朝晩の風がひんやりしてきた最近、渥美です。
私、畑仕事が趣味なんですが、この時期は秋冬野菜の植え付けで朝から土を触ることが多くて。土の感触って、なんか落ち着くんですよね。ほうれん草と大根を植えたあとに事務所に来る、っていうのがここ最近の朝のルーティンになっています（笑）。
で、今日の午前中、会員さんからこんな相談メッセージが届いていたんです。
「髪質改善やヘッドスパを導入したんですが、なかなかお客様に選んでもらえなくて…。値段が高いからでしょうか？」
美容室を経営している会員さんからのメッセージで、読んだ瞬間に「あ、これは価格の問題じゃないな」ってピンと来ました。
実はこれ、増益繁盛クラブの会員さんからよく届く相談のひとつで、ジョイマン（代表のハワードジョイマン）がずっと言い続けてきたテーマでもあるんですよね。今日はその「高額メニューが売れる美容室の共通点」について、私が日々の会員サポートを通じて見えてきたことをお伝えしてみようと思います。
📋 この記事でわかること
- 高額メニューが売れない本当の理由（価格の問題ではない）
- 売れる美容室に共通する3つの特徴
- 今日から始められる「価値を伝える」具体的な方法
- リピート率38%→71%を実現した会員事例の裏側
こんな方におすすめ
- ✅ 髪質改善・ヘッドスパなど高単価メニューを導入したが売れない美容室オーナーの方
- ✅ 値上げや高額提案に罪悪感を感じてしまうオーナーさん
- ✅ 技術には自信があるのに客単価が上がらないと感じている方
- ✅ ホットペッパービューティーのクーポンに依存していて、そこから抜け出したい方
- ✅ 月商500万円の壁を越えたい美容室経営者の方
「高いから売れない」は思い込みだった
午前中の相談対応を終えて、ランチを食べながらジョイマンとちょっと話をしたんですが、そこで改めて出てきたのがこのひと言でした。
「値段が高いから売れないんじゃなくて、価値が伝わっていないから売れないんですよ。同じ8,000円のメニューでも、価値の伝え方ひとつで売れ方が全然変わる。お客様は値段を見ているんじゃなくて、自分にとってその金額を払う理由があるかどうかを見ている。」
ハワードジョイマン（店舗利益最大化コンサルタント／中小企業診断士）
これ、言われてみると「そうだよな」ってなるんですけど、意外と現場では抜けがちな視点なんです。
たとえば、同じ「ヘッドスパ」でも——
❌ よくあるパターン
- メニュー表に「ヘッドスパ 6,000円」とだけ書いてある
- スタッフから「いかがですか？」と声をかけるが、何がどう良いのか説明がない
- 「高いと思われたら嫌だから」と提案自体を遠慮してしまう
✅ 売れている美容室のアプローチ
- 「なぜそのメニューが必要か」を視覚で伝えるPOPや説明カードがある
- 「以前こういうお悩みを持つお客様に試していただいたら〜」という第三者エピソードで提案している
- メニュー表自体が「選んでもらうための設計」になっている
同じメニュー、同じ価格でも、売れ方がまるで変わってくるんです。
共通点①「店内のあちこちが語りかけてくる」
午後、会員サポートの資料整理をしていると、過去に実績を出した会員さんたちの事例がたくさん手元にあって。改めて読み直してみると、高額メニューが売れるようになった美容室には、まず共通してこれがありました。
「店内のPOPや掲示物が、お客様に価値を伝えている」ということです。
施術中って、お客様はじっと座っていますよね。その時間に何を見ているか、考えたことありますか？鏡の前、シャンプー台の上、待合スペース……。高額メニューが売れる美容室は、その「目線が止まる場所」に必ず価値を語るPOPが置いてある。
例えば「なぜ髪質改善に◯万円をかけるお客様が増えているのか」というタイトルのPOPを1枚置くだけで、お客様側から「これって私に向いてますか？」と聞いてくれるようになった、という事例もあります。
ジョイマンがよく言う「松竹梅の法則」も、これと組み合わさると効果的で。メニューを高・中・低の3段階に整理して見せると、真ん中が自然に選ばれやすくなる。これ、心理的にとても自然な動きなんですよね。
共通点②「提案が『押し売り』ではなく『教育』になっている」
夕方になると、私のところには会員掲示板への投稿確認も入ってきます。今日も何件かやりとりをしていたんですが、その中で美容室オーナーさんがこんな声を書いてくれていました。
「以前は値上げや高いメニューの提案がどうしてもできなくて。でも第三者の事例を経由して伝える方法を学んでから、『押し売りしてる感覚』が完全になくなりました。お客様のほうから『私もやってみたい』って言ってくれることが増えて、今では髪質改善が月の売上の3割以上を占めています。」
美容室オーナー（2店舗経営）
これ、ジョイマンが「昔話メソッド」と呼んでいる提案手法なんです。
