梅雨が明けると、急に「夏バテで食欲がない」という声が増えますよね。飲食店にとって、夏の閑散期は毎年頭を悩ませる季節です。でも、この時期に売上が落ちる本当の原因って、暑さじゃないんですよ。
原因の多くは、「次にいつ来てもらうか」をお店側が何も仕掛けていないことなんです。お客さんは来てくれた。美味しいと言ってくれた。でも次回来店のタイミングは、完全にお客さん任せ──これが、リピート率が上がらない店の共通点です。
こんにちは、静岡市清水区を拠点に全国の飲食店・美容室オーナーさんをサポートしている「販促アイデア100選」のハワードジョイマンです。今日は私のスタッフでもあり、長年一緒に現場を回ってきた仲間が実際にお客さんから聞いた「あるひと言」をきっかけに、飲食店のリピート率を劇的に変えた方法をお伝えします。
📋 この記事でわかること
- リピート率が上がらない本当の理由（忙しさのせいじゃない）
- 「次回来店を店側からコントロールする」未来計画表の使い方
- 今日から現場で試せる、次回来店を促す3つの具体的な声がけ
- 前払い・回数券・次回予約で資金繰りも同時に改善する方法
こんな方におすすめ
- ✅ 新規集客はできているのにリピートにつながらないと感じている飲食店オーナーさん
- ✅ お客さんの来店頻度が低く、売上の波が読めなくて困っている方
- ✅ グルメサイトのクーポン客ばかりで固定ファンが育たないと悩んでいる方
- ✅ スタッフに「次回予約を取って」と言っても動けていない状況の方
- ✅ 閑散期になるたびに売上が落ち込み、対策が後手後手になっている方
「また来ます」のひと言を信じていませんか？
少し前の話です。私の事務所のスタッフ・田中（仮名）が、支援先の居酒屋さんに同行したときのことです。お客さんが帰り際に「美味しかった、また来ますね」と笑顔で言って帰っていきました。店主さんはニコニコしながら「ありがとうございます、お待ちしてます！」と送り出した。
田中は帰り道にこう言っていました。「ジョイマンさん、あのお客さん、本当にまた来ると思いますよ」。私は「そうだといいね。でも来月のこの時期に来る確率は？」と聞き返したんです。田中はしばらく黙ってから「……わからないですね」と答えました。
そうなんです。「また来ます」という言葉は、お客さんの善意の表現であって、来店の約束じゃないんですよ。これを「来店確約」と受け取ってしまうから、翌月の売上予測が立たない、閑散期に焦る、値引きクーポンに走る、という悪循環が始まります。
田中はこの経験をきっかけに、担当している飲食店オーナーさんに「次回来店のタイミングをどう設計しているか」を聞いて回るようになりました。出てきた答えの9割は「お客さんが来たいと思った時に来てもらっています」。つまり、ほぼ全店がお客さん任せだったんです。
リピート率は「感動」では上がらない。「仕掛け」で上がる
飲食店でリピート率を上げようとすると、多くのオーナーさんが「もっと料理を美味しくしなきゃ」「接客をもっと感動的にしなきゃ」という方向に走りがちです。もちろん、料理の質と接客は大事です。でも、それだけでリピートは増えません。
なぜかというと、お客さんは日常の忙しさの中で「また行きたいな」という気持ちを持ちながらも、次の来店のきっかけがないまま時間が過ぎていくからです。別の店のDMが届いたり、職場の同僚に誘われたりして、気づいたら違う店に行っている。これは「感動が足りなかった」ではなく、「次に来る理由とタイミングを提示していなかった」ということです。
「お客さんは忘れているんじゃないんです。思い出すきっかけがないだけなんです。そのきっかけを作るのは、店側の仕事です。」
ハワードジョイマン（中小企業診断士・販促アイデア100選 代表）
私が全国1,000店舗以上の飲食店・美容室を支援してきた中でわかったのは、リピート率の高い店には必ず「次回来店の設計」があるということです。感動させようとするのではなく、次に来る理由とタイミングをこちらから提示しているんです。
