こんにちは、ハワード・ジョイマンです。
アジア大会の中継でVIVANTが3週間お休みなので、
その間にNetflixのダウンタイムを一気観しました！
そして今日は、ジョイ婦人とジョイ子が
ベイビーモンスターのコンサートで、
大阪の京セラドームへ向かいましたのでら
私はお家でゆっくりです。
ということで、
今日も張り切ってお届けします(^ ^)
一昨日は、商品の中身を変えずに、
名前のカテゴリーを引っ越しさせると
単価が上がる、というお話をしました。
かき氷を台湾かき氷に。
豚汁を食べるスープに。
作業着をワークウェアに。
そして最後に、
「知っているけれど、
相場が一段高い名詞を探してください」
とお伝えしました。
が、きっとあなたは
こんなことを
思うのではないでしょうか？
それは、、、
「理屈はわかった。
で、その名詞ってどうやって探すの？」
そうですよね。
今日はその探し方をお話しします。
探し方その1。
一段上の業態で、
同じものが何と呼ばれているかを見る。
例えば、定食です。
ご飯、味噌汁、焼き魚、小鉢が2つ、お漬物。
町の定食屋さんなら、だいたい1000円前後ですよね。
最近は値上げされて1300円になっているでしょうか？
では、これとまったく同じ中身が、
それより高い価格で、
和食店やホテルのランチでは何と呼ばれているか？
それは、御膳です。
焼き魚御膳、1800円から2300円
誰も高いとは言いません。
中身、ほとんど同じなんですよ。
ご飯があって、汁があって、主菜と小鉢と香の物。
違うのは、お盆に乗っているかどうか。
器が揃っているかどうか。
そして、名前が「定食」か「御膳」か。
それだけで、600円から1000円変わるんです。
定食という名詞には、
定食屋の相場がついています。
御膳という名詞には、
和食店の相場がついています。
だから、自分のお店より一段上の業態に行って、
同じものが何と呼ばれているかを見てくる。
これが一番確実な探し方です。
探し方その2。
単品をまとめて、お客さんの「目的」の名前で売る。
これは美容室の例がわかりやすいです。
カット単品、4000円。
これは、どこの美容室とも比べられます。
近所に3000円のお店があれば、高いと言われてしまう。
では、カットに眉カットとフェイシャルエステを組み合わせて、「トータルビューティー」として売ったらどうでしょう。
12000円。
これ、比べる相手がいないんですよ。
カット4000円の相場表はあっても、トータルビューティーの相場表は、お客さんの頭の中にないんです。
しかも、お客さんが本当に欲しいのは、髪を切ることではないですよね。
きれいに見られたい。
若々しく見られたい。
人前に出るときに自信を持ちたい。
カットは手段で、欲しいのは印象なんです。
だから、作業の名前で売るのをやめて、目的の名前で売る。
一つずつ売ると、一つずつ比較されます。
目的でまとめると、比較そのものが消えるんです。
飲食店でも同じですよ。
から揚げ、ハイボール、枝豆をバラバラに売るのではなく、「仕事帰りの30分晩酌セット」。
これも目的の名前です。
探し方その3。
同じものが高く売られている「場所」を見に行く。
百貨店の催事。
コンビニの高価格帯のブランド。
空港やサービスエリアのお土産売り場。
同じおにぎり、同じプリン、同じ惣菜が、場所によって全然違う名前と値段で並んでいます。
そこに書いてある名前、添えてある一行、パッケージの言葉。
これを全部メモしてきてください。
前回お話ししたとおり、私たちは芥川賞作家じゃないので、ゼロから言葉を生み出す必要はないんです。
すでに高く売れている言葉を、自分の辞書に入れておけばいいだけなんですよ。
ここで一つだけ、前回の復習です。
名前を引っ越ししたら、一番目に入るところを1点だけ上げてください。
御膳にするなら、お盆です。
お盆一枚で、定食は御膳に見えます。
トータルビューティーにするなら、仕上がりの写真です。
施術前と施術後を並べて見せてあげるだけで、「ああ、これにお金を払ったんだ」とお客さんが納得します。
全部やる必要はないです。
1点でいいんです。
今日の宿題です。
お店の主力商品を3つ書き出してください。
その横に、
一段上の業態では何と呼ばれているか。
まとめたら、どんな目的の名前になるか。
同じものが高く売られている場所では、何と書かれているか。
この3つを書いてみてください。
1個でも引っ越し先が見つかれば、それだけで来月の単価は変わります。
さて。
この名詞の引っ越し、一人でやると意外と見つからないんですよ。
自分のお店の商品は、自分では当たり前すぎて、一段上の名前が浮かんでこないんです。
でも、他のお店の人の商品なら、パッと浮かぶんですよね。
ワクワク経営計画合宿2027では、来年の計画づくりと一緒に、皆さんの実際のメニューや商品を、参加者同士で一段上の棚へ引っ越しさせていきます。
自分のお店の商品は、他の人の目で見てもらうのが一番早いです。
来年の計画は、来年になる前に決めておく。
やるべきタイミングは、今この時期です。
ワクワク経営計画合宿2027
haward-joyman.com/act/exciting2027/
すでに10名の参加者がいらっしゃるので、一般募集は残り3名のみとなります。
来年の単価も、来年の計画も、今年のうちに決めてしまいましょう。
ハワード・ジョイマン
