居酒屋の売上アップにコンサルを使う前に、自分でできる診断チェックリスト

秋の夜、清水から新幹線に乗った。

隣の席に、どう見ても飲食店をやってそうな
40代の男性が座っていた。

膝の上にノートを広げて、
何かを書いては消して、また書いていた。

横目でちらっと見ると
「売上を上げるには」という文字が見えた。

そのノートには数字が並んでいたけれど、
何の数字かが整理されていない感じで、
ただ「上げなきゃ」という焦りだけが
文字からにじみ出ていた。

こういう光景を見ると、
いつも思うんです。

「何を診ればいいか」がわかるだけで、
あの人の夜は変わるのに、って。

と言うことで、今日は
居酒屋の売上を自分で診断するための
チェックリストをお渡しします。

コンサルに頼む前に、
まず自分の店を自分で診る。

そこから始めましょう。

こんな方におすすめ

• ✅ 売上が横ばいで、何から手をつければいいか迷っている居酒屋オーナー
• ✅ コンサルや外部サービスを使う前に、まず自店の現状を整理したい方
• ✅ 地域で一番選ばれる居酒屋を目指しているが、どう差をつけるかわからない方
• ✅ 値引きや割引クーポンに頼りたくないが、代わりの手が思い浮かばない方
• ✅ 自分が現場を離れても回る仕組みをつくりたいと感じ始めている方

📋 この記事でわかること

1. 居酒屋の売上を「客数・客単価・来店頻度」の3軸で診断する方法
2. 地域No.1ブランドに向けて、今すぐ自分でチェックできる診断項目
3. 「感覚経営」から抜け出し、仕組みに落とし込むための考え方
4. 次の代にも引き継げる繁盛の土台をつくるために何をすべきか

売上の問題は、3つのどこかに必ずある

居酒屋の売上は、
シンプルに分解できます。

客数 × 客単価 × 来店頻度。

この3つしかありません。

でも、多くの経営者の方が
「全部なんとなく低い気がする」
という状態で止まっています。

「なんとなく」は診断じゃない。

だから焦りだけが増えて、
手が動かない。

例えば、
新規のお客さんはそこそこ来ているのに
売上が伸びない居酒屋は、
客単価か来店頻度に問題があります。

逆に、常連さんは来てくれているのに
客数が増えないなら、
新規の入口が詰まっています。

どこに問題があるかで、
打つ手がまったく変わります。

「売上を上げたい」という言葉のままでは、
何もできません。

どの数字を動かすか、
そこまで落とし込んで初めて
動けるようになります。

あなたのお店は、
3つのうちどこが弱いか、
すぐに答えられますか？

自分でできる3軸の診断チェックリスト

では、実際にチェックしてみましょう。

3つのカテゴリごとに
確認してみてください。

チェックポイント1：客数の診断

先月の客数を、曜日別・時間帯別に
把握できていますか？

「だいたい〇〇人くらい」ではなく、
数字で言えますか？

Googleビジネスプロフィールの
閲覧数・経路検索数を
月1回確認していますか？

新規のお客さんが
どこから来ているか（Googleマップ・SNS・看板・紹介など）
把握できていますか？

✅ ポイント：数字を把握していない店は、何を変えても効果測定ができません。まず月次で客数を記録する習慣をつくることが先です。

チェックポイント2：客単価の診断

直近3ヶ月の平均客単価を、
すぐに言えますか？

メニューの中で
一番利益率が高い商品は何か、
答えられますか？

「今日のおすすめ」を
お客さんに声がけしていますか？

ドリンクの追加オーダーを
促す仕組みがありますか？
（声がけの台本や、テーブルPOPなど）

✅ ポイント：客単価は「値上げ」より「声がけと商品構成」で動かすのが先です。今の単価が適正かどうか、原価率と見比べて確認してみてください。

チェックポイント3：来店頻度の診断

常連さんが前回来てくれたのは
いつか、把握できていますか？

お客さんの連絡先（LINE・メールなど）を
取得する仕組みがありますか？

来店後にお客さんへ
何かアプローチしていますか？
（LINE配信・ニュースレター・はがきDMなど）

定期的にお得意さんが
来たくなるような情報を
発信していますか？

✅ ポイント：来店頻度は「待ち」の商売をしていると下がる一方です。「来てほしい時に思い出してもらえる関係」を意図的につくることが必要です。

✓ ここまでのポイント

• 居酒屋の売上は「客数・客単価・来店頻度」の3つに分解できる。どこが弱いかを特定することが先決。
• 「なんとなく低い」では手が打てない。月次で数字を記録し、比較できる状態にすることが診断の出発点。
• 来店頻度は待ちの経営では下がる一方。意図的に関係を保つ仕組みが必要。

