飲食店のクリスマス販促、コースとドリンクの組み合わせで客単価を上げる設計の手順

9月になると、あの雰囲気が来る。

先週、静岡の商店街を歩いていたら、
雑貨屋の店頭にサンタクロースの小物が
並び始めていました。

「もうそんな時期か」と思いながら
通り過ぎたんですが、

ふと気になったんです。

飲食店の経営者は、
今この時期に何をしているだろうか、と。

クリスマスといえば、
飲食店にとって大事な書き入れ時のひとつです。

でも、毎年こんな声を聞くんです。

「席は埋まったけど、
思ったより売上が伸びなかった」

「コースを作ったけど
単価がそんなに変わらなかった」

忙しかったのに、
手元に残ったお金が少ない。

それ、設計の問題です。

と言うことで、今日は
クリスマスのコースとドリンクを組み合わせて
客単価を意図的に上げるための手順を
お伝えしていきます。

📋 この記事でわかること

1. クリスマスコースの客単価設計で陥りやすい失敗と見直しの視点
2. コースとドリンクを組み合わせて客単価を上げる具体的なステップ
3. 売上を運任せにせず意図的に作るための販促の考え方
4. 今（9月）から動いてクリスマスに間に合わせる準備の順番

こんな方におすすめ

• ✅ クリスマスに席は埋まるのに売上の伸びが物足りないと感じている方
• ✅ コースを作っても客単価があまり上がらない理由を知りたい方
• ✅ ドリンクの売り方を見直して利益を残したい飲食店オーナーの方
• ✅ 来月の売上が読めず、いい月と悪い月の波に振り回されている方
• ✅ 販促を「何となく」ではなく仕組みで組み立てたいと思っている方

クリスマスコースの設計で多くの店が損をしている理由

クリスマスのコースを作るとき、
多くの店はこういう発想をします。

「いつものメニューをまとめて、
特別感を出してコース仕立てにしよう」

これ、逆です。

コースを作ること自体は正解です。
でも、その中身の組み立て方に問題がある。

❌ よくあるパターン

• 原価の高い料理を並べてボリューム感を出す
• 飲み放題をつけて「お得感」で差別化しようとする
• コース料金を下げて集客しようとする

✅ 客単価が上がる考え方

• コースの「入口価格」と「出口価格」を設計する
• ドリンクをコースとセットで売る仕組みを作る
• 追加注文が自然に起きるメニュー構成にする

「お得感で集客」という発想をしている限り、
席は埋まっても利益は残りません。

クリスマスは年に1度の需要の山です。
その山を、値引きで削らないでほしいんです。

「クリスマスに限らず、イベント集客で失敗する店の共通点は、集客と単価設計を別々に考えていることです。来てもらえさえすれば売れると思っているから、値引きで引っ張ろうとする。でも本当は、来てくれた人にどう買ってもらうかを先に決めておくことが、売上を意図的に作る第一歩なんです。」

ハワードジョイマン（店舗利益最大化コンサルタント）

コースとドリンクで客単価を上げる設計の手順

では、具体的な手順に入ります。

クリスマス販促 STEP 1

コースの「価格帯」を3段階に設計する

1種類のコースだけ作るのは機会損失です。
人は選択肢があると、
「どれにしようか」と考えます。
その心理を使います。

例えば、

・スタンダードコース：5,000円
・プレミアムコース：7,500円
・スペシャルコース：10,000円

この3段階を用意します。

人は一番高いものと一番安いものを選ばない傾向があります。
中間のプレミアムコースに誘導しやすくなる。
これを使います。

⚠️ よくある失敗：価格の差が小さすぎると
「だったら安い方でいいか」になります。
各コースに明確な「違い」を作ることが必要です。

クリスマス販促 STEP 2

ドリンクを「込み」「別」の2パターンで出す

ドリンクを飲み放題にして一律にするか、
ドリンクを別注文にするか。

これは店のスタイルによりますが、
客単価を上げたいなら
「飲み放題」は慎重に考えてください。

飲み放題は、
「もうこれ以上売れない」という上限を
自分で設定する行為です。

代わりに、こういう設計をしてみてください。

コース料金にシャンパン（スパークリング）の乾杯1杯を込みにする。
その後のドリンクはボトルか、グラス単品で注文してもらう。

クリスマスの雰囲気の中で
「せっかくだからもう1本」
という追加が自然に生まれます。

⚠️ よくある失敗：最初から飲み放題にすると、
スタッフへの負担が増えるわりに
追加ドリンクが出なくなります。
利益率が一番下がりやすい構成です。

クリスマス販促 STEP 3

「追加しやすいメニュー」を3つ決めておく

コースの終盤に向けて、
スタッフが自然に案内できる
追加メニューを事前に決めておきます。

例えば、

・デザートプレート（別注文）
・クリスマス仕様のカクテル
・チーズの盛り合わせ

この3つをあらかじめ決めておいて、
スタッフ全員が同じタイミングで
案内できるようにする。

「スタッフによって案内する・しないがバラバラ」
という状態が、一番機会損失を生みます。

⚠️ よくある失敗：「おすすめを聞かれたら答える」
という受け身のスタイルでは、
追加注文はほとんど生まれません。

✓ ここまでのポイント

• クリスマスコースは「お得感」ではなく「選択肢と誘導」で設計する
• 飲み放題は利益率を下げやすい。ドリンクは追加注文が起きる構造にする
• 追加メニューの案内はスタッフ任せにせず、仕組みとして決めておく

