居酒屋経営で売上が伸びない店に共通する、3つの構造的な原因

9月の朝。

早起きしてランニングに出ると、
商店街の一角に居酒屋の求人チラシが
貼り出されていた。

「スタッフ大募集　経験不問
　時給1,200円〜」

見た瞬間、胸に引っかかりを感じた。

こういうチラシを出している店の多くが、
応募が来ないか、
来てもすぐ辞められるか、
どちらかになっていることが多い。

そしてオーナーは
「なぜ人が集まらないのか」と悩みながら、
今日も一人で厨房に立っている。

でも実は、採用の前に
もっと根本的な問題が潜んでいることが多い。

と言うことで、今日は
居酒屋経営で売上が伸びない店に
共通する「3つの構造的な原因」を
ステップ順に整理していきます。

これを読めば、
売上が伸びない理由と、
人が集まらない理由が
実は同じ根っこから来ていることが
見えてくるはずです。

📋 この記事でわかること

1. 居酒屋の売上が構造的に伸びない3つの原因
2. 売上の伸び悩みと人材不足がなぜ連動するのか
3. 繁盛店を作ることが採用力を高める理由と具体的な順番
4. 今月から手をつけるべき販促の入り口

こんな方におすすめ

• ✅ 居酒屋を経営しているが、売上が横ばいで止まっている方
• ✅ 求人を出しても応募が来ない・来てもすぐ辞めると感じている方
• ✅ 値引きやクーポンに頼らない集客に切り替えたい方
• ✅ オーナー自身が現場から離れられず、体力的な限界を感じている方
• ✅ 売上の伸び悩みの「本当の原因」を整理したい方

原因1：売上を「運」に任せている

居酒屋の売上が伸びない店で
まず多いのが、これです。

「週末は混む。平日は暇。
　それが普通でしょう」

という感覚で経営している状態。

売上を意図的に動かそうとしていない。

でも、売上は意図的に作れるんです。

例えば、平日の月曜に
常連客にハガキDMを1枚送る。
「来週木曜まで限定、
　〇〇鍋コースが500円引き」
ではなく、
「今年初めて仕入れた
　松茸を使った土瓶蒸しが入りました。
　今だけ食べられます」
という内容で案内する。

値引きではなく、
価値を伝えるひと言。

これだけで平日の予約が入り始める店が、
実際にあります。

私がこれまで833件以上の店舗を
支援してきた中で感じるのは、
売上が伸びない店の9割が
「販促を仕組みにしていない」という点で
共通しているということです。

思い立ったらやる。
余裕があればやる。

これでは売上はいつまでも
天気まかせになります。

売上が上がらない本当の原因と、9割の経営者が見落としている盲点については、
別の記事でも詳しく書いているので
合わせて読んでみてください。

チェックポイント1：販促を「定期的に」やっているか

月に1回でいいので、
既存客に接触する販促施策があるかどうか確認してください。
ハガキ・LINE・SNSのどれでも構いません。
「仕組みとしてある」かどうかが問題です。

✅ ポイント：まず月1回のDM・LINE配信から始め、
「続けられる仕組み」を先に整える。
1回きりの販促は売上の波を作るだけで、
根本的な改善にはなりません。

原因2：客数・客単価・来店頻度を分けて見ていない

「売上が伸びない」と言っても、
問題は3種類あります。

新規のお客さんが来ていないのか。
1人あたりの注文が少ないのか。
それとも、一度来たお客さんが
また来ていないのか。

この3つを分けずに
「とにかく集客しよう」と動いても、
根本は変わりません。

例えば、
来客数は十分なのに売上が伸びない居酒屋は、
客単価か来店頻度に問題がある。

その場合は集客にお金を使うより、
メニュー構成を見直すほうが先です。

あなたのお店は今、
3つのうちどこが弱いか
把握できていますか？

把握している経営者と、
していない経営者では、
打つ手の精度がまるで違います。

チェックポイント2：3つの数値を月次で記録しているか

客数・客単価・来店頻度（再来店率）の
3つを毎月記録しているかどうか確認してください。
POSレジのデータを使うか、
手書きでも構いません。
「見える化」がなければ改善も始まりません。

✅ ポイント：問題のある数値が1つ特定できれば、
打ち手も1つに絞れる。
「全部やろう」とすると何も続かないので、
まず1つの数値だけに集中すること。

✓ ここまでのポイント

• 売上は「運」ではなく、定期的な販促の仕組みで意図的に作れる
• 「売上が伸びない」原因は客数・客単価・来店頻度の3つに分けて特定する
• 問題を特定せずに集客施策を打っても、根本は変わらない

