コーヒー店の物販で売上を伸ばす。テイクアウトメインでも月商を4倍にした事例
先日、静岡県内のコーヒー専門店のオーナーさんからこんな相談をいただきました。
「ジョイマンさん、うちはテイクアウト専門で始めたんですが、どうしても単価が上がらなくて。コーヒー1杯500円を売り続けるしかないのかなって思ってるんです」
話を聞いてみると、腕は確かで豆へのこだわりも強い。でも売り物は「コーヒー」というカップ1杯だけ。当然、客単価は500円前後で頭打ち。忙しくても売上が伸びない構造になっていたんです。
こういうケース、コーヒー店に限らず本当によくあります。飲食店でも「料理」だけを売っていて、その前後の「体験」や「持ち帰り」の需要をまるっと取りこぼしているお店が多い。
今日は、そのコーヒー店オーナーさんが実際に取り組んで、月商を4倍に伸ばすまでの流れを具体的にお伝えします。テイクアウトや物販で売上の柱を増やしたいと思っているコーヒー店・カフェのオーナーさんにとって、すぐに使えるヒントが入っているはずです。
こんな方におすすめ
- ✅ コーヒー店・カフェを経営していて、客単価の低さに悩んでいる方
- ✅ テイクアウト中心の業態で「どう売上を伸ばすか」が見えていない方
- ✅ 物販（コーヒー豆・グッズ等）を取り入れたいが、何から始めればよいか分からない方
- ✅ 値引きやクーポンに頼らず、価値で選ばれるお店にしたい方
- ✅ 「集客商品と収益商品」の使い分けを自分の店に取り入れてみたい方
コーヒー1杯だけを売り続けていては、売上の天井が低すぎる
最初に確認したのは「何を売っているか」ではなく「何で利益を取っているか」という問いです。
そのオーナーさんの店は、テイクアウト専門のコーヒースタンド。1日に100杯売れても、客単価500円なら売上は5万円。月25日営業しても125万円です。ここから原価・人件費・家賃を引いたら、手元に残る利益は本当に薄い。
「もっと客数を増やすしかない」と考えていたそうですが、そうじゃないんです。問題は客数ではなく、売上の設計図にありました。
私がよく使うフレームで言うと、売上は「入店率・購入率・購入点数・客単価・来店回数・来店タイミング・新規客」という7つのレバーで動いています。このオーナーさんが詰まっていたのは「購入点数」と「客単価」の2つ。コーヒー1杯だけしか売る仕組みがなかったので、どれだけ客が来ても掛け算が弱かったわけです。
そこで最初に提案したのが、「集客商品と収益商品を分ける」という考え方です。
コーヒー1杯は集客商品。「このお店のコーヒーが飲みたい」という理由で来てもらうための入り口です。でもそこで終わりにしてしまっている。収益商品がないから、利益が残らない。
テイクアウト店が物販を使うと、客単価が一気に変わる理由
「物販」というと、コーヒー豆を袋に入れて横に並べるイメージがあるかもしれません。でも大事なのはそこじゃなくて、「なぜその商品があなたの店で買う必要があるのか」をきちんと伝えられているかどうかです。
そのオーナーさんに私が最初にやってもらったのは、商品の「ご利益中心ネーミング」への書き換えでした。
例えば「エチオピア産シングルオリジン豆」という商品名。これは玄人向けの訴求です。コーヒーに詳しい人には伝わりますが、普通の人には「だから何？」で終わります。
これを「朝の目覚めに、すっきりとした香りで1日をスタートできる豆」と書き換えると、全然違う人に刺さります。ターゲットは常に初心者です。玄人相手にしちゃダメですからね。
さらに、手間と時間を数字で書く。「農家から直接仕入れて、焙煎から48時間以内に届けるコーヒー豆」と書けば、値段が高くても「それだけの理由がある」と感じてもらえる。
このオーナーさんが取り組んだのは主に3つです。
①コーヒー豆のPOPを「ご利益中心ネーミング」に書き換える
商品名と説明文を全部見直し、「この豆を買ったらどんないいことがあるか」が伝わる言葉に変えました。
②プレミアムセットを作って当て玉にする
コーヒー1杯500円に対して、豆100g＋ドリッパーのセットを3,500円で展開。これを横に置くことで、「500円のコーヒーって実はリーズナブルだな」という視覚効果が生まれます。いわゆる「見せ球の当て玉」ですね。セット自体も売れ始めましたが、それ以上に周りの単品が売れやすくなったんです。
③ドリップバッグのお土産セットをレジ横に置く
1個200円のドリップバッグを5個セット850円で販売。「ご自宅でも楽しめます」「職場へのお土産に」という一文と一緒に置くだけで、購入率が変わります。レジを待つ時間に自然と手が伸びるんですよね。
✓ ここまでのポイント
- コーヒー1杯だけを売り続ける構造では、客単価と利益に天井が生まれる
- 「集客商品（コーヒー）」と「収益商品（豆・セット）」を分けることで売上設計が変わる
