飲食店経営者の皆さん、こんな数字をご存じですか？
新規客を1人獲得するためのコストは、既存客に再来店してもらうコストの5倍から7倍かかると言われています。それでも多くの飲食店が、新規集客ばかりに時間とお金を投じ続けています。ホットペッパーへの掲載費、チラシの印刷代、SNS広告費……。もちろん新規客の獲得は大切ですが、せっかく来てくれたお客さんを「次もまた来てもらえるか」という問いに、明確な仕組みで答えられている飲食店は、正直なところほとんどありません。
私はこれまで20年・1,000店舗以上の飲食店・美容室の経営支援に携わってきた中小企業診断士のハワードジョイマンです。静岡県静岡市清水区を拠点に、全国の店舗オーナーさんの売上・利益アップを支援しています。
今日お伝えする「未来計画表」は、リピートの仕組みの中でもっとも即効性が高く、もっとも続けやすいツールです。美容室では以前から「おしゃれ計画表」として定着していますが、飲食店での活用はまだまだ少ない。だからこそ、今すぐ取り入れた店が圧倒的に有利になります。
📋 この記事でわかること
- なぜ飲食店のリピート率が上がらないのか、本当の原因
- 「未来計画表」の具体的な中身と使い方
- 半年先の来店まで担保するための3つの実践ステップ
- 未来計画表を現場に定着させるためのポイント
こんな方におすすめ
- ✅ 新規客は来るのにリピートが続かないと感じている飲食店オーナーさん
- ✅ ホットペッパーやグルメサイトの集客に依存していて、そこから抜け出したい方
- ✅ 月ごとの売上の波が激しく、閑散期の売上予測が立てられない方
- ✅ スタッフが接客しても、次回予約につながらないと悩んでいる方
- ✅ 値引きに頼らずリピート客を増やす具体的な方法を知りたい方
飲食店のリピートが続かない本当の原因は「次回をお客さん任せにしている」こと
「また来ます」という言葉を信じて、次の来店をお客さんに委ねていませんか？
これが、リピートが続かない最大の原因です。「また来ます」は、お客さんが帰り際に言う社交辞令に近いもので、次の来店が決まったわけではありません。翌日になればその気持ちは薄れ、1週間後には別のお店のことが頭に浮かんでいます。
多くの飲食店では、お会計を終えた後にできることといえば「ありがとうございました！またぜひいらしてください」という挨拶だけです。これでは次回来店は運任せです。
一方、美容室の世界では10年以上前から「次回予約をその場で取る」が常識になっています。来店した当日に次回の予約日を入れてもらうことで、リピート率は劇的に上がります。これを飲食店に応用したのが「未来計画表」という考え方です。
❌ よくあるリピート対策（失敗するパターン）
- 「また来てください！」と口頭でお願いするだけで終わる
- クーポンや値引きで次回来店を促す（来るのはクーポン目当て）
- SNSを更新して「思い出してもらえるかも」と待ち続ける
✅ 未来計画表を使ったアプローチ（成果が出るパターン）
- 「次は〇月〇日ごろ、どのようなシーンで来られますか？」と自然に話す
- 次回来店のタイミングをその場で一緒に決める
- 半年先のイベント・記念日・季節メニューを共有してお客さんが楽しみを持てる状態をつくる
「未来計画表」とは何か？飲食店での具体的な使い方
未来計画表とは、お客さんの「次回来店のタイミング」と「利用シーン」をシートに書き込んで共有するツールです。美容室でいえば「3ヶ月後にカラーのリタッチ、6ヶ月後にトリートメントも合わせて」という計画を一緒に作るイメージです。
飲食店に置き換えると、こうなります。
たとえばこだわり系の居酒屋さんで、常連のお客さんがいたとします。「来月、取引先の接待があるんですよね」という会話が出た瞬間、それがチャンスです。「でしたら〇月の週末、個室を押さえておきましょうか。その時期は〇〇（旬の魚）が入ります」と未来のシーンと食材を結びつけて提案する。お客さんの頭の中に「あのお店で、あの魚を食べる」という具体的なイメージが生まれた瞬間、リピートはほぼ確定します。
これを紙のシートにまとめておくのが未来計画表です。お客さんの名前・来店ペース・次回来店の目的・季節ごとの利用シーン（誕生日・忘年会・記念日・接待など）を記録しておけば、半年先の来店まで見通せるようになります。
「飲食店の売上予測が立てられない最大の理由は、次回来店がお客さん任せになっているからです。未来計画表で次の来店を決めておけば、今月の売上だけでなく来月・再来月の売上も見えてくる。それだけで仕入れも人員配置も、ぜんぶ変わってきます」
ハワードジョイマン（中小企業診断士・販促アイデア100選）
✓ ここまでのポイント
- リピートが続かない原因は「次回来店をお客さん任せにしている」こと
- 未来計画表はお客さんの次回来店タイミングと利用シーンを事前に共有するシート
- 来店中の自然な会話の中で次回のシーンを提案することが入口になる
半年先の来店まで担保する3つのステップ
では実際に、未来計画表をどう現場で動かしていくか。3つのステップで説明します。
未来計画表 STEP 1
お客さんの「来店理由カレンダー」を作る
まずそのお客さんが「なぜ、いつ、このお店に来るのか」を整理します。誕生日・記念日・仕事帰りのルーティン・接待・季節のイベント（忘年会・新年会・花見・夏の宴会）など、来店理由は人によって違います。初回来店時や2回目の来店で、さりげなく「普段どんなタイミングで外食されることが多いですか？」と聞いてみてください。これが未来計画表の最初の一行になります。
