デリバリーサービスを使っている飲食店オーナーの7割以上が「手数料が高すぎて利益が残らない」と感じているというデータがあります。にもかかわらず、やめられない。それは、デリバリーがひとつの「集客チャネル」として機能しているからです。でも、そこで立ち止まって考えてほしいのです。「1社だけに依存していて、本当にいいのか？」と。
こんにちは、ハワードジョイマンです。静岡市清水区を拠点に、飲食店・美容室・小売店の店舗利益最大化を専門とするコンサルタントとして、これまで833件以上の店舗を支援してきました。
今回は、「ロケットナウ・Uber Eats・出前館をどう使い分けるか」というテーマで書きます。デリバリーの話は「手数料が高い」「使うべきか否か」という二項対立で語られがちですが、本当に大事なのは「どう組み合わせて、利益を残す構造を作るか」です。これは私がこれまで指導してきた飲食店オーナーたちとの実際のやりとりを踏まえた話です。ぜひ最後まで読んでいってください。
📋 この記事でわかること
- ロケットナウ・Uber Eats・出前館それぞれの特徴と強み
- 1社に絞ることのリスクと、なぜ併用が有効なのか
- 利益を残すための使い分け戦略と注意点
- デリバリー活用を「販促の仕組み」として位置づける考え方
こんな方におすすめ
- ✅ デリバリーを使っているが手数料の重さに悩んでいる飲食店オーナー
- ✅ Uber Eatsだけに頼っていて、売上の波が激しいと感じている方
- ✅ ロケットナウが気になっているが、どう使えばいいか迷っている方
- ✅ デリバリーを「客数アップの仕組み」として整理したい方
- ✅ 利益が残る飲食店経営に本気で取り組みたい方
「Uber Eatsだけ使っています」という落とし穴
少し前のことです。私のクライアントに、地方都市で居酒屋を経営するオーナーがいました。コロナ禍をきっかけにUber Eatsに登録し、テイクアウト・デリバリーへの依存度が一気に上がりました。「おかげで売上はなんとか維持できた」とおっしゃっていた。
でも話を聞いていくと、手数料を引いた後の実質的な利益はかなり薄い。しかも、Uber Eatsのアルゴリズムが変わったある時期から、急に注文数が落ちた。その間、打てる手がほとんどない。
そのオーナーが言っていた言葉が印象的でした。「ホットペッパーをやめられないのと、同じ感覚です」と。
そうなんです。これはまさに、クーポン依存と同じ構造です。1社のプラットフォームに集客を委ねてしまうと、その会社のルール変更・手数料改定・アルゴリズム変化に、自店の売上が翻弄されるようになる。自分で売上をコントロールできない状態になってしまう。
私がいつも言っているのは、「売上は意図的に作れる」ということです。デリバリーを使うこと自体は否定しません。でも、どう使うかの設計がなければ、忙しいのに利益が残らない、という地獄に入り込んでしまいます。
3つのサービスを比べてみると見えてくるもの
ではここで、ロケットナウ・Uber Eats・出前館それぞれの特徴を整理してみましょう。細かい料率は変動するので最新情報を各社で確認していただくとして、ここでは「使う側の目線で、何が違うか」に絞って話します。
Uber Eatsは都市部での利用者数が最も多く、認知度も高い。新規客を獲得しやすい反面、手数料が高めで、競合店も多いため埋もれやすい側面もある。若年層・単身世帯のリーチに強みがあります。
出前館は国内最大級のデリバリープラットフォーム。ファミリー層や年齢層の広いお客さんへのリーチに強く、地方エリアでの利用率も比較的高い。地域に根を張った飲食店にとって、馴染みのあるお客さんが利用していることも多いです。
ロケットナウは比較的新興のサービスで、自社配達との組み合わせや手数料の設計が異なるケースがある。「大手2社に手数料を取られすぎている」という不満を持つ飲食店側へのアプローチとして注目されています。自店の配達リソースと組み合わせた活用や、特定エリアに強いという特徴を持つ場合があります。
重要なのは、「どれが一番いいか」ではありません。それぞれのプラットフォームに集まるお客さんの層が違う、ということです。
❌ よくあるパターン：1社に絞って「楽」を取る
- アルゴリズム変更・手数料改定で売上が一気に落ちるリスクがある
- プラットフォーム側のルールに自店の経営が振り回される
- 獲得できるお客さんの層が1種類に偏る
✅ 推奨アプローチ：複数を目的別に使い分ける
- 各サービスの強みを活かして、異なる層のお客さんにリーチできる
- 1社の変動リスクを他社でカバーできる構造になる
- どのサービスからどれだけ注文が来ているかを数字で把握し、販促に活かせる
✓ ここまでのポイント
- 1社のデリバリーサービスへの依存は、クーポン依存と同じ構造リスクを抱える
- Uber Eats・出前館・ロケットナウはそれぞれリーチできるお客さんの層が異なる
- 「どれが最強か」ではなく「目的別にどう使い分けるか」が問いの立て方
「使い分ける」ための設計の考え方