原因3：「働きたい店」になっていない

ここが今日の話の核心です。

売上が伸びない店と、
採用に困る店は、
同じ根っこから生えています。

お客さんに選ばれない店には、
スタッフも集まりにくい。

逆に言えば、
繁盛していて、オーナーが誇りを持って
商売をしている店には、
「ここで働きたい」という人が
自然と引き寄せられます。

求人チラシの時給を
100円上げるより、
「この店で働くと何が得られるか」
が見える店にするほうが、
長い目で見ると採用は安定します。

「でも、そんな余裕はない」
と思った方に聞きたいのですが、
今のままで3年後、
その状況は改善しているでしょうか。

人手不足のまま
オーナー一人で回し続ける店が、
自然に改善されることは
ほぼありません。

「採用の問題を解決しようとする前に、
まず選ばれる店になることを考えてほしい。
お客さんに選ばれる理由がある店は、
スタッフにも選ばれる理由がある。
順番を間違えないでください。」

ハワードジョイマン（店舗利益最大化コンサルタント）

繁盛店を作るための3ステップ

居酒屋改善 STEP 1

売上を3つの数値に分解し、どこが弱いかを特定する

まず現状把握から始めます。
客数・客単価・来店頻度のうち、
どれが問題かを数字で確認する。
感覚ではなく、記録から見つけます。

⚠️ よくある失敗：
「全部弱い」と言って、
全部を同時に直そうとする。
結果、どれも中途半端になる。
まず1つに絞ること。

居酒屋改善 STEP 2

最も弱い数値に対して、1つの販促施策を月1回継続する

来店頻度が低ければ、
LINE公式アカウントで月1回の配信を始める。
客単価が低ければ、
POPやメニュー構成の見直しを1品から試みる。
大がかりなことは不要です。
「小さく始めて続ける」が原則。

⚠️ よくある失敗：
最初から豪華な施策を用意しようとして
準備に時間をかけすぎ、
結局何もやらないまま1ヶ月が過ぎる。
「すぐに・地味に・継続して」が合言葉です。

居酒屋改善 STEP 3

売上と利益が安定してきたら、「店のビジョン」を言葉にする

この店は何のためにあるのか。
どんなお客さんに来てほしいか。
オーナーとして何を大事にしているか。

これが言語化できている店は、
お客さんに伝わるだけでなく、
スタッフの採用にも効きます。

「この人の下で働きたい」
と思わせるのは、
時給より先に経営者の姿勢です。

⚠️ よくある失敗：
ビジョンを壁に貼るだけで、
日々の行動に落とし込まない。
言葉は、行動と一致して初めて信頼を生みます。

「店に立つのが待ち遠しくなった、
という感覚が戻ってきたとき、
経営者としての本当のスタートラインに
立てたんだと思います。」

ハワードジョイマン（店舗利益最大化コンサルタント）

実際に、こんな声があります。

「販促の仕組みを整えていくうちに、
月商が25%増え、閉店後の残業も減った。
気づいたら、店に立つのが待ち遠しくなっていた。」

鉄板居酒屋オーナー（40代・男性）

この方は最初、
売上を「運」に任せていた経営者でした。

ハガキDMや店頭の見せ方を
少しずつ整えていくことで、
数十万円規模の売上増が積み重なっていった。

そして何より大きかったのは、
「経営者としての手応え」を
取り戻したことです。

手応えがある店のオーナーは、
表情が変わります。
その表情が、スタッフにも
お客さんにも伝わる。

採用と集客は、
別々の問題ではないんです。

飲食店の利益を増やすために、売上より先に手をつけるべき3つのポイントも、
あわせて参考にしてみてください。
利益の構造を整えることが、
長く続く繁盛店への近道です。

まとめ：売上が伸びない構造を変えることが、採用の足腰になる

居酒屋の売上が伸びない理由は、
3つの構造的な原因に集約されます。

販促を仕組みにしていないこと。
売上を3つの数値に分解していないこと。
「働きたい店」になっていないこと。

この3つは、
どれも採用の問題と
深くつながっています。

求人チラシを貼る前に、
まずお客さんに選ばれる店を目指す。

その順番を変えるだけで、
経営の景色は少しずつ変わっていきます。

来店人数の計測と目標設定で売上を3系統に分解する入門も、
今日の記事の補足として
役立てていただけると思います。

地味な販促を、すぐに、継続してやり切る。

その積み重ねが、
選ばれる店を作り、
選ばれる職場を作っていきます。

一緒に進んでいきましょう。

店舗経営は、終わりのない積み上げ仕事です。
一歩ずつ、着実に積んでいきましょう。