『1週間のご無沙汰でございます
玉置宏です』
いやいや・・・（＾＾）
ハワード・ジョイマンです。
今週は、東京、静岡など各地に出張しており、
火曜のメルマガ配信をお休みさせていただきました。
こうした出張中の合間を縫って、
ビデオカメラを買いに行ったんですね。
そうしたら、店員さんの説明が
画素数やらなにやら難しい専門用語ばかりで、
結局、何を買えば良いのか分からず、
困ってしまいました。
私は、自分が開催するセミナーを収録するために
ビデオカメラが欲しかったんで、それが可能なら
難しい専門用語なんて説明しなくても買ったのにね（＾＾）/
ということで、
今日も、ジョイマンによります『圧倒的に楽しく繁盛する方法』
情熱的にいってみましょう♪
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どんなときにピッタリか？用途を伝えて上げれば売れる
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『商品知識が無いと、
お客さんから聞かれても答えられないから、
専門的な知識を増やそう！』
こうして、熱心な経営者が商品の専門知識を
学びます。
しかし、そんな意欲的な気持ちとは裏腹に・・・、
『商品知識を足りないからと
一生懸命勉強したのに、逆に商品が売れなくなった』
実は、このように嘆いている方って多いです。
『なぜ、専門知識を増やせば増やすほど、
逆に売れないのでしょうか？』
今日のお話も
商品販売をしている全ての小売店の方に役立ちます。
もちろん、飲食店の方も♪
なぜ、商品知識が豊富になればなるほど、
逆に商品が売れなくなるのか？
それは、お客さんが商品を求める理由を見失ってしまうからです。
売上が伸びるお店の商品紹介ＰＯＰと
売上が伸び悩むお店の商品紹介ＰＯＰの違いは、
本当にシンプルです。
これは、店員の説明も同様に当てはまります。
売れないお店のＰＯＰや店員の商品説明は
商品の機能やスペックが書かれていて、
難しすぎて分からないのです。
それに対し、
売れるお店のＰＯＰは店員の商品説明は、
『利用目的（用途）に応じた説明』が書かれています。
例えば、今回私が購入したホームビデオも同じです。
店員がお客さんに対し、画素数や機能の説明をすると、
お客さんも、そちらに焦点が行き、画素数や機能の質問をしだします。
すると、説明すればするほど、お客さんの頭の中は
専門用語でチンプンカンプンになってしまうのです。
結局、
『なんだか分からないから、
この一番安いやつでいいわ』
ってなっちゃうんです。
それに対して、売れるお店のＰＯＰや店員さんの説明は、
『ホームビデオをお探しですか？
どのような用途で使うんですか？』
このような聞き方をしてきます。
すると、お客さんは、購入目的を伝えだします。
お客さん
『実は、うちの娘が今度、入学式を迎えるんでね。
それを動画で撮りたいと思うんじゃよ』
店員
『なるほど、娘さん、入学式なんですね。
おめでとうございます。ということは今後も、
運動会や学芸会などでも撮りたいですよね。
娘さんの成長を記録に残すって大切ですよね』
『それなら、○○がオススメですよ～』
『実は、私も娘がおりまして、このビデオを使って
撮っているんですよ～』
お客さん
『あ～そうなんだ。じゃあ、私もそれをもらおうかな』
実は、難しい専門用語の説明などしなくても、
お客さんは、自分の用途に最適な商品を選ぶことができ、
割引なんかしなくても、喜んで買っていくのです。
専門知識を学ぶことは、販売員として必要です。
しかし、得てしてお客さんが知りたいこととは異なるコトを
覚えておいてください。
お客さんは、専門知識を知りたいのではありません。
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自分の用途にあった商品を選びたいのです。
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伝えるべき内容を間違えると、
折角良い商品でも、その良さがお客さんに伝わらず、
買ってもらえず売上になりません。
だからこそ、
あなたのお店もＰＯＰや店員さんの説明の仕方を
相手の用途に応える形に少し変えるだけで、
売上はもっと伸びますよ。
ぜひ、『伝え方』を意識してみてください。
ハワード･ジョイマン
追伸１
熊本の和菓子屋さんのご夫妻から
お手紙が届きました。
この方は、今月から増益繁盛クラブに参加していただいたのですが、
以前よりこのメルマガや私の本「笑人の店に不況は無い！
楽しくてたまらない繁盛店の作り方」を読んで、ＰＯＰを実践して、
着実に売上が伸びているそうです。
で、この手紙には、旦那さんの和菓子に対する思いやこだわりが
書いてありました。
この手紙に書かれてある
ご主人の思いやこだわりを
そのまま書けば、もっと売れます。
だから、今日、電話相談の予約が入っているので、
その時にお伝えしようと思っています♪
あなたも着実に売上を伸ばして、
毎日を楽しく暮らしたいと思いませんか？
そんなあなたにピッタリなのが増益繁盛クラブ
あなたの着実なステップアップをサポートします。
先着10名のみです。詳しくは今すぐこちらから
→ http://www.haward-joyman.com/zhc/
追伸２
前回のメルマガでも話しましたが、
キッチンとトイレの蛇口やお風呂の給湯器などの水漏れなどは、
一昨日、業者さんが来て
我が家の水道の蛇口やらトイレのジャーっと流すレバーの
交換修理をしていただき、気分もスッキリリフレッシュです。
あなたの毎日がニコニコ楽しくなり
お店が圧倒的に楽しく繁盛することを
心から応援しています♪
ハワード・ジョイマン（＾＾）/
