from：清水の自宅から

おはようございます、
ハワードジョイマンです（＾－＾）/

昨日、無事サイパン経由で
テニアンに到着しました。

北から
サイパン
テニアン
ロタ
グアム
と４つの島があります。

※私も初めて知りました。

そして、テニアンといえば、
第二次世界大戦で原爆が投下された爆撃機
エノラゲイが飛び立った飛行場がテニアンです。

今日は、午前中テニアンの北部観光のオプションツアーに参加し、（笑）
それらの遺構を見てきます。

そして午後は、１時３０分から明日の大会に備えて
試泳があります。

人生初のトライアスロン。
思いっきり楽しんできます。

さてさて、
昨日は１日お休みをいただきました～。
移動だけで１日かかりました。

一昨日までは、
なぜ、良い商品なのに売れないのか？

その理由をお客さんの行動の特徴という側面から
お話をしてきました。

良い商品なのに売れない理由というのは２つあって、

１つ目は、店内にある商品に気づいていない。
２つ目は、自分自身の必要性に気づいていない。
ということです。

１つ目の店内にある商品に気づいていないに関しては、
一昨日のお便りでもお伝えしました。

↓見てない方はご覧くださいね

なぜ、良い商品なのに売れないのか？お客さんの実態とは？

今日は、２つ目の
「お客さん自身が、その商品が自分自身に必要だとは気づいてない」
という点についてお話ししたいと思います。

商品というのは、
既に世の中にあふれています。

だから、お金がないから買えないという理由を除き、
私たちは、商品面で生活に困ることはありません。

歯ブラシだってあるし、
水だって蛇口をひねれば出てくる。
懐中電灯だってある。

歯ブラシはそれでも毎日使うけど、
懐中電灯に至っては、よっぽどのことが無い限り
使うこともない。

しかも、どの家庭にも既に１つや２つはあるから、
お店で懐中電灯が売っていたとしても、
欲しいと思う人はいない。

これが現実。

じゃあ、懐中電灯が売れないか？

じゃあ、まだ世の中にないような
珍しい商品を仕入れなければいけないか？

今の技術を更に上回る革新的な技術の商品を
開発しなければならないのか？

というものでもありません。

私たちは、珍しい商品や画期的な商品を
販売する必要などありません。

その理由は今日の本題とはそれるので、
また機会のある時にお話ししますが、

私たちは、今ある商品をちょっとした工夫により
売れるようにするのが仕事。

それが経営者に求められている仕事です。

例えば、懐中電灯と言えば、
既にどの家庭にも１つや２つあるから
これ以上、売れないと思う方が大半でしょう。

しかも、懐中電灯を売れるようにするためには
どうすればいいか？という議論をしたならば、
遠くまで光る懐中電灯とかいう方が大半でしょう。

でも、今よりももっとよく！という視点だけでは
コストばかりが掛かるばかりで、利益が取れません。

例えば、１ｍ先も光らないような懐中電灯があったとします。

あなたはこんな懐中電灯売れると思いますか？

私たちは、仕入れた商品を単に
陳列棚において「懐中電灯　　７００円」と書いて
並べるのが仕事ではありません。

この懐中電灯を売れるように仕立てるのが仕事です。
いわば、いかに、商品をプロデュースするか？

これが私たちにとって大事なことなのです。

１ｍ先も光らない懐中電灯。
とても使い物にならないと考えるのが大半の方の考え方でしょう。

でも逆に、これを喜ぶ人というのは
どういう人か？考えてみてください。

そんな時は、実際に暗い場所に行って、
その懐中電灯を使ってみるのです。

まず第一に、実際にその商品を使ったこともないのに
売れないと嘆いている人。

まずは、自分が使ってみましょう。

１ｍ先すらも照らすことができない。

でも、よく考えてみてください。

それって、先に何があるか分からないですよね。

肝試しの時ならば、余計にスリルと興奮が味わえて
良くないですか？

肝試し専用ライトとして夏に売り出したら
「うわ！こういうの欲しかったんや！」という人が
現れることでしょう。

東急ハンズかなんかで売れそうでしょう（笑）

また、こういうシーンを思い出してみてください。

家族が寝静まった夜。

ふと目を覚ます。

「あ、、、、トイレに行きたい」
「でも、部屋の電気をつけると家族を起こしちゃうしな、、、」

そんな時、自分の足元だけ光る懐中電灯があれば、
部屋の電気をつけることなく、家族を起こす心配もない。

足元ライト

もし、こうやってＰＯＰが書いてあれば、
お客さんは、「これ便利屋な！こういうの待っててん！」と言って
買うことでしょう。

でもね、、、、、

考えて欲しいんです。

メーカーの人は、
最初から、肝試し専用ライトとか足元ライトとか考えて
作ってはいないということです。

普通に懐中電灯として製造しているんですね。

私たちは、それを普通に懐中電灯として売っていては
ダメということ。

「どういう人がどういう状況の時に使ったらいいか？」
それを私たちが考えてあげて、それをＰＯＰに書いてあげればいいんです。

そしてお客さんは、

こういった商品を見て、
「そうそう！前からこういうの欲しかったんだよ！」と
言いながら買うのです。

さっきまで、欲しいとも何とも思っていなかった商品にも関わらず
前から欲しかったというのです。

つまりこれが、
自分自身の必要性にすら気づいてない
ということなんです。

あなたが商品を売るために何をするか？

それはＰＯＰを作ることなんですが、
そのＰＯＰを作る際に大事にしてほしい考え方が、

商品プロデュースをするということなんです。

こういう視点をもって
あなたもＰＯＰを考えましょう。

そうすれば、
もっともっとお客さんに喜ばれながら
商品が売れて、お店の売上もアップしていきますよ。

明日も、楽しみにしていてくださいね。

応援しています！

ハワードジョイマン

追伸

ボクシングは男同士の戦い。

でも、一時期、ボクササイズと表現し、
女性のダイエットにも良いとアピールして女性客を獲得したボクシングジムが
ありましたよね。

あれも、ボクササイズという形で、
ボクシングをプロデュースした一例です。

さあ、あなたも自分のお店の商品を
どのようにプロデュースしてみましょうか？？

ぜひ、教えてくださいね！