工務店の売上改善に取り組んだ経営者が語る、数字の読み方と優先順位のつけ方

9月に入った。

先日、ある工務店さんのオーナーと
オンラインで話していて、
ふと気になったことがあります。

「先月の粗利、把握してますか？」

と聞いたら、
3秒ほど沈黙があって、
「……税理士に頼んでるんで、
決算でわかります」
という返事が来ました。

悪い人じゃない。
むしろ現場への愛情は人一倍ある。
でも、数字を見る習慣がないまま
1年が過ぎていく。

こういう経営者の方を、
私はこの21年で本当にたくさん見てきました。

と言うことで、
今日は「工務店の売上改善と
数字の読み方・優先順位のつけ方」
について話していきます。

📋 この記事でわかること

1. 工務店の売上改善で経営者が最初につまずく「数字の読み方」の本質
2. 何から手をつければいいかの優先順位の考え方
3. 現場仕事と雑務に追われた経営者が「先を考える時間」を取り戻した方法
4. 販促と現場の型化を切り離して回す具体的なアプローチ

こんな方におすすめ

• ✅ 工務店を経営していて、売上改善に取り組みたいが何から手をつければいいか迷っている方
• ✅ 税理士任せで自分では数字を読めていないと感じている経営者の方
• ✅ 現場仕事と雑務に追われ、経営を考える時間がほとんど取れていない方
• ✅ 客単価・来店頻度・客数のどれを先に改善すれば効果的かを知りたい方
• ✅ 値引きに頼らず、利益が残る経営の仕組みをつくりたい方

数字を「見る」と「読む」はまったく別の行為

ハワードジョイマンです。
静岡県清水区で
店舗経営者向けのコンサルティングを
やっています。

中小企業診断士として
飲食店・美容室・工務店など
833件以上の支援実績があります。

その経験から正直に言うと、
売上改善に取り組もうとする経営者の
9割が最初の段階でつまずいています。

それは「数字を見ていない」ことではなく、
「数字を見ているのに読めていない」
という状態です。

売上の数字は見ている。
でも、その売上がどこから来ていて、
どこで利益が消えているかは
把握していない。

例えば、
工務店さんで月商800万円あったとします。
材料費・外注費・人件費を引いたら
手元に残るのは50万円以下。
「忙しいのにお金が残らない」
状態です。

あなたのお店（会社）は
こうした状態に心当たりありませんか？

月次で粗利を追えていますか？

売上だけ追っている間は、
何をどれだけ改善すればいいか
優先順位がつけられません。

月商・売上・粗利・手残りの違いを具体的な数字で理解したい方はこちらも参考にしてください。

優先順位は「客数・客単価・来店頻度」の3軸で考える

私がコンサルティングで使う基本の枠組みは
シンプルです。

売上 ＝ 客数 × 客単価 × 来店頻度

この3つに分解して、
今どこがボトルネックかを見る。

工務店さんの場合、
「客数（新規問い合わせ）」を増やそうと
広告に予算を突っ込む経営者が多い。
でもこれは逆です。

新規を増やす前に、
既存の客単価と受注率を
先に上げるほうが早い。

例えば、
リフォーム工事で100万円の見積もりを
出しているとします。
提案力を磨いて
「120万円の仕様」を自然に出せるようになれば、
客数を増やさなくても売上は2割伸びます。

しかも、
既存のお客さんへのフォロー（ハガキDMや
定期点検の案内）で再受注が取れれば、
来店頻度（受注頻度）も上がります。

広告費ゼロで売上が伸びるルートが
先にあるんです。

「数字が苦手だと言う経営者に、私はこう聞きます。『今月、利益はいくら残りましたか？』。この問いに即答できない状態で、広告費をどこに投じるかを考えても、穴の空いたバケツに水を注いでいるだけです。」

ハワードジョイマン（店舗利益最大化コンサルタント）

✓ ここまでのポイント

• 数字は「見る」より「読む」が大事。粗利と手残りを月次で把握することが出発点。
• 売上改善の優先順位は「客単価→来店頻度→客数」の順で考えると動きやすい。
• 広告投資の前に、既存のお客さんへのフォローで売上を上げるルートを先に整える。

