一生懸命、商品の説明をしている。
素材のこだわり、製法の丁寧さ、価格の根拠——。
時間をかけて、丁寧に伝えている。
でも、売れない。
そんな経験はないだろうか。
それは、「売るもの」を間違えているからかもしれない。
毎年、初詣に行く人がいる。
お賽銭を入れ、手を合わせ、頭を下げる。
列に並んで、何十分も待つこともある。
でも、その人が求めているのは
「お参りの体験」ではない。
「家族の健康」「商売繁盛」「合格祈願」——
その先にある、願いの成就だ。
「ご利益」を提供しているのだ。
だから人は、遠くからでも足を運ぶ。
だから人は、長い列に並んでも待つ。
あなたの商品・サービスも、まったく同じではないか。
美容室に来るお客さんは、カットやパーマを買いにきているのではない。
「鏡の前に立ったとき、自分に自信が持てる状態」を買いにきている。
飲食店に来るお客さんは、料理を食べにきているのではない。
「大切な人との、特別な時間」を買いにきている。
整体院に来るお客さんは、施術を受けにきているのではない。
「痛みから解放された、軽い身体」を買いにきている。
→ 手段の説明に終始している
→ 変化・感情・結果を語っている
お客さんは、変化を買っている。感情を買っている。その先の未来を買っている。
メニューの詳細、素材のこだわり、技術の高さ——
これらはすべて「手段」だ。
もちろん、大切なことだ。
しかし、手段だけを語っている限り、
お客さんが比較するのは「価格」だけになる。
「ご利益」が伝わっていないから、
なぜあなたの店でなければならないのかが、わからない。
だから、安い方を選ぶ。
「この店に来ると、自分はどう変わるのか」
それが伝わっていないだけだ。
ホームページ、メニュー表、SNSの投稿——
そこに書かれているのは、商品の説明だけではないか。
お客さんが、あなたの店に来ることで
「どう変わるのか」「何を感じるのか」「どんな未来が待っているのか」
それを語れているか。
神社は、参拝の手順を説明しない。
ご利益を語る。
あなたも、商品の説明をやめて
ご利益を語ることから始めてほしい。
お客さんは、商品を買っていない。
変化を買い、感情を買い、その先の自分を買っている。
「何を売っているか」ではなく
「何をもたらしているか」を語れ。
それが、選ばれる店と、選ばれない店の差だ。
