11月に入った。
先週、静岡市内で開催した
経営者向けの勉強会を終えて
帰る道すがら、ある寿司店のオーナーさんと
少し話す機会があったんです。
「ジョイマンさん、
ようやく値引きしなくても
お客さんが来てくれるって
実感できるようになりました」
そう言いながら、
その方の顔はほんとうに
すっきりしていた。
50代の男性オーナーで、
客単価が6,000円から8,500円に上がって、
しかも1日1.5時間を
自分の時間として捻出できた、
というお方です。
「価値で選ばれている」という実感。
これが出てきたときに
経営はようやく「仕組み」になる。
と言うことで、
今日は飲食店の売上を
仕組みで作るための
入門の話をしていきます。
📋 この記事でわかること
- 売上を「客数・客単価・来店頻度」に分解する考え方の基本
- 3系統を意図的に動かすとはどういうことか
- 長期的に繁盛し続ける店が共通してやっていること
- 「売上は意図的に作れる」というマインドがなぜ先に来るのか
こんな方におすすめ
- ✅ 忙しいのに手元にお金が残らないと感じている飲食店オーナー
- ✅ 値引きやクーポンに頼らない集客に切り替えたい方
- ✅ 5年後・10年後も続く店の経営基盤を作りたい方
- ✅ 売上の数字は見ているが、どこから手をつければいいか迷っている方
- ✅ 客単価を上げたいが方法がわからず動けていない方
売上は「3つの数字」の掛け算でできている
まず最初に、ここだけ押さえてください。
飲食店の売上は、
たった3つの数字の掛け算です。
客数 × 客単価 × 来店頻度
これだけ。
この3つのうち、
どれか1つでも動けば
売上は変わります。
でも、多くの経営者の方が
「客数だけ」を見ていて
あとの2つを放置している。
あなたはどうですか？
先月の売上が下がったとき、
「新規のお客さんが減ったから」
と判断して、折り込みチラシを打つ。
これも一手ではあります。
でも、実は客単価が
200円下がっていただけだったり、
常連さんの来店が月2回から1回に
減っていただけだったりする。
そういうことが、
数字を分解してみると
はっきり見えてくるんです。
売上分析を客数・客単価・来店頻度に分解して数字を読む手順については
別の記事でも詳しく書いていますが、
今日はその先、
「仕組みにするとはどういうことか」
という話を中心にします。
「客単価を上げたいけど、どう伝えればいいかわからない」という詰まりを感じている方に、まず手に取ってほしいものがあります。無料登録すると、利益を残すために必要な売上を自動計算できる「必要売上シミュレーター」と、全74ページの「増益繁盛店になる12ステップ」がすぐに読めます。メール登録だけ、1分で受け取れます。
3系統を「意図的に動かす」とはどういうことか
「仕組みで売上を作る」というと、
なんか難しそうに聞こえるかもしれない。
でも、やってることは
シンプルです。
客数を増やしたいなら、
新規のお客さんへの認知を広げる販促をする。
客単価を上げたいなら、
価値を伝えてより高い選択をしてもらう接客とメニュー設計をする。
来店頻度を上げたいなら、
来てくれたお客さんとの関係を
店を出た後も育てる仕組みを作る。
この3つを
「なんとなく」ではなく
「意図的に」やるのが、
仕組み経営の基本です。
例えば、
居酒屋さんで考えてみましょう。
新規集客はGoogleマップとチラシで動かす。
客単価はメニューのPOPと
スタッフのひとこと推薦で動かす。
来店頻度はハガキDMと
LINE公式アカウントで動かす。
これを月ごとに、
「今月はどこを強化するか」
と考えながら回していく。
派手な施策じゃなくていい。
地味な販促を「すぐに」「継続して」
やり切れるかどうか。
それだけです。
✓ ここまでのポイント
- 売上は「客数×客単価×来店頻度」の3系統で動く。1つだけ見ていても不十分。
- 3系統を「意図的に」動かすのが仕組み経営の出発点。なんとなくの販促からの脱却が先決。
- 派手な手法より、地味な販促を継続してやり切る力が長期繁盛の鍵になる。
「地味な販促を継続してやり切る」と書きましたが、一人だとどうしても止まってしまうのが現実です。増益繁盛クラブでは、3系統のどこから手をつけるかという順番が決まっているので、「次に何をすればいいか」で迷わなくなります。申込フォームに入力するだけで始められます。
客単価を上げるときに最初に動かすもの
先ほどの寿司店オーナーの話に
戻りますね。
客単価6,000円から8,500円へ。
単純計算で、お客さん1人ごとに
2,500円の差が出る。
これは「値上げした」
というより、
「価値を伝えられるようになった」
という感覚です。
「価値で選ばれている実感が生まれた。
値引きしなくても来てくれるお客さんが
こんなにいたんだと気づいた」寿司店オーナー（50代・男性）
この言葉、すごく大事だと思ってます。
値下げに頼らず、
価値を伝えて適正単価で選ばれる。
これが実現すると、
経営の「手応え」がぜんぜん違う。
では、客単価を動かすために
最初に何を見直すか。
チェックポイント1：メニューの見せ方に「価値」が出ているか
値段だけが並んでいるメニューブックは、
お客さんに「安いものを探す目」で
見られます。
食材の産地、仕入れのこだわり、
季節限定の理由。
これを一言添えるだけで