客単価設計は「年間」で考えると精度が上がる

ここで少し視点を広げます。

クリスマスだけを単独で考えていると、
毎年「今年はどうしようか」と
一から考えることになります。

「来月の売上がどうなるか分からない」
「いい月と悪い月の波が大きい」

こういう状態に陥っている店の多くは、
販促を「その月その月で考えている」ことが多い。

売上を意図的に作るには、
客数・客単価・来店頻度の3つを
それぞれ意識して動かす必要があります。

クリスマスは「客単価」を動かす絶好のタイミングです。
でも、そのクリスマスに向けて
「どんなお客さんに来てほしいか」
「どんな体験を提供するか」を
今から設計しておくことで、
当日の売上が変わります。

例えば、今の時期（9月）にやることは
こういうことです。

チェックポイント1：昨年のクリスマスの数字を確認する

昨年のクリスマス前後（12月第3〜4週）の
客単価・客数・売上を見てみてください。
「なんとなく忙しかった」で終わらせず、
数字で確認することが出発点です。

✅ ポイント：昨年より客単価を500〜1,000円上げることを目標にする。
そこから逆算してコース価格を設定します。

チェックポイント2：予約のピークを把握する

クリスマスの予約は11月から入り始めます。
9月・10月に告知を始めることで、
早期予約を獲得できます。
早期予約は客単価の高いプレミアムコースを
選んでもらいやすい傾向があります。

✅ ポイント：SNS・LINE・店頭POPで
「12月限定コース」の先出し告知を10月中に始めること。

チェックポイント3：告知ツールをどれで動かすか決める

紙（チラシ・ハガキDM・POP）、
ネット（LINE・Instagram・Google）、
AI（販促文の作成）を
どう組み合わせるかを今決めておきます。

✅ ポイント：手段に優劣はありません。
既存客にはLINEやハガキDMで、
新規客にはInstagramやGoogleで動かす。
両方を動かすことで波が小さくなります。

実際、クリスマスや母の日など特別企画で客単価を上げた事例と準備手順でも解説していますが、
こういった季節イベントは「直前に動く」より
「2〜3ヶ月前から仕込む」ほうが
圧倒的に結果が出ます。

「アパレルの小売店さんで、POPとSNS訴求を統一し、AIで販促文を作る仕組みを導入したところ、客単価が1.8倍になり月商1,100万円を達成されました。販促文の作成スピードが10倍になったことで、告知の数が増え、タイミングも早くなった。飲食店でも同じことが起きます。告知を早く・多く打てる店が、季節イベントで差をつけるんです。」

ハワードジョイマン（店舗利益最大化コンサルタント）

「客単価1.8倍、月商1,100万円達成。POPとSNS訴求を統一し、AIで販促文の作成速度が10倍になりました。」

小売店（アパレル）オーナー

ドリンクの売り方ひとつで利益構造が変わる

客単価を上げるとき、
料理の価格ばかりに目が向きがちです。

でも、ドリンクの設計を変えるだけで
利益率が大きく変わることを
知っておいてほしいんです。

ドリンクは原価率が低い。
これは飲食業界の常識です。

料理の原価率が30〜35%前後とすれば、
ドリンクは多くの場合15〜25%前後に収まります。

つまり、ドリンクの注文単価が上がれば
利益率も一緒に上がります。

クリスマスのコース設計で
ドリンクに工夫をするポイントはここです。

・グラスワインより「ボトルで頼む方が得」という設計にする
・シャンパンやスパークリングを「乾杯用」として目立たせる
・「クリスマス限定カクテル」を1〜2種類だけ作る

限定感があるものは、
「せっかくだから」という追加動機になります。

あなたのお店では今、
ドリンクの注文単価を意識していますか？

客単価を上げるとき、
料理とドリンクを別々に考えていますか？

客数・客単価・来店頻度の3軸で販促施策を整理する考え方でも触れているように、
「どの数字をどの施策で動かすか」を
意識しないまま動いていると、
忙しいだけで利益が残らない構造になります。

クリスマス販促を「次の年」につなげる仕組み

クリスマスの売上を上げることと、
その来店を翌年につなげることは
別の話です。

でも、多くの店はクリスマスが終わったら
そのお客さんとの接点が切れてしまう。

もったいない。

クリスマスに来てくれたお客さんは、
「特別な場所で食事をしたい」という動機を持っている人です。
その人たちに次の来店動機を渡せるかどうかで
来店頻度が変わります。

例えば、こういうことをやっている店があります。

クリスマス当日に、
翌年の記念日や誕生日に使える
「先行予約特典カード」を渡す。

LINE登録を案内して、
1月・2月に「真冬の特別コース」の
案内を送る。

この「次の接点を設計する」という発想が、
いい月と悪い月の波を小さくします。

再来店を生む「一言」の設計と仕組みの話でも詳しく書いていますが、
リピーターを増やす仕掛けは
来店「後」ではなく来店「当日」に始まります。

まとめ：クリスマスを「設計した売上」に変えていこう

今日お伝えしたことを整理します。

クリスマスの客単価を上げるには、
コースの価格帯を3段階に設計すること。

飲み放題に頼らず、
ドリンクの追加注文が自然に起きる構造にすること。

追加メニューの案内をスタッフ任せにせず、
仕組みとして決めておくこと。

そして、今この9月の時点から
動き始めること。

「来月の売上がどうなるか分からない」
という状態から抜け出すには、
売上を「運任せ」にしないことが必要です。

クリスマスは、その練習台として
ちょうどいい機会です。

コースとドリンクの設計を整えて、
意図的に売上を作る経験を積んでいきましょう。

店舗経営は、仕込んだ分だけ結果が出るゲームです。
仕込まなければ、当日が来ても何も変わりません。

追伸：
「何から手をつければいいか分からない」
という方は、繁盛店ポータルの無料アカウントを
開設してみてください。
増益繁盛プランナーで、あなたのお店の状況に合わせた
優先順位が整理できます。