⚠️ よくある失敗：「何でも聞こう」とアンケート形式にしてしまうこと。お客さんは面倒に感じます。あくまで会話の延長で自然に引き出すのが鉄則です。
未来計画表 STEP 2
季節のメニュー・旬の食材と来店シーンを結びつける
未来計画表の強みは「季節性」を先に渡せることです。「2ヶ月後に〇〇が旬を迎えます」「年末には特別コースをご用意する予定です」という情報をお客さんと共有すると、そのお客さんの頭の中に「そのときにまた来る理由」が生まれます。これは値引きではなく、価値の予告です。クーポンで引っ張るのではなく、食の楽しみで引き寄せる方法です。
⚠️ よくある失敗：メニュー変更が頻繁すぎて、先に伝えたことと実際のメニューがずれてしまうこと。未来の食材・イベントを伝える場合は、実現できる情報だけを共有してください。
未来計画表 STEP 3
LINE・はがきDMで「来店予告リマインド」を送る
未来計画表に記録した内容をもとに、来店予定の2〜3週間前にLINEまたはハガキDMでリマインドを送ります。「〇〇さん、先日お話していた〇〇（旬の食材）が入荷します。ご予約はお早めに」というシンプルな一言でかまいません。このリマインドがあるかないかで、来店確率は大きく変わります。
⚠️ よくある失敗：リマインドの文面を「キャンペーン中！割引あります」にしてしまうこと。これは値引き集客に逆戻りです。送るべきは「あなたのために確保しています」という価値の通知です。
「未来計画表を使い始めた焼き鳥店のオーナーさんから、こんな報告をいただきました。『月商130万円だったのが、230万円になりました。お客さんが増えたというより、同じお客さんが来てくれる頻度が上がって、1回あたりの単価も上がったんです』。リピートの仕組みを一つ変えるだけで、客数を増やさなくても売上はこれだけ伸びるんです」
ハワードジョイマン（中小企業診断士・販促アイデア100選）
未来計画表を現場に定着させるためのチェックポイント
チェックポイント1：スタッフ全員が使える「標準ツール」になっているか
未来計画表はオーナーだけが使うものではありません。ホールスタッフ・社員・アルバイトを含め、誰でも同じ質問・同じ流れで次回来店の話ができるように標準化することが大切です。そうでないと、オーナーが接客した卓だけ次回予約が取れて、スタッフの卓では取れない、という偏りが生まれます。
✅ ポイント：未来計画表の使い方を「スタッフが最初の1ヶ月で覚えるべきこと」として位置づけ、ロールプレイングで練習してください。スタッフの売上が伸びると、スタッフ自身の「自分もできる」という自信にもつながります。
チェックポイント2：来店タイミングが「定期化」しているか
月1回・2ヶ月に1回など、来店ペースが一定のリズムを持っているお客さんが増えていくと、売上の予測精度が劇的に上がります。「このお客さんは毎月第3金曜日に来てくれる」が5人いれば、その金曜日の売上の下限が決まってくるわけです。
✅ ポイント：未来計画表に「来店ペース」の欄を作り、お客さんごとのリズムを記録してください。ボトルキープや回数券と組み合わせると、さらに来店ペースが安定します。
チェックポイント3：閑散期の来店予約が繁忙期中に取れているか
閑散期に入ってから焦って値引きキャンペーンを打つ店は多いです。でもそれをやるより、繁忙期の接客の中で「2月・3月のゆったりした時期にも来てみてください、あの時期だけのメニューがあります」と予告しておく方が、はるかに効果的です。閑散期の売上は、繁忙期の接客で決まります。
✅ ポイント：忘年会シーズン・お盆・ゴールデンウィークなどの繁忙期を「閑散期予約を取る最大のチャンス」と捉えてください。来店客数が多い時期こそ、未来計画表を全力で活用すべき時期です。
「実践して成果を出してきた累計1,000店舗以上の中で、リピート率の改善が最も早かったのは、未来計画表を『仕組み』として入れた店です。思いつきで『次回もぜひ』と言っている店との差は、3ヶ月もすれば歴然とします」
ハワードジョイマン（中小企業診断士・販促アイデア100選）
「正直、最初は『予約を取るなんて居酒屋っぽくない』と思っていました。でも未来計画表を使い始めたら、常連さんが来てくれるタイミングが読めるようになって、仕入れも人手の段取りも変わりました。何より、お客さんとの会話の深さが全然違います」
こだわり系居酒屋オーナー（40代・男性）
まとめ：リピートは「待つ」ものではなく「設計する」もの
飲食店のリピートの仕組みを作るために必要なのは、大きな広告予算でも新しいSNSのテクニックでもありません。今目の前にいるお客さんとの会話の中で「次のシーン」を一緒に作る──その小さな積み重ねが、半年先の売上を担保する「未来計画表」になります。
2週間で3つだけ試してみてください。未来計画表のシートを作る・スタッフと一緒にロールプレイする・LINE登録してもらってリマインドを送る。この3つだけで、今月と来月の売上の見通しが変わってきます。
「値引きではなく価値で選ばれる」経営に切り替えたいなら、まずはリピートの仕組みを整えることから始めてください。そのための最初の一歩を、今日ここで踏み出してもらえたらうれしいです。
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