9月に入っても、まだ残暑が続いている。
先日、ある焼鳥居酒屋のオーナーさんと話していて、こんな言葉が出てきました。
「先月は良かったんですよ。
でも今月はなんかパッとしなくて。
何が違ったのかも、よく分からないんです」
この感覚、すごくリアルだと思います。
いい月もある。悪い月もある。
でもその差が、どこから来ているのか分からない。
だから次に何をすれば良いのかも、分からない。
私自身も、独立した直後はまったく同じ場所に立っていました。
「来月どうなるんだろう」という不安を抱えながら、
その日その日を過ごしていた。
でも今は違います。
売上を構成する要素を分解して、
それぞれに手を打てるようになってから、
「意図して売上を作る」感覚が生まれてきました。
と言うことで、今日は飲食店の集客を
客数・客単価・来店頻度の3つに分解して考える方法を、
ステップ形式でお伝えしていきます。
こんな方におすすめ
- ✅ 売上の波が大きく、来月の数字が読めない飲食店オーナー
- ✅ 集客に取り組んでいるが、何がどう効いているのか分からない方
- ✅ 値引きやクーポンに頼らず、適正単価で選ばれる店にしたい方
- ✅ 紙・ネット・AIを組み合わせた販促を実践したい方
- ✅ 「運任せの経営」を卒業して、意図的に売上を作りたい方
📋 この記事でわかること
- 売上を客数・客単価・来店頻度の3つに分解する考え方
- 各要素をどの順番で動かせばいいか（ステップの全体像）
- 紙・ネット・AIを組み合わせた具体的な販促の進め方
- 焼鳥居酒屋で客単価900円アップを実現した事例の裏側
「集客」とひとくくりにするから、迷子になる
「集客をがんばる」という言葉は、
実はかなり曖昧です。
新規のお客さんを増やすことも集客。
常連さんに来てもらう回数を増やすことも集客。
一人ひとりの使ってくれる金額を増やすことも、
広い意味では集客の一部です。
でも、これを全部まとめて「集客」と呼んで
漠然と取り組んでいると、
何をやっているのか、何が効いているのかが
まったく見えなくなってしまいます。
だから、売上をまず3つに分解します。
売上 ＝ 客数 × 客単価 × 来店頻度
この3つのうち、
今どれが足りていないのか。
今どれを動かすと一番効くのか。
それが見えれば、打つ手が変わってきます。
例えば、お客さんの数は十分いるのに
売上が伸び悩んでいるお店は、
客単価か来店頻度に課題がある可能性が高い。
そのお店に「新規集客のチラシを撒こう」と言っても、
効果は薄いわけです。
まず「どこが弱いか」を特定することが、
最初のステップです。
詳しくは来店人数の計測と目標設定で売上を3系統に分解する入門も参考にしてみてください。
「来月の売上がどうなるか分からない」という感覚、記事を読んで少し言語化できてきたのではないでしょうか。ただ、3つに分解した先の「具体的に何をどう動かすか」は、1記事では書ききれません。繁盛店ポータルに無料登録すると、ハワードジョイマンAIにお店の業種・状況を伝えて具体的な販促アドバイスをもらえます。メール登録だけ、1分で完了します。
STEP 1：今の数字を「3つの目」で見直す
診断 STEP 1
現状の数字を3つに分けて書き出す
まずは直近3ヶ月の数字を使って、
以下を計算してみてください。
- 月の来客数（レシートの枚数で代用可）
- 客単価（月の売上 ÷ 来客数）
- 来店頻度（既存客が月に何回来ているか）
「正確な数字がない」という方は、
大まかで構いません。
まず「どの数字が弱いか」の方向性を掴むことが目的です。
⚠️ よくある失敗：「うちはデータを取っていないから分からない」で止まること。
レシートの枚数とPOSの売上だけで、十分スタートできます。
チェックポイント1：客数は増えているが売上が上がっていない
お客さんの数は伸びているのに、売上が比例していない。
このケースは、客単価が下がっていることが多いです。
値引きやセットメニューの偏重、追加注文の少なさが原因のことがほとんどです。
✅ ポイント：客単価を上げる施策（メニュー設計・POP・スタッフの案内）を先に動かしましょう。
チェックポイント2：売上の波が大きく、月によってばらつく
特定の月だけ売上が跳ねて、翌月がぐっと落ちる。
このパターンは、来店頻度が安定していないケースに多い。
一見賑わっているように見えても、
リピートが作れていないことを示しています。
✅ ポイント：LINE公式アカウントや誕生日DMなど、
既存客への接触頻度を増やす仕組みを先に作ることが先決です。
✓ ここまでのポイント
- 「集客」を漠然と考えるのではなく、客数・客単価・来店頻度の3つに分解することが出発点
- 3つの数字を書き出すだけで「どこが弱いか」が見えてくる
- 弱い数字に合わせた施策を打つことで、効果が出やすくなる
客単価・来店頻度・客数の順番で動かす、という話をしましたが、「自分のお店はどこから手をつければいいか」が判断しにくい方もいると思います。繁盛店ポータルに無料登録すると「増益繁盛プランナー」でAIと対話しながらお店のビジョンと優先課題を整理できます。登録後すぐに使えます。
STEP 2：弱いところから1つだけ動かす
実践 STEP 2
3つの中から「今動かす1つ」を決める
診断が終わったら、次は「どこから手をつけるか」を決めます。
3つ全部を同時に動かそうとしないことが大切です。
