飲食店の利益を増やすために、売上より先に手をつけるべき3つのポイント

夏の終わり。

お盆が明けると、
急に客足が落ち着いてきます。

この時期に毎年、
会員さんからこんな声が届きます。

「ジョイマンさん、
先月はそこそこ売れたんですが、
手元に全然お金が残らなくて」

売上はあった。
でも利益がない。

これ、すごく多いんです。
飲食店経営の落とし穴として、
もっとも見落とされやすい場所に
この問題は潜んでいます。

と言うことで、
今回は「売上より先に手をつけるべき3つのポイント」を
数字を軸にお伝えします。

📋 この記事でわかること

1. なぜ売上が上がっても利益が残らないのか、その構造的な理由
2. 利益を増やすために、売上より先に見直すべき3つのポイント
3. 833件の指導実績から見えてきた、利益体質に変わった店の共通点
4. 月商300万円の飲食店が年商2億5,000万円規模になるまでの考え方

こんな方におすすめ

• ✅ 売上はあるのに手元にお金が残らないと感じている飲食店オーナーの方
• ✅ 忙しく働いているのに利益が改善しない理由を知りたい方
• ✅ 値引きやクーポンに頼らず、利益を増やす方法を探している方
• ✅ 客単価や再来店の仕組みをどう設計すればいいか迷っている方
• ✅ 売上の伸び方に限界を感じ、根本から経営を見直したい方

売上と利益は、まったく別の話

まず、ここを整理します。

月商500万円の飲食店が、
必ずしも月商300万円の飲食店より
手元にお金を残せているわけじゃない。

これ、実感がありますか？

私がこれまで833件（飲食店だけで610件）を
指導してきて、一番最初に感じることが
この「売上と利益の混同」です。

売上を上げることと、
利益を残すことは、
アプローチがまったく違います。

売上を上げようと思えば、
広告を打つ、クーポンを出す、
SNSで発信する、という発想になります。

でも利益を残すためには、
その前に手をつけるべき場所がある。

それが今日お伝えする3つのポイントです。

ポイント1：コスト構造の「比率」を先に確認する

売上が伸びても利益が残らない店の
ほとんどが、ここを後回しにしています。

食材原価率と人件費率の合計、
いわゆる「FLコスト」を
あなたは今、把握していますか？

飲食店の場合、FLコストが
売上の60〜65%を超えてくると、
残りで家賃・光熱費・広告費を
賄うのが一気に苦しくなります。

売上を増やす前に、
まずこの比率を「見える化」することが先です。

例えば、
月商400万円でFLコスト率が68%の店と、
月商300万円でFLコスト率が55%の店では、
後者の方が手元に残るお金が多い
ということが普通に起きます。