「高くても納得できる理由」が生まれます。
✅ ポイント：POPやメニューに「なぜこれを出すのか」の背景を入れてみてください。すべてのメニューではなく、まず1品から始めれば十分です。
チェックポイント2：スタッフが価値を言葉にできているか
「これ、うちでしか食べられないんです」
「今日入ったばかりの〇〇を使ってます」
こういう一言が自然に出るかどうか。
メニューの価値は、
紙だけじゃなくて
人の口から伝わるものです。
✅ ポイント：スタッフが自信を持って話せるよう、仕入れ情報やこだわりをミーティングで共有する習慣を作るのが先決です。
チェックポイント3：「追加注文」の導線があるか
客単価は、
メニューの値段を上げなくても
動かせます。
食後のデザート、
締めのご飯もの、
季節の一品追加。
こういった「もう一品」の流れを
仕組みとして作れているか。
✅ ポイント：テーブルにさりげなく置くPOPや、スタッフからのひとことタイミングを決めるだけで、客単価は動き始めます。
来店頻度を上げる、お客さんとの関係の育て方
飲食店で一番もったいないのは、
「一度来てくれたのに
次がない」状態です。
新規集客にお金をかけるより、
すでに来てくれたお客さんに
また来てもらう方が
コストは断然低い。
でも、多くの店が
「また来てね」の一言だけで
終わっている。
来店頻度を仕組みで上げるには、
店を出た後もお客さんとの接点を
持ち続けることです。
具体的に言うと、
ハガキDM、LINE公式アカウント、
ニュースレター。
この3つが主な道具になります。
ハガキは「手に取ってもらえる」強さがある。
LINEは「今すぐ動いてもらえる」即効性がある。
ニュースレターは「関係を長く育てる」力がある。
どれが正解かではなく、
紙とネットを等価に組み合わせて
使っていく。
居酒屋の売上立て直しで実際に客数・客単価・来店頻度をどう動かしたか、
具体的な事例も参考にしてみてください。
「販促は投資です。
お金をかけずに売上を伸ばそうとする発想は愚策です。
でも、やみくもにお金をかけるのでもない。
3系統のどこに投じるかを決めて、
継続して動かすこと。
これが仕組み経営の本質です。」ハワードジョイマン（店舗利益最大化コンサルタント）
「売上は意図的に作れる」というマインドが先にある
ここが一番大事な話です。
施策より先に、
マインドを変えること。
「売上は運次第」
「繁盛している店は立地がいいだけ」
こう思っている間は、
何をやっても続かない。
逆に、
「売上は意図的に作れる」
「客数も客単価も来店頻度も、
販促と仕組みで動かせる」
と本気で思えると、
経営の景色が変わります。
これは精神論じゃないんです。
実際に3系統に分解して
どこが下がっているかを把握し、
そこに対して打ち手を出す。
結果を見て次の手を考える。
これを繰り返せるのは、
「意図的に作れる」と信じている人だけです。
「そんな時間がない」と思った方は、
少し立ち止まって考えてほしいんです。
今、現場に張り付いて
手が回らない状態だとしたら、
5年後・10年後はどうなるか。
腕があることと、
経営が続くことは、別の話です。
日本政策金融公庫総合研究所の
「2025年度新規開業実態調査」によると、
開業した事業者が現在苦労していることとして
「顧客・販路の開拓」を挙げた割合は
48.8%にのぼります。
腕や商品の質より、
売る仕組みがないことで
苦しんでいる経営者の方が
これだけいるということです。
だから、仕組みを作ることは
後回しにしていい話ではない。
飲食店が忙しいのに儲からない理由と、売上と利益を分けて考える入門も
合わせて読んでみてください。
「忙しさ」と「利益」が
なぜ連動しないのかがわかります。
まとめ：長期繁盛の土台は「続けられる仕組み」にある
今日の話をまとめます。
飲食店の売上は
客数・客単価・来店頻度の
3系統で動く。
この3つを意図的に動かすのが
仕組み経営の第一歩。
値下げに頼らず、
価値を伝えて適正単価で選ばれる。
来てくれたお客さんとの関係を
店の外でも育て続ける。
そして経営者自身が
「売上は意図的に作れる」と
信じて動き続けること。
この3つが揃ったとき、
5年後・10年後も選ばれる店に
なっていきます。
派手な手法は要りません。
地味な販促を「すぐに」「継続して」
やり切れる経営者が、
最後に残っていきます。
私はこれまで
飲食店だけで610件、
全業種合わせると833件の
店舗経営者の方を支援してきました。
その経験から断言できるのは、
「売上を仕組みで作ることは、
どんな規模の店でもできる」
ということです。
一緒に動かしていきましょう。
店舗経営は、ゴールのないマラソンです。
でも、ペース配分と補給地点を
知っている人は強い。
その知識を持って、走り続けましょう。
追伸：
増益繁盛クラブでは、
客数・客単価・来店頻度の3系統を
どの順番で動かすかという
「増益繁盛メソッド」を
体系として学べます。
「何から手をつければいいか」で
立ち止まっている方に
特に役立つ内容になっています。
「価値で選ばれている実感が生まれた」という寿司店オーナーの変化は、3系統を意図的に動かし続けた結果です。値引きではなく関係性と利益で長く繁盛したい方に、増益繁盛クラブの伴走型の仕組みは合っています。全国の飲食店・美容室オーナーと同じ方向を向きながら、一緒に動かしていきましょう。
