9月に入っても、まだ日中は蒸し暑い日が続いています。
先日、静岡市内をランニングしながら、
地元の小さな居酒屋の前を通りました。
開店前なのにオーナーさんが外に出て、
看板の電球を交換していた。
「毎朝こうやって手を動かしてるんですよ」
と笑顔で話しかけてくれた。
丁寧な仕事ぶりに、思わず足が止まりました。
でも、話を聞くと、
「売上はそれなりにあるのに、お金が残らない」
という悩みを抱えていた。
腕も人柄もある。
なのに、手元に残らない。
これ、居酒屋経営でよく聞く話なんです。
居酒屋経営が難しいといわれる本当の理由は、
食材費や人件費の高さだけではありません。
多くの経営者が見落としている
「3つのコスト」があります。
📋 この記事でわかること
- 居酒屋経営が難しい本当の理由（表面的なコスト以外の話）
- 見落とされがちな3つのコストの正体
- 値下げに頼らず利益を残す経営の入口
- 地域で目標とされる経営者になるための考え方
こんな方におすすめ
- ✅ 売上はあるのに手元にお金が残らないと感じている居酒屋オーナーの方
- ✅ 食材費・人件費以外にどこでコストが漏れているか知りたい方
- ✅ 値引きやクーポンに頼らない経営に切り替えたいと考えている方
- ✅ 地域の中で目標とされる存在になりたいという志を持つ経営者の方
- ✅ 「料理の腕はある、でも経営が苦しい」という状況を変えたい方
居酒屋経営はなぜ「難しい」といわれるのか？
居酒屋経営が難しい、というのは
飲食業界では常識のように語られています。
でも、その「難しさ」の中身を
ちゃんと言語化できている経営者は
意外と少ないんです。
よく言われるのは、
食材ロスが出やすい、
人件費が重い、
深夜営業でスタッフが集まらない、
という話です。
これは確かに正しい。
でも、それだけじゃないんです。
多くの居酒屋が苦しくなる本当の原因は、
「目に見えにくいコスト」を
経営の外側に置いてしまっていること。
数字として計上しにくい、
でも確実に利益を削っているコストが
3つあります。
それを一つずつ見ていきましょう。
「売上はあるのに手元にお金が残らない」——その感覚、値引きコストや機会損失という言葉で少し輪郭が見えてきたのではないでしょうか。繁盛店ポータルに無料登録すると、ハワードジョイマンAIにあなたのお店の業種・状況を伝えて具体的な改善アドバイスを得られます。また「顧客の購買行動を軸とした販促改善の教科書」も無料でダウンロードできます。メール登録のみ、1分で完了します。
見落とされがちな3つのコストとは何か？
チェックポイント1：「値引きコスト」の実態を把握できているか
クーポン・ドリンク1杯サービス・来店特典。
これらを「集客のためのコスト」として
ちゃんと数字で管理できていますか。
多くのオーナーさんが、
値引きを「販促費」として意識せずに
ただ「やっている」状態になっています。
例えば、月商350万円の居酒屋さんが
クーポン割引を1件あたり平均600円やっていて、
月に200組に使われていたとします。
月12万円、年間144万円が
じわじわと消えていく計算です。
しかも、クーポン目当てのお客さんは
リピートしにくい。
集客しているようで、
利益を削りながら
再来店しない客層を増やしているんです。
✅ ポイント：値引き総額を月次で必ず数字にする。
その金額を投資として他の販促に回せないか検討することが先決です。
チェックポイント2：「機会損失コスト」を計算したことがあるか
満席で断ったお客さん、
何組いましたか？
反対に、ガラガラの夜、
何人入れる余地があったか。
機会損失とは、
「売れたかもしれないのに売れなかった金額」のこと。
これは損益計算書には出てきません。
だから誰も気にしない。
でも、来店頻度が低いお客さんを
もう1回呼べたら、
客単価をあと500円伸ばせたら、
その数字は確実に利益になります。
売上は「客数×客単価×来店頻度」の
掛け算です。
この3つのどこかが伸びれば、
同じ席数でも売上は変わります。
✅ ポイント：今週の来店人数と客単価を記録するだけでいい。
「どこが伸ばせるか」が見えてきます。
チェックポイント3：「経営者の時間コスト」を放置していないか
オーナーさん自身が仕込みから接客、
〆の作業まで全部やっている。
これが最も見落とされやすい
コストです。
時間は有限なんです。
お金は戻ってきますが、時間は戻らない。
毎日現場に張り付いていると、
販促を考える時間がない。
メニューを見直す余白がない。
お客さんとゆっくり話す間がない。
経営の改善は、
「考える時間」を作ることから始まります。
✅ ポイント：週に1時間でいい。
「経営のことだけを考える時間」を
カレンダーに先に入れてください。
✓ ここまでのポイント
- 居酒屋経営の難しさは、食材・人件費だけではなく「値引きコスト」「機会損失コスト」「経営者の時間コスト」の3つが絡み合っている
- 値引きは販促費として数字で管理する。月次で可視化することが利益改善の入口になる
- 売上は客数×客単価×来店頻度の掛け算。どの数字を伸ばせるかを考える時間を意図的に確保する