「感覚経営」から抜け出せているか、もう一つの視点

先ほどのチェックリストを見て、
「ほとんど答えられない」と気づいた方。

それは、経営が感覚で動いている状態です。

感覚経営が悪いわけじゃない。

でも、感覚経営には
必ず限界がきます。

オーナーが現場を離れられない。
スタッフが動けない。
何かトラブルがあった時に立て直せない。

地域No.1ブランドを目指すということは、
自分が抜けても同じように
売上がつくれる状態にする、
ということです。

「私じゃないとこの店はダメだ」
という状態は、
ブランドではなく属人化です。

次の代に引き継ぐことも、
スタッフに任せることも、
どちらも「型」がなければできません。

どうやって新規を集めているか。
どうやって常連さんを維持しているか。
どうやって客単価を上げているか。

それが言語化されて、
文書になっていますか？

「販促を社長の感覚から型に落とす。それができていない店は、社長が倒れたら翌月から売上が落ちる。それはブランドじゃない。型になって初めて、繁盛は資産になる。」

ハワードジョイマン（店舗利益最大化コンサルタント）

これまで築いてきたものを、
自分の代で終わらせたくない。

そう思っている経営者の方は、
今まさに「型づくり」が急がれます。

後回しにしてきた気持ちは
よくわかります。

でも、体が動いて、
まだ余力があるうちにしか
できないことです。

居酒屋の売上が落ちた時に見直す、客数・客単価・来店頻度の立て直し事例も
あわせて読んでみてください。
数字の動かし方が、具体的に見えてきます。

仕組みができると、こうなる

ある海鮮居酒屋のオーナー（30代・男性）の話をします。

最初は、売上を運任せにしていました。
来てくれるお客さんに全力で応える。
それは間違いじゃない。

でも来客数がぶれると、
売上もそのまま揺れていた。

客数・客単価・来店頻度を
意識的に動かす仕組みをつくり始めて、
月商は380万円から470万円になりました。

「月商が上がっただけじゃなく、実働が1日1時間短くなりました。定休日も1日増やせて、家族との時間ができた。数字が読めるようになると、不安が計画に変わる感じがしました。」

海鮮居酒屋オーナー（30代・男性）

経済的な余裕と、
時間的な余裕と、
精神的な余裕。

この3つは、
仕組みがあって初めて同時に手に入ります。

「売上さえ上がれば」と思っていても、
仕組みなしに売上だけ上がると、
今度は体が追いつかなくなります。

繁盛と増益を同時に実現するには、
売上を「意図的に」動かす型が必要です。

居酒屋のディナーに客が少ない夜、売上を立て直すための3つのステップでは、
具体的な打ち手の順番を整理しています。
チェックリストと合わせて確認してみてください。

コンサルを使う前に、まずここを整えておく

「コンサルに頼もうかな」と思ったとき、
一番もったいないのは、
自分の店の現状を何も把握しないまま
相談に行くことです。

「売上が上がらなくて困っています」
だけでは、何もできない。

どの数字が弱いのか。
どこに原因があるのか。

それが自分で言えるようになると、
外部のサポートも何倍も活きます。

逆に言えば、
今日のチェックリストで
自分のお店の課題が見えてきたなら、
コンサルに頼まなくても
動き出せることがあります。

まず自分で診る。

次に型をつくる。

それができてから、
外部の力を借りて加速する。

この順番が、
一番お金と時間の無駄がありません。

私はこれまで飲食店だけで610件以上の
経営支援に関わってきました。

その経験から言えるのは、
結果が出る経営者に共通しているのは
「才能」じゃなくて
「自分の店を数字で見られること」です。

「地域No.1の繁盛店は、ある日突然できあがるものじゃない。地味な販促を継続して、お客さんとの関係を長く育てる。その積み重ねが、地域に根を張るブランドになる。」

ハワードジョイマン（店舗利益最大化コンサルタント）

地域で一番選ばれる居酒屋になる、
という目標は、
派手な広告で一夜にして達成するものじゃない。

今日のチェックリストを手に、
まず自分のお店を診るところから
始めていきましょう。

歓送迎会や忘年会のシーズンに向けて、
幹事に選んでもらいやすい店にするための視点も
居酒屋の歓送迎会集客、幹事に選んでもらいやすい店にするためのチェックリストで整理しています。
あわせて確認してみてください。

店舗経営は、ゴールのないマラソンです。
走り続けましょう。