美容室オーナーさんにちょっと衝撃的なデータをお伝えしますね。
美容業界の調査によると、カットやカラーの施術中に「他のメニューを勧められたことがある」お客様のうち、約70%以上が「提案されたら興味はあった」と答えているんです。
でも実際に提案を受けた経験がある人は、その半分にも届かない。
つまり、提案されていない理由はお客様側じゃなくて、オーナー・スタッフ側にあるということなんですよ。
「値段を上げたら離れてしまう」「追加メニューを勧めると押し売りっぽく見える」──そういう心理的なブロックが、せっかくの単価アップのチャンスを潰しているケースが本当に多い。
今回は、客単価8,000円から12,000円へ引き上げた美容室の「提案フロー」をそのまま公開します。難しいことは何もないので、ぜひ最後まで読んでみてください。
📋 この記事でわかること
- 客単価アップを阻む「心理的ブロック」の正体と手放し方
- お客様に「ありがとう」と言ってもらえる提案フローの全体像
- POPと接客トークを連動させた単価アップの仕組みづくり
- 実際に月商1.6倍を実現した美容室の具体的な事例
こんな方におすすめ
- ✅ 客単価が伸び悩んでいて、何から手をつければいいか分からない美容室オーナーさん
- ✅ ヘッドスパや髪質改善メニューを導入したいけど、既存客に提案できずにいる方
- ✅ 値上げに罪悪感があって、踏み出せないでいる方
- ✅ スタッフに単価アップの提案をさせたいけど、うまく教えられていない方
- ✅ 値引きやクーポンに頼らない集客・収益の仕組みを作りたい方
「押し売りが怖い」は、優しいオーナーさんの勲章です
あるとき、静岡県内の美容室オーナーさん（仮にAさん）と話していて、こんなことを言われました。
「ジョイマンさん、うちのお客さんは長い付き合いの方が多いんです。だから余計なものを勧めるのが申し訳なくて……」
うん、この気持ち、めちゃくちゃよくわかるんですよ。
でも少し立ち止まって考えてほしいんです。あなたが「申し訳ない」と思う裏側に、何があるのか。
Aさんのお客様の多くは、毎月カットとカラーで来店していました。平均単価は8,000円前後。でもAさんが学んできた髪質改善トリートメントや、頭皮をケアするヘッドスパのメニューは、施術後に「こんなに変わるの！」と喜んでもらえる自信があるものばかり。
そう、問題は「メニューの質」ではなかった。「どう提案するか」を知らなかっただけなんです。
「お客様に何かを提案することは、押し売りじゃない。あなたの知識と経験でお客様の悩みを解決する、プロとしての仕事です。提案しないことの方が、実はお客様に失礼なんですよ」
ハワードジョイマン（店舗利益最大化コンサルタント）
単価アップに失敗するパターンと、うまくいくパターンの違い
同じ「ヘッドスパ、いかがですか？」という一言でも、タイミングと伝え方で結果がまったく変わります。
❌ よくある失敗パターン
- 施術の合間にいきなり「次回ヘッドスパも一緒にいかがですか？」と切り出す
- メニュー表を見せるだけで、何も説明しない
- 価格だけを伝えて、価値を何も語らない
- 全員に同じトークをする（お客様の悩みを無視している）
✅ うまくいく提案パターン
- 施術中の自然な会話の中で「最近、頭皮のかゆみとかありませんか？」と悩みを引き出す
- 「実は先月、同じような悩みのお客様がいて……」と第三者の体験談を先に伝える
- お客様が「それ、どんなメニューですか？」と聞いてくる状態を作ってから提案する
- POPや卓上ポップで「事前教育」をしておき、スタッフの一言が自然な流れになる設計にする
ま、要は「売り込む」のではなく「お客様が自分で選ぶ状況を作る」んですよ。これが提案フローの核心です。
実際に使った「3ステップ提案フロー」の全体像
Aさんが実践したのは、次の3ステップです。
単価アップ提案 STEP 1
「事前教育」：POPとメニュー表で興味を育てる
待合席やシャンプー台の見える場所に、ヘッドスパや髪質改善の「ビフォーアフター」と「お客様の声」を書いたPOPを設置します。このとき大事なのは、価格ではなく「体験後の変化」を言葉にすること。「毛先がまとまらずお悩みのあなたへ」「頭が軽くなると、一日の疲れが変わります」──こういう言葉がお客様の心に刺さります。施術が始まる前に、お客様の中に「気になる」という感情が芽生えていれば、あとの提案がぐっとスムーズになります。
⚠️ よくある失敗：価格と施術内容だけを羅列した「メニュー表」をそのまま貼る。これだと素通りされます。POPはお客様の「感情」に語りかける言葉が命です。
単価アップ提案 STEP 2
「悩みの共有」：会話の中で自然に引き出す
