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高額商品でも喜んで買ってもらえる方法

おはようございます
ハワードジョイマンです。

昨夜、霊感というか
そういうのを感じる友人と一緒にご飯を食べていて
静岡からキャリケースをもってきていた私が
家に荷物を一旦置きたいと言ったら
家に来てくれました。

そしたら、
「私が東京滞在時に使っているマンションの非常階段は
 良くないよね~」と言われ、、、、、

わたし
「あの~、今夜も私、この部屋で寝るんですけど、、、」

電気を全てつけて
寝ました、、、、汗

ビビりなジョイマンが、
今日もお届けします。

今、
27日コンサルティング相談会とセミナーを神田で開催しています。

会場は、満席!
トップバッターの藤田さんが
熱烈講義をして、

その後、午前の部のコンサルティングが終了しました。

今は、つかの間のランチ休憩。
私はその時間を利用し、
あなたにお便りを書いています笑

※昨夜は、お化けなど一切出ませんでした。笑

今日は、コンサルティング相談会とセミナーなので
参加しながら、実践報告も複数の方からいただいています。

こうした実践報告をいただくと
私もすごくうれしいです。

お陰で今日のランチも
食欲が沸き、ペロリと平らげちゃいました笑

さて、今日のお話は、
「高額商品を喜ばれながら販売する方法」
です。

今日、相談会をしている中で
参加者の一人の方から相談を受けました。

「ウチのお店は、眼鏡屋さんを経営しているんですが、
 補聴器も扱っているんですね。」

「そうした中で、他のお店は1万円、2万円なんですが
 うちのお店では、18万円~なんです」

「だから、ウチのお店に来た方は
 値段を聞いてビックリしちゃうんです。
 どうしたらウチのような高額商品でも買ってもらえるでしょうか?
 何か方法があったら教えてほしいです。」

このような相談を受けました。

確かに、同様の商品を他のお店で
安く販売されたら、自分のお店は不利になると思っちゃいますよね。

今回の問題を解決するためには、2つのポイントがあります。

1つは、ターゲット設定
2つは、伝え方の改善です。

まず、一つに、ターゲットを価格重視の方から
商品の価値を重視する人にシフトするということです。

その具体的な方法が、下記のもう1つの方法になります。

下記のもう1つの方法は、伝え方の改善です。
では、伝え方の改善というのは、
今回の場合は、どういうことかというと、

補聴器が18万円するという価格だけが目立ってしまうので、

見込み客に対しては、

「補聴器の選び方、選択方法、選択基準」について語るということです。

1万円の補聴器と18万円の補聴器は
明らかに違いがある訳です。

どういった方がどういった基準で
どの補聴器を選んだら良いのか?

ようは、コンシェルジュの立場で
教えてあげるんですね。

そうすることで
結果として、その人にとって
相応しい補聴器を選べるように誘導してあげるんです。

なぜ、こういうことが必要なのか?
というと、

人は、自分が分からないことに関しては
自分の分かる基準で物事を考えるようになります。

その時に、自分の未知のものに関しては
結果的に分かる基準で選択します。

それが結局、分かる基準となると
価格になってしまうので
安い補聴器などに流れてしまう訳です。

例えば、お葬式などもやる機会なんかないので
困りますよね。

だから、結局、価格で選んでしまいます。

具体的に言うと、

一式50万円
一式75万円
一式100万円
と言われると、無難な75万円を選択する人が
増えるのです。

これも選び方が分からないから
結局、本人が分かる価格に流れてしまうのですね。

あなたは、
自分が取り扱っている商品の
選択基準についてお客さんに教えてあげていますか?

似たようなお店が数多くある中で
お客さんから選ばれる存在になるために
学んでいきましょう!

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有限会社繁盛店研究所/株式会社繁盛店研究出版
代表 ハワードジョイマン

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