2020年9月20日
おはようございます
ハワードジョイマンです。
昨夜は最下位清水エスパルスが
湘南ベルマーレと試合があり
７試合ぶりに勝ち最下位脱出しました！
上がるしかない！
そんな上昇ムードにあやかり
勢いをつけて
今日も
はりきってお届けします！(^ ^)/
昨日は、割引集客による経営が
何故いけないのか？
その理由についてお話ししました。
割引することで、お店としては
1.利益が取れなくなること
2.リピートしない客層が増えること
この２つが問題だとお話ししました。
と言うのは、
10%割引！とか
20%割引！などの表現に反応するお客さんは、
少しでも安い値段を求めていて
定価では買わないからです。
つまり、次回以降の定価では
来店しません。
常に割引のあるお店を
渡り歩きます。
つまり、席数に余裕のある
大型店、チェーン店では
良いかもしれませんが、
席数に限りのある
個人店がこれをしてしまうと
利益の大して取れてないお客さんで
席が埋まってしまい、
お店にお金が残らなくなり
やがて資金繰りが行き詰まる結果になります。
また、割引を求めるお客さんは、
お店に対する愛着も湧きません。
だから、
お店の欠点や粗探しが好きで
クレームを言ったりして
自分を満たします。
そうするとお店の雰囲気も悪くなり
肝心な良いお客さんが減ります。
こうしてどんどん悪循環に
ハマっていくのです。
つまり、
割引経営
↓
割引客の集客
↓
粗探しやクレームが好き
↓
悪い口コミになりやすい
↓
定価では再来店しない
↓
店主もスタッフも落ち込む
↓
お店の雰囲気も悪くなりがち
↓
肝心な常連さんが根付かない
など、悪循環になりやすいです。
こうした原因で
資金繰りが行き詰まり、
多くのお店は潰れていきます。
では、
どうしたら
1.利益を継続的に出し続けることができるのか？
2.リピートする優良顧客を増やすことが
できるのか？
その答えは、
1.価格ではなく価値を伝えること
2.再来店してくれる優良顧客を集客すること
この２つがとても大事です。
更に今年一つ増えた要素が
3.行きやすい業態にすること（業態コンセプト）
です。
×サラリーマン相手だったお店
×宴会中心だったお店
は、コロナで未だ集客できていません。
その一方で
集客できているお店もあります。
なので、
1.ヒットコンセプトメイキングもする必要が
出ていますね。
そして
2.価値を伝えて割引しなくで売れる仕組みを作り
3.再来店しくれる優良顧客を集客すること
この３つが大切になってきます。
昨日の業態転換のお話は、まさに
1. ヒットコンセプトメイキング
のお話です。
そして、今日は、
2.価値を伝えて割引しなくで売れる仕組みを作り
についてです。
私は普段から
POPの話を題材にして
価値を伝えることの重要性について
お話をしていますから、
価値を伝えることの重要性については
ご理解いただけているかと思います。
そして、この価値を伝えるってことは
更にその重要性を高めています。
価値を伝えているお店と
伝えてないお店では、
主として、
客単価に影響を与えるとお話を
してきました。
例えば、
角煮 400円
と書いてあるのと
秘伝のタレで一日煮込んだ自家製角煮 500円
では、
どちらが食べたいかといえば
100円高くても後者の方が食べたいと
思う方も多い訳です。
価値を伝えると言うのは
このように伝え方を変えて
割引しなくても買ってもらえるように
することとして、
これまで主としてお話ししてきました。
しかし、
この価値を伝えるのは、
客単価対策だけではなく、
新規集客や再来店対策についても
役立ちます。
なぜなら、
POPも文字で伝えますし
チラシやポータルサイトでの記述も
文字で伝えるものなので、
新規集客や再来店でも大事なのですが、
コロナウイルス感染症の影響によって
消費者の
外食の利用回数は
減りました。
つまり、
一回ごとのお店選びが
シビアになったと考えてください。
外食の際に「行くお店」が
より選ばれるようになったのです。
つまり、
とりあえずビールみたいな感じで
適当にお店を選ぶことが減り
ちゃんと目的にあったお店を
選ぶ傾向が増えています。
だからこそ、
ちゃんと価値を伝えることの
重要性がますます重要になってきているのです。
あなたは、
こうした消費者の行動変化を
感じていますか？
明日は、
消費者の行動変化に合わせた
優良顧客の獲得と再来店対策の
重要性について
お話をしたいと思います。
あなたならできる！
応援しています(^ ^)/
ハワードジョイマン
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コロナで練習風景も観れないので
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