✓ ここまでのポイント
- 「また来ます」はお客さんの善意の表現であって、来店の約束ではない
- リピート率が上がらない本当の原因は、次回来店のタイミングをお客さん任せにしていること
- リピートは「感動」ではなく「仕掛け＝次回来店の設計」で増やせる
「未来計画表」が飲食店のリピート率を変える
では具体的にどうすればいいのか。私が全国の飲食店オーナーさんにお伝えしているのが「未来計画表」という仕組みです。
美容室では「おしゃれ計画表」として使われているものですが、飲食店でも同じ考え方が使えます。簡単に言うと、お客さんが帰る前に「次はいつ頃来るといいか」を店側から提案して、その場で来店タイミングを共有する仕組みです。
未来計画表の実践 STEP 1
「次に来るベストタイミング」を理由付きで伝える
たとえば、うなぎ専門店なら「土用の丑は7月24日なので、その2週間前にご予約いただくと希望の時間が取れます」。焼肉店なら「来月の中旬に新しいタン塩の希少部位が入るので、そのあたりにまたどうぞ」。料理の季節性や入荷情報をそのまま「次回来店の理由」に変換するだけです。
⚠️ よくある失敗：「またいつでもどうぞ」という言葉だけで終わらせてしまうこと。「いつでも」は「いつでもなくていい」になりがちです。具体的な時期と理由をセットで伝えてください。
未来計画表の実践 STEP 2
スタッフ全員が同じ声がけをできる状態にする
田中が支援先のお店で最初にやったことは、「次回来店の声がけ文」を3パターン作って、スタッフ全員に共有することでした。「今日のお料理はいかがでしたか？（感想を聞く）→来月末に○○フェアがありますよ（理由を伝える）→よかったらその頃にまたいらしてください（タイミングを提案する）」。このたった3ステップを全スタッフが使えるようにしただけで、翌月のリピート率が目に見えて変わりました。
⚠️ よくある失敗：オーナーさん一人だけが声がけして、他のスタッフは何もしていないパターン。これだとオーナーが席についたテーブルだけリピートが取れて、全体としては変わらないままです。
未来計画表の実践 STEP 3
「前払い」「次回予約」で来店を確約に変える
さらに一歩進めるなら、回数券・ボトルキープ・次回予約をその場で取る仕組みを入れてください。「次回分を今日まとめてお得に」ではなく、「次の○○フェアの席を今日確保しておきますか？人気なので早めがよいですよ」という形で、お客さんに選択してもらう。これで来店タイミングは「予定」から「約束」に変わります。
⚠️ よくある失敗：予約を取ることをスタッフが「押し売りみたいで気が引ける」と思って声がけできないパターン。でも実際は、お客さんから「言ってくれてよかった、取っておけばよかった」という声の方が多いです。提案しないことの方が、お客さんへの損失になることを覚えておいてください。
「月商130万円から230万円になりました。一番効いたのは、帰り際の声がけを変えたことです。お客さんへの感謝の言葉に、次回来る理由をひとつ添えるだけで、こんなに変わるとは思いませんでした。」
焼き鳥店オーナー（40代・男性）
❌ と ✅ で見る、リピート設計の差
❌ よくある「お客さん任せ」パターン
- 「またいつでもどうぞ」だけで終わる
- 次回来店のタイミングを店側から提案しない
- 感動させようとして料理・接客の質だけに投資する
- グルメサイトのクーポンで新規を集め続け、リピートが読めない
- 閑散期になってから慌てて値引きキャンペーンを打つ
✅ 推奨する「次回来店を設計する」パターン
- 帰り際に「次に来るベストタイミングと理由」をセットで伝える
- スタッフ全員が同じ声がけを自然にできる状態を作る
- 回数券・ボトルキープ・次回予約でお客さんの来店を「約束」に変える
