9月の朝。
ランニングコースの途中に、
小さな居酒屋さんの前を通る。
シャッターに、
A4の紙が貼ってある。
「ランチ始めました」
「テイクアウトもあります」
「SNS更新中」
3枚、バラバラに。
走りながら思ったんです。
この3枚、
どれか1枚でも
お客さんを呼んでいるのか。
経営者本人は、たぶん分かっていない。
やっている。
でも、効いているかどうかは「感覚」。
これ、全国の飲食店で
毎日起きていることです。
と言うことで、
今日は「販促が効いているかどうか」を
仕分けるための5つの判断軸を
お伝えしていきます。
ハワードジョイマンです。
こんな方におすすめ
- ✅ チラシ・SNS・クーポンなど複数の販促をやっているが、何が効いているか分からない方
- ✅ 補助金で設備投資を検討しているが、投資を回収できるか不安な方
- ✅ 「とりあえず」で始めた販促を一度整理したい飲食店オーナーの方
- ✅ 客数・客単価・来店頻度のどれを伸ばすべきか、優先順位が見えていない方
- ✅ 値引き集客から抜け出して、利益が残る販促設計をしたい方
📋 この記事でわかること
- 販促の「効いた・効いていない」を感覚ではなく軸で仕分ける5つの判断基準
- 補助金で設備を入れる前に必ず設計すべき「販促との連動」の考え方
- 投資を顧客創造につなげるための売上分解の使い方
- 飲食未経験から人件費率16%を実現したオーナーの事例から学べること
販促は「やったかどうか」より「何が動いたか」で測る
まず前提を一つ。
販促の評価は、
「やったかどうか」では決まらない。
「何が動いたか」で決まります。
売上は、
客数 × 客単価 × 来店頻度
この3つでしか動かない。
だから、あなたが今やっている販促を
評価するときに最初に聞くべきは、
「この施策は、3つのうちのどれを
動かすための施策か？」
これです。
チラシは新規客数を増やすためのもの。
LINE配信はリピート頻度を上げるためのもの。
コース設計は客単価を引き上げるためのもの。
目的が曖昧なまま「とりあえずやってみた」
施策は、たいてい何も動かしません。
シャッターのA4用紙、3枚。
ランチとテイクアウトとSNSを
同時に告知しても、
来た人が「どこに向かえばいいか」
分からないんです。
飲食店の集客方法、紙販促・SNS・MEOを組み合わせた効果的な順序と考え方でも書きましたが、
販促は「組み合わせ方の順序」が命です。
「この施策は何を動かすためのものか」が言語化できていない販促が、あなたのお店にも1つはあるはずです。繁盛店ポータルに無料登録すると、ハワードジョイマンAIへの相談と、購買行動を軸にした販促改善の電子書籍が手に入ります。メール登録のみ、1分で完了します。
販促を仕分けるための5つの判断軸
では具体的に、
どう仕分けるのか。
私が会員さんの販促を見るときに
使っている5つの軸を紹介します。
チェックポイント①：売上の3系統のどれに効くか、明確か
客数・客単価・来店頻度。
このどれを動かす施策なのか、
始める前に言語化できているか。
✅ ポイント：言語化できていない施策は、効果測定の基準が生まれません。まず「この販促は何を動かすためのものか」を一言で言えるようにしてから走らせる。
チェックポイント②：反応が数字で確認できる仕組みがあるか
チラシを撒いた。SNSに投稿した。
で、何人来た？
客単価は変わった？
リピートした？
「なんとなく増えた気がする」は測定ではありません。
✅ ポイント：クーポンコード・アンケート・予約経路確認など、反応を記録する仕組みをセットで設計する。測れないものは改善できません。
チェックポイント③：継続できるコストと労力か
一回だけ気合いを入れて大量にチラシを撒く。
それより、毎月500枚を
3か月継続する方が効く。
「すごいものを1回」より
「地味なものを継続」。
✅ ポイント：その施策を来月も再来月も続けられるか、コストと手間で判断する。続かない施策は「やった感」だけで終わります。
チェックポイント④：値引きに頼っていないか
「半額クーポン」「〇〇円引き」で
集めたお客さんは、
クーポンが切れたら来なくなる。
これは販促ではなく、
利益の先食いです。
✅ ポイント：値引きは最後の手段。まず「価値を伝えること」で選ばれる設計を優先する。単価が適正なら、値引きしなくても人は来ます。
チェックポイント⑤：設備投資・広告投資との連動が設計されているか
これが今日の記事で
一番お伝えしたいことです。
補助金で新しい設備を入れる。
リフォームする。
POSレジを導入する。
でも、その設備が入ったあと、
「誰に・何を・どう伝えるか」の
販促設計がなければ、
投資は回収できません。
✅ ポイント：設備投資・IT投資は「販促とセット」で設計する。設備が客数・客単価・再来店のどれをどう動かすのかを、導入前に言語化しておく。
✓ ここまでのポイント
- 販促の評価基準は「やったかどうか」ではなく「客数・客単価・頻度のどれが動いたか」
- 反応を数字で確認できる仕組みをセットで作ること。測れないものは改善できない
- 設備投資・補助金活用は「販促設計とセット」でなければ回収できない