「値引きの代わりに価値の言語化に投資する」と書きましたが、何をどう言葉にすればいいか、一人で考えると手が止まりますよね。繁盛店ポータルの増益繁盛プランナー（5ステップ無料）は、あなたのお店のターゲット客層や強みをAIと対話しながら整理できます。登録はメールアドレスだけ、すぐ使えます。
「料理の腕があれば売れる」はなぜ間違いなのか？
これは逆です。
腕があることと、
繁盛することは別の話です。
料理が美味しいのは前提条件です。
そこから先が経営の勝負になります。
実際にこういう事例があります。
月商45万円で苦しんでいた
町の理容室のオーナーさん。
技術には自信があった。
でも、売上が伸びない。
そこで「メンズパーマ専門店」として
打ち出し方を変えました。
何を変えたかというと、
「誰に向けて、何を届けるか」
を明確にしたことです。
技術は変わっていない。
でも、伝え方が変わった。
その結果、
専門店として再生することができた。
「腕があっても伝わらなければ、存在しないのと同じです。
料理の価値も、技術の価値も、
言葉と見せ方で初めてお客さんに届く。
それが分かった瞬間から、経営が変わり始めます。」ハワードジョイマン（店舗利益最大化コンサルタント）
居酒屋でも同じです。
「美味しい料理を出しています」だけでは、
誰にも刺さらない。
「地元の漁港から仕入れた鮮魚を
その日のうちに出す海鮮居酒屋」
という切り口があって初めて、
来てほしいお客さんに届きます。
価値を伝える言葉を持つこと。
これが、値引きなしで選ばれる店の条件です。
個人経営飲食店が「料理の腕」だけでは解決できない理由と、具体的な打ち手についても、あわせて読んでみてください。
利益が残らない居酒屋に共通する構造とは？
支援実績833件（飲食店610件）を見てきた中で、
利益が残らない店には
共通する構造があります。
❌ よくあるパターン
- 売上が伸び悩むと、まずクーポンや値引きで対応する
- 新規客を増やすことに集中して、リピート対策がゼロ
- 客単価が低いまま席数や回転数で補おうとする
- 販促の費用対効果を測らず「なんとなくやめる」
✅ 推奨アプローチ
- 値引きの代わりに、来店理由になる「価値の言語化」に投資する
- 新規と同じ比重でリピート施策（ハガキDM・LINE・次回来店特典）を動かす
- 客単価を適正に設定し、値上げではなくメニュー構成で単価を設計する
- チラシや広告は効果測定をしながら継続する。やめるのは測った後でいい
コストを下げることより、
売上の作り方を変えることの方が
先に来ます。
居酒屋経営で売上が伸びない店に共通する3つの構造的な原因も、
この記事と合わせて読むと理解が深まります。
「お金をかけずに売上を伸ばそうとする発想が、
実は一番コストが高い。
時間も体力も削りながら、
成果が出ないまま疲弊していく。
学びと広告は投資です。
投資することを怖がる前に、
投資しない怖さを知ってほしい。」ハワードジョイマン（店舗利益最大化コンサルタント）
「月商380万から470万になって、
定休日を1日増やし、家族との時間が持てるようになりました。
売上を数字で管理するようになったことで、
何をすべきかが初めて見えた気がします。」海鮮居酒屋オーナー（30代・男性）
地域で目標とされる経営者になるために、今何をするか？
自分の店が繁盛するだけでなく、
地域に活気をつくりたい。
そういう志を持つ経営者の方が、
確実に増えています。
でも、志だけでは届かない。
利益が残る構造がなければ、
街を元気にする余裕も生まれません。
だから順番が大切です。
まず自分の店で、
値引きに頼らず利益が残る仕組みを作る。
その仕組みができた経営者が、
地域の他の経営者の目標になっていく。
教える側と教わる側ではなく、
同じ方向を向いて隣を歩く仲間として
一緒に磨いていく。
それが、私がずっとやりたいことです。
周りから憧れられ、
目標とされる経営者を
全国に1000人育てる。
そのための伴走を、
今日も続けています。
あなたのお店も、
そういう場所になれます。
付き合う仲間が変わると売上が変わる理由と、経営者コミュニティの使い方も、
参考にしてみてください。
まとめ：コストの「見落とし」をなくすことが、利益改善の入口
居酒屋経営が難しいといわれる理由は、
食材費と人件費だけではありません。
値引きコスト、
機会損失コスト、
経営者の時間コスト。
この3つを意識せずに動き続けると、
頑張っているのに手元にお金が残らない
という状態が続きます。
まず自分のお店のコストを
数字で可視化することから始めてください。
次に、価値を言葉で伝える仕組みを作る。
そして、リピートが生まれる関係性を
お客さんと育てていく。
この順番で動いていけば、
利益が残る構造に近づいていきます。
地域で目標とされる経営者になるための土台は、
まず自分の店が健全であること。
一緒に、その土台を作っていきましょう。
店舗経営は、積み上げ続ける山登りです。
一歩一歩、確実に高さを増していきましょう。
3つのコストを把握して、利益が残る構造に変えていく——頭では分かっても、一人でやり切るのは正直しんどいです。増益繁盛クラブでは、同じ景色を見ている全国の飲食店・美容室オーナーと一緒に、客単価の設計からリピート対策まで伴走しながら実践します。申込フォームに必要事項を入力するだけで参加できます。
