11月に入った。
先日、ある居酒屋さんから
メッセージをもらいました。
「今月、先月比で売上が
2割落ちています。
でも広告にお金をかける余裕はないし、
まず自分でできることを
探したいんです」
気持ちはわかります。
ほんとうによくわかる。
でも正直に言います。
その発想が、
立て直しを一番遅らせます。
と言うことで、今回は
売上が落ちたときの
「優先順位の付け方」について
書いていきます。
📋 この記事でわかること
- 「お金をかけずに立て直す」発想がなぜ逆効果になるのか
- 売上が落ちたとき、最初に手をつけるべき項目の順番
- 広告投資を「怖い支出」から「回収できる仕組み」に変える考え方
- 実際に月商を回復させた飲食店が最初にやったこと
こんな方におすすめ
- ✅ 売上がじわじわ落ちていて、何から手をつけるか迷っている飲食店オーナー
- ✅ 「広告にお金をかけるのが怖い」と感じながら、現状維持をしてしまっている方
- ✅ 忙しく動いているのに、手元にお金が残らない経営から抜け出したい方
- ✅ 値引きや無料集客に頼ってきたが、限界を感じ始めている方
- ✅ 経営の立て直しに「正しい順番」があることを知りたい方
「お金を使わず立て直す」という発想の、本当のコスト
まず、ここから整理します。
「お金をかけずに売上を伸ばしたい」
という気持ち、経営者なら誰でも持ちます。
でも、これは逆です。
お金をかけない販促というのは、
時間をかけて、労力をかけて、
結果が出るまで機会を失い続ける
という構造になっています。
例えば、
「SNSを毎日投稿すれば集客できる」
と思って始める。
3ヶ月やって、フォロワーが
100人増えたとします。
でも、来店に繋がったのは
数人だったりする。
その間、売上は落ちたまま。
資金繰りも悪化していく。
「お金をかけない」選択をした結果、
時間というもっと取り返せないものを
失っているんです。
「学びと広告は投資です。費用ではない。投資と費用の区別がつかないうちは、どんな販促をやっても成果が出にくい。なぜなら、成果が出るまでやめてしまうから。」
ハワードジョイマン（店舗利益最大化コンサルタント）
私自身、独立した直後に
全財産が底をついた経験があります。
そのとき、母から300万円を借りました。
その状況でやったのは、
「お金をかけずに集客する」ではなく、
「毎月、広告を出して顧客を創る」こと
でした。
結果として売上が立ち始め、
借りた300万円を完済できた。
あのとき、「広告費を節約しよう」と
考えていたら、
今の自分はなかったと思っています。
「お金をかけずに立て直したい」という気持ちはわかる。でも、その発想が一番立て直しを遅らせるという話を読んで、「では何から始めればいいのか」と思っているはずです。無料で受け取れる書籍8冊の中に、利益を残すために必要な売上を自動計算できる「必要売上シミュレーター」が含まれています。まずここで自店の数字を見てみてください。メール登録のみ、1分で受け取れます。
売上が落ちたとき、最初に確認するのは「どの数字が落ちているか」
立て直しに入る前に、
ひとつ確認してほしいことがあります。
売上が落ちているとき、
原因は3つのどれかです。
- 客数が減った
- 客単価が下がった
- 来店頻度が落ちた
この3つに分解しないで
「売上が落ちた」と一括りにしてしまうと、
対策が全部ズレます。
あなたのお店はどれですか？
新規のお客さんが来なくなったのか、
一度来たお客さんが戻らないのか、
一人当たりが使う金額が下がっているのか。
この分解が、優先順位を決める
一番の起点になります。
売上を客数・客単価・来店頻度に分解する基本的な考え方は、
こちらの記事でも詳しく書いています。
立て直しの前に、一度読んでおくと
動き方が変わります。
チェックポイント1：客数は落ちているか
先月・先々月と比較して、
来店人数が減っているかどうかを確認します。
POSや予約記録から拾えます。