「そんなことは分かってる」
と思った方ほど、
実際の数字を毎月確認していないケースが多い。

先に売上を追いかけるのではなく、
先にこの比率を知る。
これが出発点です。

チェックポイント1：FLコスト率は毎月計算しているか

先月の食材原価と人件費を合計し、
売上で割った数字を今すぐ出してみてください。
60%を超えているなら、
まずここに手をつけるべきです。

✅ ポイント：売上を増やす前に、今の利益率を数字で把握する。「感覚」で経営しているうちは、売上が増えても利益の改善は見込みにくい。

ポイント2：客単価の「設計」が先、集客が後

次に見てほしいのが、客単価です。

新規のお客さんを増やすことばかりに
目が向いてしまうのは、
飲食店経営あるあるです。

でも考えてみてください。

客単価が3,000円の店に
100人来てもらうより、
客単価が4,500円の店に
70人来てもらった方が、
売上は高くて、
キッチンへの負荷は低くなります。

集客コストが同じだとしたら、
後者の方が利益も残りやすい。

私が21年間この仕事をしてきて
実感しているのは、
客単価の設計ができていない店は、
集客を増やすほど疲弊するということです。

「売上を伸ばす前に、今のお客さん1人あたりから、きちんと価値の対価をいただけているかを確認してほしい。それが利益体質の第一歩です」

ハワードジョイマン（店舗利益最大化コンサルタント）

客単価を上げるというのは、
値上げをするということとは少し違います。

今のメニュー構成で、
お客さんが自然に追加注文したくなる
仕組みになっているか。

POPの書き方、
メニューの並び順、
スタッフの声がけタイミング。

これだけでも、客単価は変わります。

集客より先に、
客単価の設計を見直す。
これが2つ目のポイントです。

✓ ここまでのポイント

• 売上より先に、FLコスト率を数字で把握することが利益改善の出発点
• 集客を増やす前に、今の客単価設計を見直すことで利益体質が変わる

ポイント3：再来店の「仕組み」が、利益を安定させる

3つ目は、来店頻度です。

新規のお客さんを1人獲得するコストは、
既存のお客さんに再来店してもらうコストの
5倍かかると言われています。

これはマーケティングの世界では
「1対5の法則」として知られていますが、
肌感覚として「そうだな」と思う経営者の方は
多いと思います。

でも実際に、
再来店を促す仕組みを
意図的に作っている店は少ない。

来てくれたお客さんに対して、
次にまた来たくなる理由を
作れているかどうか。

LINE公式アカウントで
来店後にメッセージを送る。

ニュースレターで季節の新メニューを
一足先に知らせる。

ハガキDMで「久しぶりですね」と
声をかける。

どれも派手な手法じゃないですが、
これを続けているかどうかで、
半年後・1年後の利益は
大きく変わってきます。

飲食店が既存のお客さんを大切にすると、なぜ売上が安定するのかという記事でも書きましたが、
再来店対策は「やっている気になりやすい」のに、
実際に仕組みとして動いていない場合がほとんどです。

❌ よくあるパターン

• 来店してくれたお客さんに対して、その後のフォローがゼロ
• 「また来てください」と口で言うだけ
• クーポンを配ることが再来店対策だと思っている

✅ 推奨アプローチ

• 来店のタイミングでLINE登録を促し、フォローの仕組みを作る
• 季節や時期に合わせたDM・ニュースレターで関係性を維持する
• 値引きではなく「情報提供」で次の来店動機を作る

値引きクーポンで呼び戻すのは、
利益を削るだけです。

飲食店のLINEクーポンを、利益を削らずに使う方法についてはこちらの記事も参考にしてみてください。

月商300万円から年商2億5,000万円規模になった店が、最初にやったこと

増益繁盛クラブの会員さんの中に、
月商300万円の飲食店から
年商2億5,000万円規模にまで
成長された方がいます。

これ、何をやったと思いますか？

最初にすごい広告を打ったわけじゃない。
いきなり店を増やしたわけでもない。

最初にやったのは、
「今の状態の数字を正確に把握する」こと、
そして「客単価と再来店に先に手をつける」こと、
でした。

売上の分解で言えば、
客数×客単価×来店頻度の3つです。

この3つのうち、
自分の店の弱点がどこにあるかを
データで見える化した。

その上で、必要な広告投資をした。

「お金を掛けずに売上を伸ばす発想は愚策です。でも、使うべき順番を間違えると、広告費だけが出ていって利益が残らない。先に体質を整えてから、投資する。この順番が全てです」

ハワードジョイマン（店舗利益最大化コンサルタント）

広告は投資です。
でも、体質が整っていない店に
広告をかけると、
赤字幅が広がるだけになってしまう。

だから「売上より先に手をつけるべき3つ」が
あるんです。

「月商300万円の飲食店から、今では年商2億5,000万円規模にまで成長できました。最初は数字を正直に見ることが怖かったけど、そこから全部変わっていきました」

飲食店オーナー

来店人数とは何か、売上を3系統に分解する考え方についても、合わせて読んでみてください。
売上を「感覚」ではなく「数字」で見るための視点が整ってきます。

まとめ：利益が残る経営体質は、この順番で作る

今日お伝えした3つのポイントを
整理します。

1つ目は、FLコスト率を先に数字で把握すること。
2つ目は、集客より先に客単価の設計を見直すこと。
3つ目は、再来店の仕組みを意図的に作ること。

この3つが整ってから、
集客の広告投資を乗せていく。

紙（チラシ・ハガキDM・POP）も、
ネット（Google広告・MEO・LINE）も、
AI活用も、
どれも「体質が整った状態」で使えば
効果が何倍にもなります。

手段の話は、その後です。

「何から手をつければいいか分からない」
という状態のまま、
広告費だけが出ていく。

そこから抜け出すために、
今日の3つのポイントを
まず確認してみてください。

飲食店の年間販促カレンダー、月別に売上の山を作る計画の立て方も、
体質改善の次のステップとして役立ちます。

利益が残る経営体質は、
一度作ってしまえば続きます。

地味な積み上げを、
すぐに、継続して、やり切る。

それが繁盛する店の共通点です。

一緒に取り組んでいきましょう！

店舗経営は、ゴールのないマラソンです。
でも走り方を知れば、ずっと走れます。