現場に追われたままでは、数字を読む時間すら生まれない

ここで多くの工務店経営者から
こういう声が来ます。

「そんな時間ない」と思った方は、
少し聞いてください。

時間がないのは、
現場仕事と雑務を
「どちらも社長がやる」構造に
なっているからです。

本当はもっと先のことを考えたいのに、
1日が終わってみれば
現場の確認と事務処理だけで
疲れ果てている。

私自身、
独立直後に全財産が底をつく経験をしました。
昼は市役所、夜は受験勉強、
週末は無給でイタリアンレストランの
現場修行という生活を6年間続けた。

その時間の中で痛感したのは、
「やることが多い」のと
「優先順位が決まっていない」は
まったく別の問題だということです。

工務店さんも同じで、
「社長がいないと動かない現場」と
「社長しか判断できない販促」が
重なっている限り、
時間は永遠に生まれません。

飲食店の利益構造を見直す数字の優先順位という記事でも
書いていますが、
これは工務店でもまったく同じ構造です。

販促と現場の型化を「切り離す」ことで時間をつくる

では、どうするか。

答えはシンプルです。
「販促の継続」と「現場の型化」を
切り離して回す仕組みをつくる。

チェックポイント1：販促を「思いつき」から外す

ハガキDM・ニュースレター・LINE配信を
「気が向いたらやる」から
「年間スケジュールに落とし込む」に変える。
1月に年間の配信計画を立てれば、
毎月「今月何しよう」と悩む時間がなくなります。

✅ ポイント：まず「いつ・誰に・何を送るか」の年間カレンダーを1枚つくることから始める。

チェックポイント2：販促文の下書きをAIに任せる

口コミへの返信文・チラシのコピー・
LINE配信の文章。
これらの下書きはAIにやらせて、
最後の確認だけ社長が行う。
30分かかっていた作業が5分になります。

✅ ポイント：「ゼロから書く」をやめる。AIの下書きに赤を入れるだけにする。

チェックポイント3：客単価アップの仕組みを一度だけ設計する

見積書の構成・提案トークの型・
オプション設定は
一度設計すれば毎回ゼロから考えなくていい。
工務店さんで言えば、
「標準仕様」と「上位仕様」の2パターンを
あらかじめ用意しておくだけで
客単価が自然に上がります。

✅ ポイント：提案の型をつくれば、現場スタッフも動ける。社長の属人業務が減る。

「雑務の地層を薄くすることが先です。施策を増やす前に、毎日の判断を減らす設計をする。そうして初めて、経営者は"次の一手を考える時間"を取り戻せます。」

ハワードジョイマン（店舗利益最大化コンサルタント）

実際、工務店の集客改善と問い合わせが増えない本当の原因でも
触れていますが、
問い合わせが増えない理由の多くは
「広告が弱い」ではなく
「社長が販促を継続できる仕組みを持っていない」
ことにあります。

「何が正解か分からない」を抜け出した先にあるもの

増益繁盛クラブのメンバーに
こういう方がいます。

「優先順位が明確になり迷いが減った。『何が正解か分からない』状態を抜けた」

開業3年のサロン（女性・30代）／月商300万円の壁を突破

これは美容室の方の声ですが、
工務店経営者からも
まったく同じ言葉を何度も聞いています。

「何から手をつければいいか分からない」
「やること多すぎてどれも中途半端になる」

この状態が続く限り、
数字を見ても行動に変わらない。
行動できないから結果も変わらない。

優先順位が決まると、
迷いが消えます。
迷いが消えると、
動けるようになります。
動けると、数字が変わります。

人生を10年単位で考える。
商売を10年単位で考える。

でも、最初の一歩は
今月の粗利を把握することです。

そこから始めていきましょう。

まとめ：経営者が「先を考える時間」を取り戻すための順番

工務店の売上改善で
数字の読み方と優先順位の話をしてきました。

整理すると、こういう順番です。

まず、粗利と手残りを月次で把握する。
次に、客単価・来店頻度・客数の
どこがボトルネックかを見る。
その上で、販促を年間スケジュールに落として
思いつきから外す。
下書き作業はAIに任せ、
判断だけ社長が行う仕組みにする。
現場の型をつくり、
社長の属人業務を減らす。

この順番でやると、
雑務の地層が薄くなって
はじめて「先を考える時間」が生まれます。

地味なことの積み重ねです。
でも、この積み重ねが
3年後・5年後に
圧倒的な差をつくります。

一緒にやっていきましょう。

店舗経営は、ゴールのないマラソンです。
でも走り方を変えれば、
疲れ方も変わります。

追伸：
増益繁盛クラブでは、
今回話したような「販促の型化」「数字の読み方」「優先順位の設計」を
一緒に実践形式で進めています。
全国の飲食店・美容室・工務店オーナーが
参加しています。
気になる方は一度のぞいてみてください。