私がよく使う優先順位の考え方はこうです。
1番目に動かしやすいのは、客単価です。
今いるお客さんへの働きかけだから、
新しい人を集める手間が要らない。
メニュー設計やPOP一枚で、今日から変えられます。
2番目は、来店頻度です。
既存客にまた来てもらう仕組みを作ること。
ハガキDM、LINE配信、ニュースレター。
「また来たい」と思ってもらえる理由を、
継続的に届け続けることです。
3番目が、客数（新規集客）です。
チラシ、Google広告、MEO、SNS広告など。
費用も手間もかかるので、
単価と頻度の土台ができてから動かすのが効率的です。
⚠️ よくある失敗：いきなり新規集客の広告から始めること。
単価と頻度の仕組みがないまま新規を呼んでも、
売上への貢献が薄く、広告費だけが出ていきます。
「売上は運ではなく、設計で作るものです。
でも設計する前に、今の数字がどこから来ているかを知らないと、
設計図が描けない。だから最初に必ず分解するんです」ハワードジョイマン（店舗利益最大化コンサルタント）
STEP 3：紙・ネット・AIを「等価」に組み合わせる
実践 STEP 3
3つの販促手段を動かしたい数字に紐づける
「集客はSNSでしょ」
「やっぱりチラシが基本だよ」
という声を、よく聞きます。
どちらも間違いではありません。
でも、どちらかに偏るのは損です。
私が大切にしているのは、
紙・ネット・AIを優劣なく等価に組み合わせるという考え方です。
❌ よくあるパターン
- Instagram投稿だけに集中して、既存客へのアプローチが0
- チラシを1回撒いて反応がなかったから「効果なし」と判断し撒くのをやめた
- AIを使ってみたいが、どう活かせばいいか分からず放置
✅ 推奨アプローチ
- 客単価アップ → POP・メニュー表の文言をAIで改善、スタッフへのトークスクリプト作成
- 来店頻度アップ → ハガキDM・LINE配信で既存客への定期接触を仕組み化
- 新規客数アップ → Google広告・MEO・チラシを効果測定しながら継続投下
この3層が揃ったとき、
売上の波が「意図的に動かせるもの」に変わってきます。
また客数・単価・再来店を同時に動かす全体設計の入門でも、
この「面で考える経営」の感覚を詳しく解説しています。
「焼鳥居酒屋を経営して20年以上になりますが、
客単価が900円上がって、
『うちは他と違う』を堂々と言えるようになりました。
新メニュー開発の時間まで確保できるようになったのは、
想定外でしたね」焼鳥居酒屋オーナー（50代・男性）
この方が変わったのは、大きな投資でも特別な才能でもありません。
「うちは何で選ばれるのか」を言語化して、
それをPOPやメニューで伝え、
定期的にお客さんと接触する仕組みを作ったことです。
客単価が上がると、不思議と時間が生まれます。
少ない席数でも売上が確保できるから、
回転を無理に上げなくて済む。
その余裕が、新しいメニューを考える時間になったわけです。
STEP 4：「継続」と「計測」を仕組みにする
実践 STEP 4
1回やって終わりにしない仕組みを作る
ここが一番大事で、一番難しいところです。
チラシを1回撒く。
Instagramを1週間投稿する。
LINEを1回送る。
これだけでは、ほとんど何も変わりません。
販促は「継続した量」で初めて効いてきます。
⚠️ よくある失敗：やり始めた施策を「効果がなかった」と判断して
2〜3回でやめてしまうこと。
計測せずにやめると、本当は効いていたのに気づけない。
だから必ず「計測できる形」で動かしてください。
- チラシなら持参した人数をカウントする
- Google広告ならコンバージョン数と費用を月次で記録する
- LINE配信なら開封率とその後の来店数を追う
数字が見えると、「やめる」ではなく「改善する」という判断ができるようになります。
「そんな時間ない」と思った方へ。
AIを使えば、販促文やチラシのコピーは10分で下書きが作れます。
時間がないのではなく、まだ仕組みになっていないだけです。
点ではなく面で考える経営、客数・単価・再来店を同時に動かす設計の話も合わせて読んでみてください。
この感覚がより深まります。
まとめ：売上を「意図的に作る」経営へ
飲食店の集客を3つに分解する話、
いかがでしたか……ではなく、
少し整理してお伝えします。
売上 ＝ 客数 × 客単価 × 来店頻度。
この3つを分解する。
弱いところから1つ動かす。
紙・ネット・AIを等価に組み合わせる。
計測しながら継続する。
これだけです。
派手さはありません。
でも、地味にこれをやり続けた人が、
「来月の売上がどうなるか分からない」という不安から抜け出して、
「この施策をやれば、これくらいの売上になる」という感覚を手に入れています。
運任せの経営をやめる。
売上は設計で作る。
その一歩を、今日から踏み出していきましょう。
店舗経営は、ゴールのないマラソンです。
走り続けるためにこそ、設計が必要です。
「地味にやり続ける」と書きましたが、一人でそれを続けるのは正直しんどいです。私自身がそうでした。増益繁盛クラブには、同じ景色を見ながら実行を続けている全国の飲食店・美容室オーナーがいます。「何をどの順番でやるか」が明確になり、月2回のグループコンサルで具体的な一手を一緒に考えられます。申込フォームへの入力だけで参加できます。