シャンプー中やカット中に、「最近、乾燥や頭皮の張り感はないですか？」と聞きます。ここでのポイントは、答えを押し付けないこと。「どうですか？」と聞いて、お客様が話し始めたら、じっくり聞く。「そうなんですね、それは辛いですね」と共感した後に、「実はうちに来られてる○○さん（同世代・同性のお客様）も同じことを言われていて、先月ヘッドスパをやってみたら、すごく楽になったって言ってくださったんですよ」と第三者の話を挟みます。
⚠️ よくある失敗：悩みを聞いた直後にメニューを売り込む。これが一番「売り込まれた感」が出ます。まず共感→第三者の体験談→という順番を守ってください。
単価アップ提案 STEP 3
「選んでもらう設計」：松竹梅で背中を押す
お客様が「それ、やってみようかな」という気持ちになったところで、初めてメニューの提案をします。このとき「ヘッドスパはいかがですか？」の一択ではなく、「20分コース・40分コース・60分コース」と3パターンを提示するのがポイント。人は選択肢があると、真ん中を選びやすいという心理（松竹梅の法則）があります。Aさんの場合、40分コース（+3,500円）が最も選ばれました。これだけで客単価が一気に上がります。
⚠️ よくある失敗：「一番安いコースでいいですよ」と自分から言ってしまう。お客様が選ぶ前に誘導するのはNGです。選択肢を提示したら、静かに待つのがコツです。
✓ ここまでのポイント
- 単価アップは「売り込む」ではなく「お客様が自分で選ぶ状況を作る」ことが大前提
- POPによる事前教育→会話での悩み共有→松竹梅の選択肢提示という3ステップが効果的
- 第三者（他のお客様）の体験談を使うと「押し売り感」がゼロになる
3ヶ月後に何が変わったか
Aさんがこの提案フローを導入してから3ヶ月後、客単価は平均で約4,000円アップしました。8,000円だったものが、12,000円前後になったわけです。
もちろん全員が毎回ヘッドスパを追加するわけじゃないですよ。でも、月に来店する30人のうち10人が1回ずつ追加してくれるだけで、それだけで月商が35,000円上がる。10人が毎月来てくれれば年間40万円以上です。
しかもAさんが一番喜んでいたのは、売上が上がったことより、「ありがとう、すっきりした！来月も絶対やる！」という言葉をもらえるようになったことだと言っていました。
それまでは「お金を取っているのに勧めるのが申し訳ない」という気持ちがあったのに、提案した結果、お客様が喜んでくれる。その体験が、提案することへの罪悪感を完全に消してくれたそうです。
「リピート率38%から71%に改善しました。LINE集客と組み合わせたフォローアップ自動化で、月商が年間で1.6倍になっています。最初は怖かったけど、仕組みを作ったら自然と回り始めた感じです」
美容室オーナー（2店舗運営・40代）
スタッフにも同じ提案ができる「仕組み」にする
ここで一つ大切な視点をお伝えしておきたいんです。
「この提案フロー、自分にはできそう。でもスタッフに同じことをやらせるのが難しくて……」という声、実はよく聞きます。
オーナー自身が「気合い」や「センス」でやっていることを、スタッフに言葉で伝えるのは確かに難しい。でも実はこの提案フローは、ステップが明確だからこそ、スタッフに落とし込みやすいんです。
やることは3つだけ。「POPで事前に興味を育てておく」「施術中に悩みを聞く」「最後に選択肢を提示する」。この順番と言葉のテンプレートをスタッフと共有すれば、オーナーが休んでも提案が回るようになります。
そして、これが「オーナー1人に指名が集中する構造」から抜け出す第一歩でもあります。売上がオーナー依存になっていると、休めない・体が限界・という状況がずっと続く。スタッフが指名を取れる店になると、経営の余裕がまったく変わってきます。
まとめ：提案しないことが、一番のロスです
客単価を8,000円から12,000円に上げることは、特別な才能でも、強引な営業でもありません。「お客様の悩みを引き出して、解決策を提示する」という、本来プロとして当たり前のことをやるだけです。
提案しないことで、お客様は「あの美容室ではそういうメニューがある」と知らないまま他店に行ってしまうかもしれない。それが一番もったいない。
今日お伝えした3ステップは、明日からでも試せます。まずPOPを1枚作るところから始めてみてください。
私・ハワードジョイマンは、21年間・累計1,000店舗以上の飲食店・美容室・小売店の経営サポートをしてきました。単価アップの方法、リピーター獲得の仕組みづくり、スタッフへの落とし込み方まで、全部体系化しています。
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一緒に、お客様に「ありがとう」と言ってもらえる提案ができる店を作りましょう。お待ちしています。
