5W1H分解法で営業方法を改善するチャート

なぜ5W1Hが営業改善の最強ツールなのか

「営業方法を改善したい」と思っても、何をどう変えればいいかわからないのが現実です。
5W1H分解法なら、現在の営業活動を6つの要素に分解し、1つずつ改善していけます。

複雑に見える営業活動も、実はいつ・どこで・誰が・何を・なぜ・どのようにの6要素の組み合わせに過ぎません。
この要素を1つ変えるだけで、劇的な改善が可能になります。

5W1H分解の威力を実感

実際の改善事例

【従来の中華料理店】

いつ　：昼11時〜夜8時
どこで：神奈川県の藤ヶ丘店内
誰が　：店主1人
何を　：中華料理
なぜ　：中華で修行したから
どのように：油ギトギトの濃厚中華

【1要素変更後】

どのように：あっさりした中華料理に変更
↓
結果：健康志向の新規客層を獲得

【複数要素変更例】

いつ　：深夜営業に変更
どこで：屋上での青空営業も追加
↓
結果：他店との完全差別化を実現

5W1H営業分析チャート

現状分析シート

【現在の営業方法】

When（いつ）：
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Where（どこで）：
_________________________________

Who（誰が）：
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What（何を）：
_________________________________

Why（なぜ）：
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How（どのように）：
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改善アイデア発想シート

【When変更案】（営業時間・タイミング）
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【Where変更案】（営業場所・環境）
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【Who変更案】（営業担当・ターゲット）
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【What変更案】（商品・サービス内容）
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【Why変更案】（提供理由・価値）
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【How変更案】（提供方法・やり方）
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実践例1：美容室の営業改善

現状分析

When　：平日9時〜19時、土日9時〜18時
Where　：店内の個室ブース
Who　　：スタイリスト3名
What　：カット・カラー・パーマ
Why　　：美容師として技術提供
How　　：お客様来店後、カウンセリング→施術

各要素の改善案

【When改善】深夜・早朝営業

• 朝7時〜9時：出勤前カット
• 夜21時〜23時：仕事帰りカラー
• 効果：時間がない客層の獲得

【Where改善】出張・屋外サービス

• 青空パーマ（屋上利用）
• 企業出張カット
• 介護施設訪問美容
• 効果：店舗の枠を超えた営業

【Who改善】専門特化

• 男性専門スタイリスト
• シニア専門スタイリスト
• 子供専門スタイリスト
• 効果：専門性による差別化

【What改善】サービス拡張

• ヘアケア商品販売
• ヘアセット専門メニュー
• ウィッグ・エクステ取扱
• 効果：客単価向上・頻度増加

【Why改善】価値提案変更

• 美容 → 自信回復支援
• おしゃれ → ビジネス成功支援
• 技術提供 → ライフスタイル提案
• 効果：高付加価値化

【How改善】提供方法革新

• カウンセリング重視型
• セルフブロー教育付き
• アフターケア充実
• 効果：顧客満足度・リピート率向上

組み合わせ改善例

「早朝 × 出勤前 × ビジネスマン × クイックカット × 時短ニーズ × 15分完結」
→ 朝専用ビジネスマンカットが誕生

実践例2：飲食店の営業改善

現状分析

When　：昼11時〜15時、夜17時〜22時
Where　：20席の店内
Who　　：店主・奥さん・アルバイト1名
What　：定食・丼物・麺類
Why　　：地域の食事処として
How　　：注文後調理、店内飲食