なければ、概算でいいので月間のお客さんの数を出してみてください。
✅ ポイント：客数が落ちているなら、まず新規流入の経路を見直します。Googleビジネスプロフィールの閲覧数、SNSからの流入、チラシ配布のタイミング。止まっているものがあるはずです。
チェックポイント2：客単価は適正か
一人当たりの平均注文金額が
下がっていないかを確認します。
サービス内容を変えずに
値上げを避け続けていると、
原価・人件費の上昇で
利益だけが削られていきます。
✅ ポイント：客単価の適正化は、値上げではなく「価値の見せ方」の問題です。メニューの並び順・説明文・おすすめの伝え方から見直してみてください。
チェックポイント3：リピートは来ているか
一度来てくれたお客さんが
戻ってきているかどうか。
ここが弱いと、新規をどれだけ増やしても
「ざるに水を注ぐ」構造になります。
✅ ポイント：LINE公式アカウントやDMなど、既存のお客さんへの接触手段があるかを確認してください。接触がゼロなら、まずここに投資するのが最優先です。
✓ ここまでのポイント
- 「お金をかけない販促」は、時間と機会損失という見えないコストを生む
- 売上が落ちた原因は「客数・客単価・来店頻度」のどれかに必ずある。まず分解する
- 分解した数字を見てから、対策の優先順位を決める。逆はしない
客単価250円アップで月商330万超えを実現したラーメン店の話を読んで、「自分の店でも同じことができるのか知りたい」と感じた方へ。無料書籍の中の「増益繁盛店になる12ステップ（74ページ）」に、客単価の見直しと広告投資の具体的な順番が書かれています。メール登録だけで今すぐ読めます。
立て直しの優先順位、正しい順番はこれです
分解したら、次は打ち手の順番です。
❌ よくあるパターン（急いで動く）
- 食べログやホットペッパーに登録してクーポンを出す
- Instagramを始める、毎日投稿を誓う
- 「今週だけ割引」の店頭ポップを作る
✅ 推奨アプローチ（投資として動く）
- まず既存のお客さんへの接触コストを下げる（LINE・DM・ハガキ）
- 次に、効果測定できる広告を小さく始める（Google広告、チラシ）
- 単価を下げずに価値を伝え直す（メニュー表・POP・説明の言葉）
クーポンや値引きが悪いわけではありません。
でも、値引きで来たお客さんは
値引きがなくなると来なくなります。
立て直しの最初の一手を値引きにしてしまうと、
「次も値引きしないと来ない」
という構造を自分で作ってしまうんです。
だから、順番が大事です。
最初に手をつけるのは、
既存のお客さんへの再来店促進。
新規集客はその次です。
広告投資を「怖い出費」から「顧客を創る仕組み」に変える
「広告費をかけて、効果がなかったら怖い」
この気持ち、すごくわかります。
でも、効果がわからないまま出すから怖いんです。
チラシなら、反響率と来店単価が出ます。
Google広告なら、クリック数と来店に繋がった数が追えます。
「2万円のチラシを配って、
15人来てくれて、
客単価3,000円なら売上45,000円」
この計算ができれば、
広告は怖いものじゃなくなります。
投資対効果が見えているから、
続けられるし、改善できる。
飲食店の利益率を改善するための見直し項目と進め方でも
触れていますが、
広告費を削って利益を出そうとする発想は、
長期的には売上の源泉を
自分で枯らすことになります。
「月商330万超えは、広告費をかけることへの覚悟が先でした。客単価250円上がったのも、値上げじゃなくて価値の伝え方を変えたから。数字を追う経営になってから、ようやく手応えを感じられるようになりました。」
ラーメン店オーナー（30代・男性）
このラーメン店さんの話は、
私がよく紹介するケースのひとつです。
最初は「お金をかけずに
売上を戻したい」という相談でした。
でも、まず客単価の見直しから入り、