- 半年先までの来店ペースをお客さんと共有し、売上予測の精度を上げる
- 繁忙期にリピート客の母数を増やして、閑散期の底上げを自動化する
「7つの軸」で見ると、来店タイミング設計は最速で成果が出る
私が飲食店の売上を改善するときに必ず使う考え方に、「売上の7つの軸」があります。①入店率、②購入率、③購入点数、④客単価、⑤来店回数、⑥来店タイミング、⑦新規客──この7つのどこに課題があるかを特定して、そこに集中して打ち手を打つ。
この7つの中で、最もすぐに成果が出やすいのが⑥来店タイミングの設計です。なぜかというと、これは「今すでに来てくれているお客さん」に対してできることだからです。新規集客は時間もお金もかかります。でも、今日来てくれたお客さんの次回来店を早めることは、今日・明日から動ける話なんですよ。
実際に、私たちが支援した地方都市のパスタ店では、来店タイミングの設計を入れただけで前年比151万円の売上増を実現しました。値引きは一切やっていません。スタッフの声がけと、次回来店の理由づけを仕組み化しただけです。
チェックポイント1：帰り際の声がけを確認する
今のお店で、お客さんが帰るときにスタッフが何を言っているか確認してください。「ありがとうございました」だけで終わっていませんか？
✅ ポイント：「ありがとうございました」に「次回来るタイミングと理由」をひとつ添えるだけで、リピート率は変わります。まずこの習慣を全スタッフに共有してください。
チェックポイント2：来月・再来月の「来店理由」がどれだけ準備されているか
旬の食材の入荷時期、季節のフェア、限定メニューの提供期間──こうした「来店理由」を、事前にカレンダーで整理していますか？
✅ ポイント：来店理由のカレンダーを3ヶ月分作るだけで、スタッフの声がけが具体的になり、お客さんの「また来よう」という気持ちに実際の行動が伴うようになります。
チェックポイント3：次回予約・回数券の仕組みが店内にあるか
回数券やボトルキープ、次回予約の仕組みがない、もしくはあっても全くスタッフが案内していない、という店が本当に多いです。
✅ ポイント：仕組みがあっても使われていなければ存在しないのと同じです。「帰り際に次回予約を提案する」をスタッフの標準業務として明文化してください。
まとめ：お客さんへの最高のサービスは「また来るタイミングを教えること」
リピート率を上げるために、まず料理や接客の改善に走るのは自然な発想です。でも今日の記事でお伝えしたかったのは、それよりも先にやるべきことがあるということです。
「次にいつ来たらいいか」をお客さんに教えてあげること。これは押し売りでも営業トークでもなく、本当の意味でのお客さんへのサービスです。来る理由があるから人は動きます。タイミングがわかるから予定に入れられます。その設計を店側がするかどうかで、リピート率は大きく変わります。
今日からできることは3つだけです。①帰り際の声がけに「次の来店理由とタイミング」を添える、②来月・再来月の来店理由をカレンダーで整理する、③スタッフ全員が同じ声がけを自然にできるよう声がけ文を3パターン用意する。この3つを2週間試してみてください。
私たちが20年間・累計1,000店舗以上の飲食店・美容室オーナーさんをサポートしてきた中で言えることは、売上が伸びる店は必ず「今いるお客さんへの打ち手」から動き始めているということです。遠くばかりに目を向けず、今日来てくれたお客さんの次回来店を設計することから、リピート率アップの第一歩を踏み出してください。
具体的な声がけの言葉、未来計画表の作り方、スタッフへの落とし込み方など、もっと詳しく知りたい方はぜひ以下からどうぞ。全国500社を超える飲食店・美容室オーナーさんが実践しているノウハウを、無料の特典付きでお届けしています。
また、個別に「うちのお店ではどうすればいいか」を相談したい方は、LINEからお気軽にメッセージをください。しっかりお答えします。