居酒屋のディナーに客が少ない夜、売上を立て直すための3つのステップ

夜の仕込みが終わって、暖簾を出す。

18時。19時。
カウンターに誰もいない。

厨房で揚げ油の温度だけが上がっていく。
その時間の、あの重さ。

居酒屋をやっていると、
必ずこういう夜があります。

問題は「たまにある」ではなく、
「それが続いている」という状態です。

売上を伸ばしたい、利益を残したい。
その気持ちは当然です。

でも、何から手をつければいいか分からず、
結局その月を乗り切ることだけに
追われてしまう。

私がこれまで出会ってきた
飲食店の経営者の方も、
ほとんどがここから始まっています。

と言うことで、
今日は「ディナーに客が少ない夜をどう立て直すか」を、
3つのステップに分けて話していきます。

📋 この記事でわかること

1. なぜディナーの客が少ない夜が続くのか、原因の構造
2. 客数・客単価・来店頻度の3つに分解して弱点を見つける方法
3. 紙・ネット・AIを組み合わせた売上立て直しの具体的な3ステップ
4. 値引きに頼らず「価値で選ばれる」居酒屋に変わるための考え方

こんな方におすすめ

• ✅ ディナータイムの客数が月単位で減っていると感じている居酒屋オーナーの方
• ✅ クーポンや値引きで集客しているが、利益が残らないと悩んでいる方
• ✅ 売上の落ちた原因が「景気のせい」なのか「自店の問題」なのかわからない方
• ✅ 紙チラシやSNSを試したが続かなかった、または何から始めるか迷っている方
• ✅ 月商をもう一段階引き上げて、手元に利益を残したい方

「今月は運が悪かった」では、来月も変わらない

客が少ない夜が続くと、
人は理由を外に求めます。

「雨だったから」
「連休前だったから」
「近くに新しい店ができたから」

全部、間違いではありません。
でも、それで片付けてしまうと
来月も同じ夜が来ます。

売上は運ではなく、構造で決まります。

具体的には、
「客数 × 客単価 × 来店頻度」
この3つの掛け算です。

ディナーの売上が落ちているなら、
この3つのどれが崩れているのかを
まず見ること。

例えば、客数は来ているのに
月商が伸びていないなら、
客単価か来店頻度に問題があります。

新規のお客さんが来ないなら、
客数の問題です。

あなたのお店は、
今どこが一番弱いですか？

ここを見ずに「とにかくSNSをやる」
「とにかくクーポンを配る」をやっても、
的外れな打ち手になります。

まず分解する。
それが出発点です。

売上の構造について詳しくは、
居酒屋の売上はどこで決まるか、構造を分解してわかった数字の読み方にも書いています。参考にしてください。

ステップ1：弱点の特定。数字を3つに分けて見る

診断 STEP 1

先月のディナー売上を3つに分解する

まず手元のレジデータを開いてください。
先月のディナータイム（例: 17時〜23時）の
売上合計・客数・来店組数を出します。

そこから計算します。

• 客単価 ＝ 売上 ÷ 客数
• 来店頻度 ＝ リピーターが月に何回来ているか

⚠️ よくある失敗：「なんとなく感覚で分かってる」と思って
数字を出さないまま対策をやり始めること。
感覚と実数はたいていズレています。必ず出してください。

チェックポイント1：客数が落ちているか

前年同月・前月と比べて
来店組数が減っていますか？
減っているなら、新規集客の問題です。

✅ ポイント：新規客が来ない原因の多くは「存在を知られていない」こと。Googleマップへの露出やチラシの配布エリアを見直すことから始めます。

チェックポイント2：客単価が下がっているか

客数は変わっていないのに
売上が落ちているなら、
単価が下がっています。

✅ ポイント：値引きメニューやクーポンに依存していると、来るお客さんの質が変わります。注文単価を自然に上げるメニュー設計とPOPの見直しが有効です。

チェックポイント3：リピーターが来ていないか

新規は来るのに毎月客数が安定しないなら、
再来店の仕組みがない状態です。

✅ ポイント：LINEの友だち登録を促す仕組みと、来店後のフォローアップ（ハガキDMやLINE配信）を設けることで、来店頻度を上げられます。

✓ ここまでのポイント

• ディナーの売上不振は「運」ではなく「客数・客単価・来店頻度」のどれかが崩れている構造問題
• 感覚ではなく実数を出すことが、正しい打ち手を選ぶ前提になる
• 3つのどこが弱いかで、次に打つ手がまったく変わってくる

