6月になると、うちの事務所の窓から見える巴町あたりの緑が、一気に濃くなります。私、渥美は朝イチで出勤するとき、自宅近くの畑に少し寄り道することがあって。季節の変わり目に土の状態が変わるのを見ると、「ああ、やっぱり積み重ねってすごいな」と感じるんですよね。毎日少しずつ手をかけていた畑が、ある日急に青々と育っているのに気づく、あの感覚。
実はこれ、クーポン依存から抜け出した飲食店オーナーさんたちの変化と、すごく似ているなと思っています。毎月の数字を追いながら会員サポートをしていると、「あ、この方、変わってきたな」と気づく瞬間があるんです。今日はそのリアルな話を、私が見てきたサポート現場の一日の流れに沿ってお伝えしたいと思います。
📋 この記事でわかること
- クーポン依存から抜け出した飲食店オーナーが「最初に変えたこと」の正体
- 値引きで集めたお客さんが来なくなる構造的な理由
- 価値を伝えて選ばれる店に変わるための具体的な切り替え方
- 繁盛店研究所のサポート現場でよく見られる「転換点」とは
こんな方におすすめ
- ✅ ホットペッパーや食べログのクーポンをやめると新規客がゼロになりそうで怖い方
- ✅ 忙しく働いているのに月末に手元にお金が残らないと感じている飲食店オーナー
- ✅ 値下げ以外でお客さんを集める方法を知りたい方
- ✅ 地味でもいいから「続けられる集客」に切り替えたいと思っている方
- ✅ クーポン依存を抜け出した先に何があるのかを知りたい方
朝10時。メールボックスに届く「会員さんの声」から一日が始まる
私の仕事は、増益繁盛クラブの会員サポートとコンテンツ運営です。毎朝10時に事務所に入ると、まず会員さんからの相談メールやご報告に目を通すところから始まります。
先日、居酒屋を経営されている会員さんからこんな一文が届きました。
「クーポンをやめると売上が落ちると思っていましたが、ハガキDMを始めて3ヶ月目に、常連さんから『来月また来るね』と言ってもらえるようになりました。チラシとGoogle広告を組み合わせてから、6ヶ月で月商が350万円から620万円になり、新規客も約2倍になりました。客単価も1,400円上がっています。」
居酒屋オーナー（40代・男性）
これを読んだとき、正直じーんときました。この方、最初は「クーポンをやめるなんて考えられない」とおっしゃっていたんです。
クーポンをやめられない理由、よくわかります。「クーポンがあるから来てくれているお客さんがいる」「やめたら一気に売上が落ちる気がする」。その怖さは本物です。でも、その怖さの正体を少し解きほぐすと、出口が見えてきます。
11時。「なぜクーポン依存が続くのか」を会員さんと一緒に整理する
午前中のサポート業務では、会員さんと現状整理をすることが多いです。クーポン依存が続く飲食店に共通しているのは、次のような構造です。
❌ クーポンで集客し続けるパターン
- 値引きで来たお客さんは、次も値引きを期待して来る
- クーポンをやめると来なくなる「価格目当て客」が増え続ける
- 毎月の売上は維持されているように見えるが、利益はどんどん薄くなる
- 忙しさは変わらないのに、手元に残るお金が増えない
✅ 価値を伝えて選ばれる店に変えていくパターン
- POPやメニュー設計で「なぜこの料理がいいのか」を伝え、適正な価格で選ばれる
- ハガキDMやニュースレターで既存客との関係を育て、再来店の仕組みを作る
- 新規客はGoogle広告・Googleビジネスプロフィール・チラシで商圏内から獲得する
- 客単価が上がり、利益が残る構造に変わっていく
「価格で集めた客は価格で去る」というのは、ジョイマンが繰り返し言い続けている言葉です。私はこれを何度も会員さんとのやりとりの中で目撃してきました。クーポンが悪いわけじゃないんです。でも、クーポン「だけ」で集客していると、店の体力が静かに削られていく。
「売上が横ばいで困っている経営者の方に最初に聞くのは、今来ているお客さんは価格で来ているのか、価値で来ているのか、という一点です。そこが分かると、次に何をすべきかが見えてきます。」
ハワードジョイマン（店舗利益最大化コンサルタント）
✓ ここまでのポイント
- クーポン依存が続く店は「価格で来たお客さん」が増え続ける構造になっており、利益が薄くなりやすい
- 価値を伝えて選ばれる店に変えるには、POP・メニュー設計・既存客へのアプローチを組み合わせることが入り口になる
