居酒屋の売上アップ方法は「刺身13品盛り1980円」のような集客商品から設計する
居酒屋経営者の実に7割以上が、「集客のために値引きしているのに、売上が伸びない」という矛盾した状況に陥っているというデータがあります。値引きするほど客は増えず、増えたとしても手元に利益が残らない。この「頑張っているのにお金が残らない」という悩みの根っこには、じつはシンプルな設計ミスが隠れているんです。
「刺身13品盛り1980円」という言葉を聞いて、ピンときた方もいると思います。これはあるこだわり系居酒屋が実際に導入した集客商品のひとつです。このメニューそのものが利益を出しているわけじゃない。でも、このメニューがあることで新規客が来て、その場でもっと注文してくれる。そういう「設計」ができているかどうかが、居酒屋の売上アップを左右します。
今日は、集客商品と収益商品を分けて設計することで、値引きに頼らずに売上と利益を両立させる方法を具体的にお伝えします。
こんな方におすすめ
- ✅ 居酒屋・こだわり系飲食店を経営していて売上が頭打ちになっている方
- ✅ ホットペッパーのクーポン客ばかりが増えてリピートにつながらないと感じている方
- ✅ 「刺身盛り合わせ」など看板メニューはあるのに、それを集客にうまく使えていない方
- ✅ 値引きせずにお客さんに選ばれる仕組みを作りたい方
- ✅ 客単価を上げたいが、どう提案すればいいかわからない方
「安くしたら来る」は半分正解で、半分大間違い
居酒屋の集客で「刺身13品盛り1980円」のような思い切ったメニューを打ち出すと、反応する人は当然増えます。ここまでは合っています。問題はその先です。
そのお客さんが「1980円の刺身盛りだけ頼んで帰る」とどうなるか。原価を考えると、その1テーブルからはほぼ利益が出ません。むしろ、提供する手間とコストで赤字になるケースすらあります。
ここで多くの居酒屋オーナーさんが陥る落とし穴が、「安さに反応する客を相手にし続ける」という構造です。値引きやクーポンで集めたお客さんは、値引きがなくなれば来なくなる。そして値段しか見ていないお客さんほど、追加注文をしない、物販を買わない、クレームは多い。
優良客と値引き目的のお客さんでは、長い目で見た時の価値に7倍以上の差が生まれます。これが「安くしたのに儲からない」の正体です。
「刺身13品盛り1980円」を集客商品として正しく機能させるには、この商品の後ろに何が待っているかを設計しておくことが先決なんです。
集客商品と収益商品を分ける、これが全ての起点
まず整理しましょう。集客商品とは「人を呼ぶための入り口」です。「刺身13品盛り1980円」はまさにこれ。見た目のインパクトがあって、価格が魅力的で、「一度行ってみようかな」と思わせる力を持っている。
一方で、収益商品とは「利益を回収するための商品」です。日本酒の飲み比べセット（3種1,500円）、旬の焼き魚の特選盛り合わせ（2,800円）、締めの出汁茶漬け（800円）……こういった、集客商品を頼んだお客さんが「次に頼みたくなる」ものが収益商品です。
このふたつを分けて設計すると、構造はこうなります。
- 刺身13品盛り1980円（集客商品）→ お客さんが来る
- 日本酒飲み比べセット・特選焼き魚盛り（収益商品）→ 追加注文で利益を回収する
- スタッフが自然におすすめする言葉を決めておく → 購入率が上がる
ポイントは、集客商品だけで儲けようとしないこと。集客商品はあくまで「入り口」です。その後の導線をきちんと設計することで、客単価が自然に上がっていきます。
実際にこの設計を導入した居酒屋さんでは、月商130万円が230万円になった事例もあります。仕込みの量も客数も大きくは変えていない。変えたのは「何で来てもらって、何で利益を取るか」の設計だけです。
✓ ここまでのポイント
- 値引きで集めたお客さんは、値引きがなくなれば来なくなる。これが「頑張っているのに利益が残らない」の正体。
- 集客商品（入り口）と収益商品（利益回収）を分けて設計することが売上アップの起点になる。
- 集客商品は「儲けるためのメニュー」ではなく「来てもらうための仕掛け」と割り切ることが大事。
「ご利益中心のネーミング」で追加注文を自然に引き出す
収益商品を設計しても、それをお客さんが頼んでくれなければ意味がありません。ここで多くの居酒屋さんが困るのが、「どうやって追加を勧めたらいいかわからない」という壁です。
スタッフが「何か追加でいかがですか？」と聞いても、曖昧すぎて響かない。かといって「こちらのメニューはいかがでしょう？」と言っても、お客さんは「売りつけられてる」と感じてしまう。
ここで使えるのが「ご利益中心のネーミング」という考え方です。商品名をそのまま言うのではなく、お客さんにとってのメリットを中心に言葉を組み立てます。
たとえばこうです。
- ❌「日本酒の飲み比べセットはいかがですか？」
- ✅「今夜の刺身に合う地酒を3種、少量ずつ試せるセットがあるんですが、最初の一杯にちょうどいいですよ」
- ❌「焼き魚の盛り合わせもありますよ」