要するに、「私のおすすめはこれです！」と直接言うんじゃなくて、「常連のお客様で同じようなお悩みをお持ちだった○○さんがね、試してみたら…」という形で、第三者の体験談として話す。
これ、お客様の側から見ると「押しつけられている」感じがしないんですよね。聞いているうちに「あ、これ私のことかも」「やってみたい」という気持ちが自然に湧いてくる。
技術力が高い美容師さんほど「腕で勝負したい」という気持ちがあると思うんですが、価値の伝え方もスキルのひとつ。ここを磨くと、売上の天井がぐっと上がります。
✓ ここまでのポイント
- 高額メニューが売れないのは「価格が高いから」ではなく「価値が伝わっていないから」
- 店内POP・掲示物・メニュー設計が「黙って語りかける仕組み」になっているかが重要
- 提案は「押し売り」ではなく「第三者経由の教育」スタイルにすると自然に成立する
共通点③「LINEがリピートの仕組みを動かしている」
事務所の定時は15時なんですが、今日は少し居残りで会員さんとのやりとりをしていました。そこで話題になったのが、LINE公式アカウントを使ったフォローアップの話。
実は、高額メニューが売れている美容室の多くは「来店後の関係設計」がしっかりできているんです。1回髪質改善を試してもらって「良かった！」と思っていただいても、何も仕掛けがなければそのまま忘れられる。
でも、LINEで来店後のフォロー（「その後、髪の調子はいかがですか？」「次回のご来店時にこんなご提案ができます」）が届いたら？ お客様の中で「あのサロン、気にかけてくれてるな」という感情が育ちます。
この仕組みを整えた結果、リピート率が38%→71%に改善し、月商が1.6倍になった会員さんもいます。新規を増やすより、今のお客様に続けて来ていただく仕組みを作るほうが、実はコストが圧倒的に少ない。
チェックポイント１：店内に「価値を語る仕組み」があるか
シャンプー台周り・鏡前・待合スペースに、高額メニューの価値を説明するPOPや資料が置かれているでしょうか。「なんとなく置いてある」ではなく、「このメニューはあなたのこのお悩みを解決します」というメッセージが伝わる内容になっているかが大切です。
✅ ポイント：まずは1枚だけPOPを作ってみる。完璧じゃなくていい。「置くこと」を始めることが先。
チェックポイント２：スタッフが「提案」に罪悪感を持っていないか
オーナーさん自身や現場スタッフが、「高いものを勧めたら申し訳ない」という気持ちを持ったまま接客していると、それはお客様に必ず伝わります。提案は「押し売り」ではなく「お客様の悩みを解決するお手伝い」という認識に変えることが、実は最初の一歩です。
✅ ポイント：第三者の事例（他のお客様の体験談）を経由した提案スタイルを取り入れてみる。
チェックポイント３：来店後のフォロー動線がLINEで設計されているか
来店→施術→終わり、ではなく、来店→LINE登録→フォロー配信→次回来店の導線ができているかどうかで、リピート率は大きく変わります。LINE公式アカウントを持っていても「クーポン配信だけ」で止まっているケースが多いです。
✅ ポイント：来店後24時間以内のフォローメッセージ1本を自動化するだけでも、体感できる変化が生まれる。
この3つが揃うと、何が変わるのか
帰り際に猫のこと（うちの子はアメリカンショートヘアーなんですが）をふと思い出しながら事務所を出たんですが、今日のやりとりを振り返って感じるのは——「売れない」と悩んでいるオーナーさんの多くは、技術も気持ちも十分あるということなんです。
足りていないのは「伝える仕組み」だけ。
店内のPOPが語りかけて、スタッフの提案が自然に届いて、LINEがリピートをつなぐ。この3つが揃うと、値引きしなくても「このサロンでやりたい」と選ばれる状態が生まれます。
東京・中野区の5坪の小さな美容室で、値上げによって単価と売上が1.5倍になった藤田啓子さんの事例も、根っこは同じで「価値を伝える設計を整えた」ことが起点でした。
「値段を下げなくても選ばれる理由を、お客様が自分で見つけられる店にする。それができたら、値上げは恐れるものじゃなくて、むしろお客様への誠実さになる。」
ハワードジョイマン（店舗利益最大化コンサルタント／中小企業診断士）
「このままじゃ3年後が見えない」と感じているオーナーさんほど、この3つを整えるだけで半年後の景色はかなり変わります。
増益繁盛クラブでは、美容室の客単価アップ・リピート率向上・LINE集客の具体的な方法を、専門用語なしで学べるコンテンツを100時間以上ご用意しています。北海道から沖縄、海外からの会員さんを含めて、今では497店舗が一緒に取り組んでいます。
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渥美でした。また報告します。