- 新規客の獲得もクーポンではなく、Google広告やチラシといった「商圏内に届く打ち手」で設計していく
13時。サポートで一番よく聞かれる「最初に何を変えればいいですか？」への答え
昼食後、会員さんとオンラインでやりとりすることもあります。「最初に何を変えればいいですか？」これが一番多い質問です。
クーポン依存から抜け出した飲食店オーナーさんたちが最初に変えたことは、実は「手法」より先に「考え方」でした。
チェックポイント①：今の売上の中身を分解できているか
「月商300万円」という数字だけを見ていても、何も変わりません。客数・客単価・来店頻度のどこに問題があるのかを分解することが出発点です。クーポン依存の店の多くは、客単価が低く抑えられているか、新規客は来るがリピートされていないかのどちらかです。
✅ ポイント：まず自分の売上を「客数×客単価×来店頻度」に分解してみる。クーポンをやめた場合にどの数字が変わるかを想像するだけで、見える景色が変わります。
チェックポイント②：来ているお客さんに価値を伝えられているか
クーポン依存の店に多いのは、料理や商品の「良さ」をお客さんに伝えていないという状態です。美味しいものを出している自信はある。でも、なぜその料理が良いのか、どんな想いで作っているのかを、店内のPOPやメニューブックで伝えているかどうか、確認してみてください。
✅ ポイント：POPは「安い」を伝えるためではなく、「なぜこれがいいのか」を伝えるためにある。一枚のPOPが客単価を動かすことも珍しくありません。
チェックポイント③：既存客との接点が「来てくれるのを待つ」だけになっていないか
クーポン以外で再来店を作る仕組みがない店は、お客さんとの関係がリセットされ続けます。ハガキDM、ニュースレター、LINE配信。どれか一つでも「定期的に届く接点」を作ることが、クーポンに頼らないリピートの土台になります。
✅ ポイント：「思い立ったらやる」から「年間スケジュールで送ると決める」に変えるだけで、継続率が大きく変わります。
14時すぎ。コンテンツ整理をしながら感じること
午後は、会員向けのコンテンツ整理や資料のまとめ作業に入ります。うちの猫（アメリカンショートヘアーです）のことを思い出しながら作業することもあって……猫って急に来て、気づいたらいなくなるじゃないですか。クーポンで来るお客さんって、ちょっとそれに似ているかもなと思ったりします。来てくれるのは嬉しいけど、関係が続かない。
一方、ハガキDMやニュースレターで「この店の人はこういう人だ」と知ってもらったお客さんは、もう少し違う関係が生まれやすい。それが積み重なっていく感じが、畑で作物が育っていくのと重なって見えるんですよね。
地味で当たり前のことを、「すぐに」「継続して」やり切る。ジョイマンがよく言うこの言葉が、会員サポートをしていると本当によく分かります。
「美容室（2店舗）でLINE集客とフォローアップを自動化したら、リピート率が38%から71%になりました。月商も年間で1.6倍になっています。最初は地味すぎて本当にこれで変わるのかと思っていたんですが……続けてよかったです。」
美容室オーナー（2店舗経営・40代・女性）
まとめ：クーポンをやめることより、先に「変える」ことがある
クーポン依存から抜け出した飲食店が最初に変えたのは、「クーポンをやめる勇気」ではなく、「売上の仕組みに対する見方」でした。
客数・客単価・来店頻度に売上を分解して、自分の店の弱点を特定する。価値を伝えるPOPやメニュー設計を整える。既存客との接点をハガキDMやLINEで定期的に作る。新規客はGoogle広告やチラシで商圏内から獲得していく。
一つひとつは地味です。でも、この地味な積み重ねが、クーポンをやめても売上が維持できる店の土台になっていく。私はサポートの現場でその変化を何度も見てきました。
「お金を掛けずに売上を伸ばしたい」という気持ちはわかります。でも、クーポン割引で利益を削り続けることの方が、じつはずっとコストが高い。適切な広告投資と、価値を伝える仕組みへの転換が、利益の残る経営への近道です。
支援実績833件以上、飲食店だけでも610件のサポートから生まれたメソッドを、増益繁盛クラブではゴールドクラス・プラチナクラス・センチュリオンクラスの3クラスでお届けしています。業界経験21年のジョイマンが、伴走者として一緒に歩みます。
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