ステップ2：弱点に合った手段を選ぶ。紙・ネット・AIを等価に使う

弱点が分かったら、次は手段を選びます。

ここで多くの方がやりがちなのが、
「今流行っているから」でInstagramを始めたり、
「安いから」でポスティングをやったりすること。

これも逆です。

手段は弱点に合わせて選ぶもの。
流行で選ぶものではありません。

❌ よくあるパターン：手段ありきで動く

• 「SNSをやれば客が来る」と思って投稿を始めるが、フォロワーが増えない
• クーポンで集客するが、来るのは値引き目当てのお客さんばかりで単価が下がる
• チラシを1回だけ配って「効果なかった」と判断してやめる

✅ 推奨アプローチ：弱点に合わせて手段を組み合わせる

• 客数が弱いなら：Googleマップ（MEO）整備＋チラシ＋Instagram
• 客単価が弱いなら：POP刷新＋メニュー設計の見直し＋AIを使った販促文作成
• 来店頻度が弱いなら：LINE公式アカウント＋ハガキDM＋ニュースレター

「お金をかけずに売上を伸ばす」という発想は、
正直なところ愚策だと私は思っています。

必要なところに投資するから、
顧客が生まれます。

広告費を出し惜しんで
誰にも知られないまま閉める店より、
投資して10年続く店の方がよほどいい。

「売上が上がらない原因を『景気』や『立地』に求める間は、何も変わりません。3つに分解して自店の弱点を見つけた瞬間から、やるべきことが見え始めます。」

ハワードジョイマン（店舗利益最大化コンサルタント）

平日の集客という観点では、
居酒屋の平日に客が来ない、暇な曜日を稼ぎ日に変えた3つのアプローチも参考になります。曜日別の戦略が整理されています。

ステップ3：継続して回す。販促は「仕込み」と同じ

ここが一番大事で、
一番できていない部分です。

チラシを1回配る。
SNSを2週間続ける。
Googleマップを登録したまま放置する。

これでは仕込みと同じです。
仕込んだだけで火を入れなければ、
料理にはなりません。

販促は「継続して回す」ことで
初めて機能します。

実践 STEP 2

月次の販促サイクルを決める

毎月やることを決めて、
カレンダーに入れてしまいます。

• 月初：LINE配信（先月来てくれたお客さんへ近況と特典を送る）
• 月中：Googleマップの投稿を週1回更新
• 月末：ハガキDMの作成と投函（リピーターへ）

⚠️ よくある失敗：「忙しい月はやらない」と決めてしまうこと。
忙しい月ほど、翌月の仕込みが必要です。
暇になってから動いても、効果が出るのは翌々月になります。

実践 STEP 3

効果を数字で追う

やりっぱなしは続きません。
「このチラシを配った月は客数が何人増えたか」
「LINE配信した週の来店数はどうだったか」

数字で追うことで、
何が効いているかが分かります。
効いているものに集中する。
効いていないものは変える。

⚠️ よくある失敗：「効果があった気がする」で続けてしまうこと。
感覚ではなく数字で判断する習慣が、
経営の精度を上げます。

「月商25%増えました。それより、閉店後の残業が減って、今は店に立つのが待ち遠しいくらいです。」

鉄板居酒屋オーナー（40代・男性）

この方が変わったのも、
最初は「売上が上がらない夜が続いている」
という状態からでした。

変わったのは手法よりも先に、
「売上を運任せにしない」という考え方でした。

数字を分解して弱点を見つけ、
弱点に合った手段を選び、
継続して回す。

この3ステップは派手ではありません。
でも、続けると確実に変わります。

売上の立て直しについてさらに詳しく知りたい方は、
居酒屋の売上が落ちた時に見直す、客数・客単価・来店頻度の立て直し事例もあわせて読んでみてください。

まとめ：「なんとなく乗り切る」を卒業する

客が少ない夜が続いているなら、
今月だけなんとかしようとするのをやめてください。

売上を3つに分解する。
弱点に合った手段を選ぶ。
継続して回す仕組みを作る。

この順番で動くことで、
「今月も乗り切った」から
「来月が楽しみだ」に変わっていきます。

支援実績833件以上の中で、
立て直しに成功した居酒屋に共通しているのは
「早く動き始めた」こと、それだけです。

一緒に、手元に利益が残る居酒屋を
つくっていきましょう。

店舗経営は、仕込みを毎日続けるプロの仕事です。
販促も同じ。やめなければ、必ず味が出てきます。