- ✅「今日は地元の漁師さんから直送の鯵が入ってるんですが、塩焼きにするとめちゃくちゃ旨いんですよ。一人1本でも全然食べられる大きさなので、よかったらどうぞ」
この言い方の違い、わかりますよね。お客さんが「頼みたくなる」言葉を最初から設計しておくのが大事です。スタッフ任せにするのではなく、どんな言葉でおすすめするかを店のルールとして決めておく。これだけで購入率が変わります。
「当て玉」で既存メニューを相対的に安く見せる
集客商品と収益商品を設計した次のステップが、客単価を上げるための「当て玉」の導入です。
当て玉とは、見せ球になる高額プレミアムプランのことです。たとえば居酒屋なら、「本日の極上おまかせコース 一人8,000円」というメニューを作る。このコース、実際に頼む人はそれほど多くなくても構いません。このコースが存在することで、5,000円のコースが「リーズナブルに見える」という効果が生まれます。
人は選択肢の中で判断します。8,000円と5,000円と3,500円が並んでいたら、多くのお客さんは真ん中の5,000円を選びます。でも5,000円と3,500円しかなければ、3,500円を選ぶ人が増える。これが当て玉の効果です。
さらに、新しいメニューを作るときは既存メニューより20%以上高い価格設定にすることをルールにしてください。メニュー全体の単価は、こうした積み重ねで自然に上がっていきます。一度に客単価を大幅に上げようとすると心理的なハードルが上がりますが、新メニューを追加するたびに少しずつ単価の天井を上げていく方法は、お客さんにとっても受け入れやすい。
「ジョイマンさんに教えてもらった集客商品と収益商品の考え方を実践したら、客数をほとんど増やさずに月商が130万円から230万円になりました。スタッフに追加提案の言葉を決めてもらっただけで、こんなに変わるとは思っていませんでした。」
焼き鳥店オーナー（40代・男性）
「前年比151万円の売上増を達成できました。正直、最初は『うちみたいな地方のパスタ店に使えるのかな』と半信半疑でしたが、集客商品の設計を変えてから入りが全然違います。今は値引きをほぼやっていません。」
パスタ店オーナー（30代・女性）
2週間で3つだけ実行する。それで年間72の打ち手になる
ここまで読んで、「やること多いな……」と感じた方もいると思います。でも大丈夫です。全部を同時にやる必要はまったくありません。
私がずっとお伝えしているのは、「2週間で3つだけ実行する」というシンプルなルールです。2週間で3つ、1ヶ月で6つ、1年で72の打ち手を打てる経営者が、日本にどれだけいるか。ほぼいないんです。
だから、今日から始めることをこの3つに絞ってください。
- 集客商品を1つ決める──「刺身13品盛り1980円」のように、インパクトがあって来店動機になるメニューを1つ設計する。今ある看板メニューを再設計するだけでもOKです。
- 収益商品の追加提案トークを決める──集客商品を頼んだお客さんに、スタッフが自然に言える「ご利益中心のおすすめ言葉」を1本用意する。紙に書いてレジの横に貼っておくだけでも違います。
- 当て玉になるプレミアムコースをメニューに加える──既存の最高単価より20%以上高いコースや盛り合わせを1つ作って、メニュー表の目立つ位置に置く。
この3つが揃えば、今月から客単価と利益率の変化を感じ始めるはずです。「値引きではなく価値で選ばれる」居酒屋に変わる第一歩は、こういう地道な設計の積み重ねから始まります。
累計1,000店舗以上が実践してきたこの考え方は、特別な立地でも大きな広告費でもなく、「売上より利益を重視する」という設計思想から来ています。がんばる方向を変えるだけで、同じ店が別の結果を出せる。それが私の20年間見てきた繁盛店の共通点です。
まとめ：居酒屋の売上アップは「何で来てもらって、何で利益を取るか」の設計から
今日お伝えしたことを整理します。
- 「刺身13品盛り1980円」のような集客商品は、儲けるためではなく「来てもらうための入り口」と割り切る
- 集客商品の後ろに収益商品を設計し、追加注文で利益を回収する構造を作る
- ご利益中心のネーミングで、スタッフが自然に追加提案できる言葉を準備する
- 当て玉（プレミアムコース）で既存メニューを相対的に安く見せ、客単価を自然に引き上げる
- 2週間で3つだけ実行する。これを続けるだけで年間72の打ち手になる
値引きに頼らず、今いるお客さんの満足度を上げながら利益も増やしていく。この「がんばらない繁盛」の仕組みを、あなたの居酒屋でも今日から試してほしいと思います。
もし「自分の店の集客商品と収益商品をどう設計すればいいか、一度整理したい」という方は、まず下のリンクから無料の教科書を手に取ってみてください。居酒屋をはじめとした飲食店が値引きなしで利益を増やすための具体的な考え方をまとめています。読んで「これなら使える」と思ったら、次のステップに進んでもらえれば十分です。
また、個別に「うちの店の場合はどうすればいい？」と相談したい方は、LINEからお気軽にメッセージをください。あなたのお店の状況に合わせて一緒に考えます。
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