戦略的改善プラン

【When戦略】時間帯特化

朝食タイム：6時〜10時
→ モーニング定食専門

深夜タイム：22時〜26時
→ 夜食・〆の一品専門

効果：空き時間の有効活用、売上増加

【Where戦略】場所の活用

店外：テラス席増設
配達：近隣オフィスへのデリバリー
出張：イベント出店

効果：客席数制限の突破

【Who戦略】役割分担最適化

店主：調理専念
奥さん：接客・会計
アルバイト：配達・簡単調理

効果：効率化と専門性向上

【What戦略】メニュー革新

基本：定食・丼・麺
追加：テイクアウト専用メニュー
新規：冷凍食品販売

効果：収益源の多様化

【Why戦略】存在意義の再定義

従来：地域の食事処
新規：働く人の健康サポート拠点
　　　忙しい人の時短ソリューション

効果：ブランド価値向上

【How戦略】オペレーション改革

事前注文システム導入
→ 待ち時間ゼロ

作り置き×注文調理のハイブリッド
→ 速度と品質の両立

セルフサービス要素導入
→ 人件費削減

効果：効率化と顧客満足度向上

5W1H改善の優先順位設定

影響度×実現難易度マトリックス

【高影響×低難易度】即実行
・営業時間の延長
・メニューの言い方変更
・接客方法の改善

【高影響×高難易度】計画的実行
・店舗拡張・移転
・スタッフ大幅増員
・業態変更

【低影響×低難易度】余裕があれば実行
・メニュー表のデザイン変更
・BGMの変更
・制服の変更

【低影響×高難易度】実行しない
・過度な設備投資
・不確実な新技術導入

実行優先度判定チェックリスト

□ 投資額が少ない（10万円以下）
□ 1ヶ月以内に実行可能
□ 既存客に迷惑をかけない
□ スタッフの負担が少ない
□ 効果が数値で測定できる

チェック数が多いほど優先度高

チーム実践用5W1H改善ワークショップ

60分ワークショップの進行表

【10分】現状分析
各自で5W1Hを記入

【30分】改善案出し
6つのグループに分かれて各要素を担当
各グループ5分間で改善案を出す

【15分】発表・統合
各グループが改善案を発表
組み合わせパターンを検討

【5分】実行計画
今月実行するものを3つ選定

スタッフ参加型改善システム

【月曜】When（時間）の改善提案募集
【火曜】Where（場所）の改善提案募集
【水曜】Who（人）の改善提案募集
【木曜】What（商品）の改善提案募集
【金曜】Why（理由）の改善提案募集
【土曜】How（方法）の改善提案募集
【日曜】ベスト提案の発表・実行決定

業界別5W1H改善テンプレート

小売業版

When：営業時間、セール時期、季節対応
Where：店舗立地、陳列場所、保管場所
Who　：販売員、ターゲット客層、仕入先
What：商品ライナップ、サービス内容
Why　：選ばれる理由、存在価値
How　：販売方法、接客方法、決済方法

サービス業版

When：サービス提供時間、予約システム
Where：提供場所、環境設定
Who　：提供者、利用者、関係者
What：サービス内容、付加価値
Why　：利用理由、解決する課題
How　：提供方法、品質管理

製造業版

When：製造時間、納期、季節変動
Where：製造場所、販売チャネル
Who　：製造者、販売者、購入者
What：製品仕様、付属品、保証
Why　：購入理由、競合優位性
How　：製造方法、品質管理、販売方法

成功事例：5W1H改善で売上2倍達成

ケース：町の文房具店

【改善前】

When：9時〜18時（平日のみ）
Where：住宅街の小さな店舗
Who　：店主1人
What：一般文房具
Why　：地域の文房具需要に対応
How　：来店販売のみ
月売上：30万円

【改善後】

When：7時〜21時（無人販売含む）
Where：店舗 + 学校前出張販売
Who　：店主 + 配達アルバイト
What：文房具 + 学習サポート用品
Why　：学生の成績向上支援
How　：店舗 + 配達 + 無人販売
月売上：65万円（2.1倍）

【改善のポイント】

1. When：早朝・夜間対応で時間価値提供
2. Where：出張販売で利便性向上
3. Who：配達員追加で人手確保
4. What：学習支援に特化
5. Why：成績向上という明確な価値
6. How：多チャネル販売で機会拡大

今すぐ実践！5W1H改善チャレンジ

現状把握（5分）

【あなたの営業方法】

When（いつ）：
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Where（どこで）：
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Who（誰が）：
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What（何を）：
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Why（なぜ）：
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How（どのように）：
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改善優先度決定（5分）

【今月変更できそうな要素】（3つ選択）
□ When　□ Where　□ Who
□ What　□ Why　□ How

【選んだ理由】：
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【具体的な変更内容】：
1._______________________________
2._______________________________
3._______________________________

効果測定設定（3分）

【変更前の数値】：
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【変更後の目標数値】：
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【測定期間】：
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【測定方法】：
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5W1H分解法は、小さな変更で大きな効果を生み出す営業改善の王道手法です。
まずは1つの要素から変更を始めて、その効果を確認してから次のステップに進んでください。

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次回予告： 「『解決したい問題』を明確にする質問フレームワーク」で、
問題発見から解決策立案までの体系的アプローチをお伝えします。