- 商品名は玄人向けではなく「ご利益中心ネーミング」に書き換えることが大事
「店内飲食7万円→32万円」に変わったコーヒー店の外観改善
物販と並行して、もう一つ大きく変えたのが外観と看板です。
実はこのオーナーさん、テイクアウト専門と決めていたので「外から見える店づくり」をほとんど意識していなかった。でも通りがかりの人が「何を売っているのかわからない」「入っていいのかわからない」という状態だったんです。
以前、私がお伝えした事例でも、コーヒー店が照明を3倍明るくして看板に「美味しそうな写真と3〜4個の言葉」を置いただけで、店内飲食の売上が月7万円から32万円に跳ね上がったことがあります。入り口の見せ方を変えるだけで、入店率はこれほど変わるんです。
そのオーナーさんにも同じことをやってもらいました。看板に「挽きたて・淹れたて・焙煎48時間以内」という3つの価値と、コーヒーの写真を入れる。照明を明るくする。それだけです。
結果として、テイクアウト専門のつもりが「店内で飲んでいいですか？」という声が増えて、椅子を2脚置いたら客の滞在時間が伸び、その場で豆を買って帰るお客さんが出てきた。
外観とPOPを変えることは、値引きせずに入店率と購入率を同時に上げる一番地味で、一番効く方法です。
「ジョイマンさんに言われて、メニュー表の言葉をお客さんの目線で全部書き直しました。すると、これまでほとんど動かなかった豆の物販が急に売れ始めて。月商が130万円から230万円になったのは、値引きを一切しなかったからだと思います。同じことをやっているのに、伝え方を変えただけでこんなに変わるんだって正直驚きました」
焼き鳥店オーナー（40代・男性）
月商4倍になるまでの6ヶ月間にやったこと
ここまでの取り組みで、そのコーヒー店オーナーさんが6ヶ月で達成したことを整理すると、こうなります。
1〜2ヶ月目：商品の言葉を変える
すべての商品のPOPと説明文を「ご利益中心ネーミング」に書き換え。新しい商品は既存商品より20%以上高い価格設定にするルールを導入。
3〜4ヶ月目：物販の導線を整える
レジ横のドリップバッグセット、プレミアムセットの当て玉、手書きPOPによる「おすすめの飲み方」の提示。豆の定期購入（月1回お届け）を試験的に開始。
5〜6ヶ月目：来店タイミングを設計する
「豆がなくなるタイミング」を予測して、お客さんに「2週間後にまた来ませんか」と声をかける仕組みを入れました。これがいわゆる未来計画表の考え方で、次回来店をお客さん任せにするのではなく、お店側が設計するんです。
結果、月商は最初の4倍近くになった。客数は変わっていません。ほぼ同じ人数に、より多くの価値を届けられるようになったことで売上が伸びた。これが「がんばらない繁盛」の実態です。
新しいことを増やしたわけじゃない。ただ、売上の設計図を正しく引き直しただけです。
「赤字経営が続いていた時期、ジョイマンさんのアドバイスで『値引きではなく価値を伝える』ことに切り替えました。客単価が上がって年商が2倍になったことより、『値引きしなくても選んでもらえる』という自信がついたことが一番の変化です」
美容室オーナー（50代・女性）
まとめ：テイクアウト中心でも、売上の設計図を変えれば月商は伸びる
今日お伝えしたことを整理します。
コーヒー店に限らず、テイクアウト中心の飲食店が売上の壁にぶつかる理由の多くは「売っているものが1種類しかない」ことにあります。集客商品で人を集めながら、収益商品で利益を取る設計がないと、どれだけ客が来ても手元に残る利益は薄いまま。
やることは難しくない。今日からできることは3つだけです。
①商品のPOPと説明文を「ご利益中心ネーミング」に書き換える
②価格が高い「当て玉」商品を1つ作って横に置く
③来店タイミングをお客さん任せにせず、次回来店を提案する仕組みを入れる
2週間でこの3つを実行してみてください。値引きは一切なし。それだけで、売上の動きが変わり始めます。
「自分のお店でどこから手をつけていいかわからない」という方は、まず飲食店の売上・利益の仕組みを基礎から学べる教材をどうぞ。無料でお渡しできます。
値引きなしで売上を伸ばす具体的な考え方と打ち手をまとめた内容です。コーヒー店・カフェのオーナーさんにも直接使える内容が入っています。ぜひ受け取ってみてください。
また、個別に「自分のお店の場合、どこから手をつけるべきか」を相談したい方は、LINEからご連絡いただければ、私ハワードジョイマンが直接お答えします。お気軽にどうぞ。
静岡市清水区を拠点に、全国の飲食店・コーヒー店・カフェのオーナーさんをオンラインでもサポートしています。一緒に「がんばらない繁盛」を作っていきましょう。
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