設備投資を補助金で検討しているなら、「入れた後に何を動かすか」の設計が先です。繁盛店ポータルの増益繁盛プランナーを使うと、客数・客単価・来店頻度のどこを伸ばすべきかをAIが対話しながら整理してくれます。無料・メール登録のみです。
補助金で設備を入れる前に必ず問うこと
9月現在、
補助金や助成金の情報を
あちこちで目にします。
使える制度があるなら使いたい。
出せる費用は抑えたい。
経営者として、
まったく正しい判断です。
でも、補助金の申請要件・
採択のノウハウ・税務処理については、
認定支援機関や中小企業診断士、
行政書士、税理士など
専門家に相談してください。
私の立場からお伝えしたいのは、
別のことです。
「設備を入れること」が目的になった瞬間、
その投資は回収できなくなる。
補助金は使う前提で考えていい。
でも、その設備で何が変わるかを
設計しないまま走るのは、
残念な結末を招きます。」ハワードジョイマン（店舗利益最大化コンサルタント）
例えば、
厨房機器を新しくした。
調理時間が短くなった。
でも、その分テーブル回転数が上がる
設計をしていなければ、
客数は増えません。
POSレジを入れた。
でも、データを販促に使う習慣が
なければ、高い帳簿機になるだけです。
お金を掛けずに売上を伸ばす発想は愚策。
でも、お金を掛けても
顧客を創造する設計がなければ、
それも同じく愚策です。
投資は、顧客創造のためにある。
これが私の一貫した考えです。
飲食未経験から人件費率16%を実現した焼肉店オーナーが教えてくれること
私の会員さんに、
飲食未経験の元専業主婦が
焼肉店を開いた方がいます。
人件費率16%。
飲食業界の平均が
30%前後と言われる中で、
これは驚異的な数字です。
「最初は何も分からなかったからこそ、
変な先入観がなかった。
教えてもらった通りに
数字を見ながら動いたら、
こうなっていました。」飲食未経験からの焼肉店オーナー（女性）
この方が最初にやったのは、
「設備を揃えること」でも
「立派なメニュー表を作ること」でも
ありませんでした。
客数・客単価・来店頻度の
どれを、いくらにするか。
それを先に設計してから、
必要な販促と投資を逆算した。
飲食の経験がない分、
「なんとなく」がなかったんです。
あなたは今、
販促を「なんとなく」やっていませんか？
設備投資を「なんとなく」
必要そうだからと動いていませんか？
経験のある経営者ほど、
「感覚」に頼りやすい。
でも感覚は、
数字で検証されるまで
仮説でしかありません。
販促設計と投資回収をセットで考える手順
販促仕分け STEP 1
今やっている施策を全部書き出す
チラシ・SNS・クーポン・LINE・口コミ依頼・看板・POP・予約サイト掲載。
すべて紙に書き出す。
頭の中に置いておかない。
⚠️ よくある失敗：「だいたい分かってる」で書き出しをサボる。書いてみると、思っていた倍の施策が走っていることに気づきます。
販促仕分け STEP 2
各施策を「客数・客単価・頻度」に振り分ける
書き出した施策を
3つのどれに効く施策かで分類する。
分類できないものは、
目的が曖昧な施策です。
⚠️ よくある失敗：1つの施策で3つ全部を狙おうとする。焦点が絞れず、何にも効かなくなります。
販促仕分け STEP 3
投資・設備との連動を確認する
補助金申請中、または検討中の設備があるなら、
STEP2の分類に「その設備はどこに効くか」を
重ねてみる。
設備が入った後に動かすべき
販促施策が見えてきます。
⚠️ よくある失敗：設備導入後に「さて、何か販促しなきゃ」と考え始める。導入前に設計しておかないと、立ち上がりの3か月を無駄にします。
飲食店の営業利益率の目安と、原価・経費の見直し手順も合わせて読んでおくと、
投資回収の計算をするときに役立ちます。
また、飲食店の月の売り上げ平均と、自店を比較する際の注意点で
自分の数字の位置を確認しておくと、
販促設計のゴール設定がしやすくなります。
まとめ：施策の数より「設計の質」を上げる
販促の数を増やしても、
利益は増えません。
仕分けて、測って、
効いているものを磨いて継続する。
補助金で設備を入れるなら、
申請の専門家に任せながら、
「入れた後の販促設計」を
今から考えておく。
設備が顧客を創造するかどうか。
その問いを持っている経営者と
持っていない経営者では、
3年後の手残りが大きく変わります。
感覚より、数字。
数より、設計。
今日の5つの判断軸で、
一度自分の施策を仕分けてみてください。
それだけで、
やめていい販促と続けるべき販促が
はっきり見えてきます。
店舗経営は、ゴールのないマラソンです。
正しいペースで、走り続けましょう。
追伸：
販促の仕分けをしてみたけれど、
「次に何をすればいいか」が
まだ見えていない方は、
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5つの軸で仕分けると「やめるべき施策」と「磨くべき施策」が見えてきます。でも、一人でそこから先を動かし続けるのは難しい。増益繁盛クラブでは、販促設計と投資回収をセットで伴走しながら、利益が残る構造への転換を一緒に進めていきます。