次にチラシとGoogle広告を組み合わせた
小さな投資を始めた。
結果として、客単価が250円上がり、
月商が330万円を超えました。
「数字を追う経営に
手応えを感じ始めた」
という言葉が印象的でした。
感覚で動く経営から、
数字で動く経営に変わった瞬間です。
立て直しに「補助金・助成金」は使えるか
売上が落ちているときに
「補助金を使えないか」という相談も
よくいただきます。
結論から言うと、
使えるものはあります。
でも、補助金は「立て直しの主役」ではありません。
IT導入補助金は、
POSレジや予約管理システム、
LINE公式アカウントの導入費用に
使えるケースがあります。
飲食店向けに言うと、
売上管理・顧客管理のデジタル化に
活用している店が増えています。
また、小規模事業者持続化補助金は、
チラシや看板・販促物の制作費に
使えます。
販促に使う費用の一部を
補助金で賄えるなら、
投資のハードルが下がります。
ただし、補助金には申請の準備期間があります。
「今すぐ売上を回復させたい」
というタイミングには間に合わないことが多い。
だから補助金は、
「次の投資をするときの費用の一部を補う」
という位置づけで考えてください。
立て直しの最初の一手は、
補助金を待つ前に始めます。
立て直し STEP 1
既存のお客さんへの接触を再開する
LINEやDM、ハガキで
「久しぶり」の接点を作ります。
新メニューの告知でも、
季節のご挨拶でも構いません。
まず存在を思い出してもらうことが先です。
⚠️ よくある失敗：「送るネタがない」と動かないこと。完璧な内容を待っていると、どんどん機会を失います。まず送ることが先です。
立て直し STEP 2
客単価の見直しをする
値上げではなく、メニューの見せ方・
説明の言葉・おすすめの伝え方を変えます。
POPひとつ変えるだけで、
注文内容が変わることはよくあります。
⚠️ よくある失敗：「今は値上げできない」と判断して何もしないこと。価値を伝え直すことと、値上げは別の話です。
立て直し STEP 3
効果測定できる広告を小さく始める
チラシ1,000枚でも、Google広告月1万円からでも構いません。
大事なのは「いくらかけて、何人来たか」を記録することです。
これが次の投資判断の根拠になります。
⚠️ よくある失敗：「1回やって反応がなかったから終わり」にすること。グルメサイトをやめた後の集客を立て直した事例でも触れていますが、販促は継続して初めて効果が出てきます。
まとめ：「動く前に考える」ではなく「投資して数字を見る」経営に
売上が落ちたとき、
最初にやることは「節約」ではありません。
客数・客単価・来店頻度のどれが落ちているかを確認し、
既存のお客さんへの接触から始め、
次に効果測定できる広告に投資する。
この順番を守るだけで、
動き方が変わります。
「お金をかけずに売上を戻す」は、
時間と機会を消費し続けるだけの選択です。
学びと広告は投資です。
怖いと感じているうちは、
投資対効果を計算する習慣がまだないだけです。
計算できるようになれば、
広告は「怖いもの」から
「顧客を創る道具」に変わります。
その経営の体質を、
一緒に作っていきましょう。
店舗経営は、ゴールのないマラソンです。
途中で立ち止まることはあっても、
走り続けましょう。
追伸：
今回の内容をもう一歩踏み込んで実践したい方は、
無料で読める書籍とツールを用意しています。
利益を残すために必要な売上を計算できる
「必要売上シミュレーター」も使えます。
まず数字を見るところから始めてみてください。
「何から手をつけるか迷っていた」状態から、「投資して数字を追う経営」に変わる順番はわかった。でも一人で動き続けるのは、正直きつい。増益繁盛クラブでは、全国の飲食店・美容室オーナーと同じ悩みを分かち合いながら、ジョイマンと一緒に具体的な一手を考えられます。申込フォームに必要事項を入力するだけで参加できます。