ここからが本題です。複数のデリバリーサービスを「ただ掛け持ちする」のと、「意図的に使い分ける」のは全然違います。
チェックポイント１：どのお客さんに届けたいか
自店のメニュー・価格帯・エリアを踏まえて、「どんな人に注文してほしいか」を先に決めます。単身の若い人向けならUber Eats中心、ファミリー向けのメニューが強いなら出前館、地域密着型なら自店の配達力と組み合わせたロケットナウという選び方が自然になる。
✅ ポイント：メニュー設計とお客さんの層を対応させてから、サービスを選ぶ順番にする。
チェックポイント２：利益が残る手数料計算をしているか
これが一番大事です。手数料を引いた後、食材費・人件費・光熱費を乗せて、実際に手元に残る金額を計算してみてください。「売上はあるのに利益が残らない」という状態は、デリバリーでも起きます。原価率の高いメニューをデリバリー専用にしている場合、赤字で忙しいという最悪のパターンになります。
✅ ポイント：デリバリー専用メニューは、利益率を逆算して設計する。客単価が上がるセット構成や追加注文を促す工夫を入れる。
チェックポイント３：自店のリピート客に育てる導線があるか
デリバリープラットフォーム経由のお客さんは、「プラットフォームのお客さん」であって、最初は「あなたの店のお客さん」ではありません。ここを勘違いすると、ずっと手数料を払い続けるだけの構造が続きます。同梱チラシ・ハガキ・QRコードでLINE誘導など、一度注文してくれたお客さんを「自店のお客さん」に引き込む仕掛けを必ず入れてください。
✅ ポイント：デリバリーは「新規接触の入口」と位置づけ、次の来店・再注文の仕組みを必ずセットで設計する。
「デリバリーを使うな、とは言いません。でも、プラットフォームに集客を委ねたままでは、いつまでもそこの家賃を払い続けるだけです。大切なのは、そこから自分の店のお客さんに変えていく仕掛けを持てているかどうか。」
ハワードジョイマン（店舗利益最大化コンサルタント・中小企業診断士）
デリバリー活用を「販促の仕組み」の一部として捉える
ここで少し視点を上げてみます。
私が飲食店オーナーに伝えている売上の考え方は、「客数×客単価×来店頻度」という3つの掛け算に分解することです。デリバリーは主に「客数」を増やす手段として機能します。でも客単価と来店頻度への設計がなければ、客数が増えても利益構造は変わりません。
デリバリーを「客数増の入口」と位置づけたら、次の問いは「その人に何回リピートしてもらうか」と「1回の注文単価をどう上げるか」になります。この3つをセットで考えると、デリバリーの使い方が一変します。
たとえば、ランチ帯はUber Eatsで新規を取り込みながら、再注文時には出前館のポイント還元を活用してもらう。自社エリアに強いロケットナウでは、地域密着のリピーター向けにセット内容を変える。そして、どのサービス経由でも、袋の中にLINE登録の案内を入れて自店の顧客データベースへ誘導する。
これが「使い分け」ではなく「組み合わせる」ということです。
「月商350万円から6ヶ月で620万円になりました。チラシとGoogle広告を組み合わせて新規客が約2倍になり、客単価も1,400円上がりました。」
居酒屋オーナー
これは飲食店でオンラインとオフラインの販促を組み合わせた事例です。デリバリーも同じ発想で、「どの媒体から入っても、その後の関係を自分で作る」という設計を持った店が、継続的に利益を伸ばしています。
まとめ：1社依存から抜け出すための最初の一歩
ロケットナウ・Uber Eats・出前館を「どれか1社だけ使う」のは、ホットペッパーだけに頼る集客と同じリスクをはらんでいます。大事なのは、それぞれの特徴を理解したうえで、自店のお客さんの層・メニュー・エリアに合わせて目的別に組み合わせること。そして、プラットフォーム経由のお客さんを「自分の店のお客さん」に変える仕掛けを必ずセットで持つこと。
売上を運任せにせず、意図的に作る。これはデリバリーでも同じです。客数・客単価・来店頻度の3系統を意識した設計があってこそ、デリバリーは「忙しいのに利益が出ない手段」ではなく、「利益を残す集客チャネル」に変わります。
もしあなたが「今のデリバリーのやり方で本当に利益が残っているのか不安」「手数料の重さをどうにかしたい」「複数サービスをうまく整理したい」と感じているなら、ぜひ一度立ち止まって、販促の仕組みごと見直してみてください。
増益繁盛クラブでは、飲食店オーナーを対象に、こうした販促・集客の設計を一緒に整理しながら伴走する支援を行っています。私自身が独立当初に貯金を使い果たし、家族から借金して広告投資で再起した経験があるからこそ、「お金を掛けずに売上を伸ばす」のではなく「正しく投資して顧客を創造する」大切さを現場目線で一緒に考えられます。
詳しくは以下よりどうぞ。お気軽に覗いてみてください。
また、販促・集客の情報を整理して受け取りたい方は、こちらも合わせてどうぞ。登録は無料です。
一緒に、売上を「意図的に作れる店」を目指しましょう。お待ちしています。
