何より『価値で選ばれている』という実感が生まれたのが一番大きかったです」

寿司店オーナー（50代・男性）

この方、最初は「値上げなんてできない」と言っていました。

「お客さんが離れるんじゃないか」と。

でも実際に取り組んだのは値上げではなく、
価値の伝え方の見直しです。
仕入れ先のこだわり、
素材の背景、
職人の技術をメニュー表とPOPで丁寧に伝えるようにした。

その結果、客単価が2,500円上がりました。
お客さんの数は変わっていない。
でも、手元に残るお金が全然違う。

居酒屋でも同じことができます。
単品のおすすめをPOPで手書きで書く。
ドリンクの追加を自然に促す会話を設計する。
締めのご飯や〆のラーメンを
メニューの目立つ場所に置く。

これだけで客単価は動きます。

✓ ここまでのポイント

• 売上は「席数×回転数×客単価」で決まり、どの数字が弱いかを特定することが先決
• 美味しい料理は来店後のリピートには効くが、初来店を生み出す力はない。集客は別の仕事
• 回転数の限界より先に、客単価の設計を見直すほうが即効性が高い

「席は埋まっている」のに売上が平均を下回るケース

これも現場でよく見る光景です。

金曜の夜、席はほぼ満席。
でも月末の通帳を見ると、
思ったより数字が伸びていない。

こういうとき、原因の多くは2つに絞られます。

チェックポイント①：ドリンクの追加注文が取れていない

居酒屋の利益を支えているのは、
実はドリンクです。
フードの原価率が35〜40%に対して、
ドリンクは20〜25%程度に収まることが多い。
席が埋まっていても
ドリンクが2杯で止まっていると、
客単価は伸びません。

✅ ポイント：スタッフが「お飲み物はいかがですか？」と声をかけるタイミングを
マニュアル化する。グラスが3分の1になったら声をかけるルールを設けるだけで
追加注文率は変わります。

チェックポイント②：安い時間帯のお客さんが多すぎる

ランチや早い時間帯のフードメニュー中心のお客さんが多く、
ドリンクが出ない構造になっていないか確認してください。
席は埋まっているように見えても、
単価の低い使い方をされている可能性があります。

✅ ポイント：時間帯別の客単価を計測してみてください。
どの時間帯が「席を埋めているのに儲からない」状態かが見えてきます。
自店の数字を正しく読む診断の視点を参考にしながら、
感覚ではなく数字で現状を把握することが大事です。

自店の弱点を特定して、次の一手を選ぶ

ここまで読んでいただいて、
「うちはどこが弱いんだろう」と
思い始めた方もいると思います。

整理しましょう。

❌ よくある間違い：全部同時に手をつけようとする

• 回転数も上げて、客単価も上げて、新規客も増やして…と
  全方位で動こうとして、どれも中途半端に終わる

✅ 推奨アプローチ：1つの数字に絞って集中的に動く

• 今月は客単価を200円上げることだけに集中する、というように
  焦点を絞ると行動が続くし、効果が見えやすい

具体的な手順はこうです。

集客改善 STEP 1

自店の3つの数字を計測する

今月の客数・客単価・来店頻度を出してみてください。
どの数字が業界水準より低いか、
あるいは目標から離れているかを確認します。
感覚ではなく、レジデータや売上日報から
実際の数字を出すことが大事です。

⚠️ よくある失敗：「だいたいこのくらい」で済ませて
結局どこに問題があるか分からないまま
施策を打って空振りする。

集客改善 STEP 2

客数が弱ければ、商圏内への露出から始める

Googleビジネスプロフィールの写真を更新する。
店前の看板を見直す。
チラシを商圏内に配布する。
Googleマップで「居酒屋 ○○駅」と検索したとき、
自分のお店が上位に出ているかを確認する。

お客さんは「知らない店には入らない」のです。
まず知ってもらうこと。
これが新規集客の第一歩です。

⚠️ よくある失敗：SNSに力を入れすぎて
近隣への配布物や地元への露出を後回しにする。
商圏が半径2〜3kmなら、
まずその圏内に届く手段を使うこと。

集客改善 STEP 3

客単価が弱ければ、メニュー設計とPOPを見直す

メニュー表の中で、一番売りたい商品が
一番目立つ場所に置かれているか確認してください。
手書きのPOPで「今夜のおすすめ」を出す。
「〇〇と合わせると最高です」という言葉を
スタッフが言えるようにする。

こうした地道な積み重ねが
客単価を動かします。

⚠️ よくある失敗：「お客さんに勧めると押しつけがましい」と
遠慮してスタッフが黙ってしまう。
勧めることは価値の提供。
お客さんのためになる提案を、丁寧にする。それだけです。

支援実績833件以上（飲食店610件）の中で見てきた共通点は、
この3ステップを「地味に」「すぐに」「継続して」
やり切ったお店が、数字を動かしているということです。

来店人数の計測と目標設定で売上を3系統に分解する入門も
合わせて読んでみてください。
数字の追い方が具体的に分かります。

まとめ：売上の差は、料理の差ではなく仕組みの差

居酒屋の売上平均と自店の差が
どこから生まれるか、分かっていただけたでしょうか。

席数・回転数・客単価の3つに分解すると、
「なんとなく売上が低い」という霧が晴れます。
どの数字が弱いかが見えると、
何をすればいいかも見えてくる。

「そんな時間ない」と思った方は、
まず今月の客単価だけ出してみてください。
それだけでいい。

「そんなお金ない」と思った方は、
店前の看板を見直すことから始めてください。
お金はかかりません。

味に自信があるなら、
その味をお客さんに届けるための仕組みを作りましょう。
味と販促を、両輪で回していきましょう。

売上は運任せではなく、
仕組みで意図的に作れるものです。

一緒に動いていきましょう。

店舗経営は、ゴールのないマラソンです。
走り続けましょう。

ハワードジョイマン

追伸：
今回の記事で触れた「3系統の数字の分解」や
「客単価を動かすメニュー設計」については、
増益繁盛クラブの中でより具体的に取り組んでいます。
全国の飲食店・美容室オーナーと一緒に、
数字を動かす実践を続けている場です。
興味があれば、下のリンクから詳細をご確認ください。