秋の夜の居酒屋。
先日、ある経営者の方から相談を受けました。
「ジョイマンさん、うちも会員制にしてみようかと思うんですが、
どうやって始めればいいか分からなくて」
月商がじわじわ落ちてきている。
クーポンを使っても新規が定着しない。
何かもっと根本的な手を打ちたい。
そういう背景が、会員制を検討するきっかけになっているようでした。
気持ちはよく分かります。
売上をもっと伸ばしたい、利益を残したい。
多くの経営者の方が同じ気持ちを抱えています。
でも、「何から手をつければいいか分からない」まま月日が過ぎて、
結局その月をなんとか乗り切ることに追われてしまう。
と言うことで、今日は飲食店の会員制について、
導入する前に知っておきたいことを整理していきます。
📋 この記事でわかること
- 飲食店の会員制とは何か、その仕組みと種類
- 会員制のメリット・デメリットと向き不向きの判断基準
- 自分の店に合った会員制の始め方と売上分解の活用法
- 会員制を導入しても効果が出ないときに見直すべき視点
こんな方におすすめ
- ✅ クーポンや値引きに頼った集客から抜け出したい方
- ✅ リピーターを増やして来店頻度を上げたい飲食店オーナー
- ✅ 客単価を下げずに売上を安定させたい方
- ✅ 会員制のメリット・デメリットを整理してから判断したい方
- ✅ 値引きではなく「価値」で選ばれる店づくりに取り組みたい方
飲食店の会員制とは何か？
飲食店の会員制とは、一言で言うと
「お客さんとの関係を継続する仕組み」です。
スタンプカードや割引カードのような
単純なポイント制度とは少し違います。
会員になってもらうことで、
来店頻度・客単価・顧客との関係性を
意図的にコントロールできるようになります。
形式には大きく3種類あります。
ひとつ目は「月額会費型」。
毎月一定額を払うことで、
特典や優先予約・専用メニューを受けられる形です。
ふたつ目は「入会金型」。
一度だけ入会金を払い、
会員価格で利用し続けるモデルです。
みっつ目は「ポイント蓄積型」。
来店や購入額に応じてポイントを貯め、
特典に交換する形式です。
どれが正解かは、お店の業態や客層によって変わります。
でも共通しているのは、
「一度きりの来店で終わらせない」設計であることです。
会員制を検討しているのに、「自分の店に向いているかどうか」の判断基準がまだ見えていない状態だと思います。無料登録後すぐに読める「増益繁盛店になる12ステップ（74ページ）」と「必要売上シミュレーター」が、現状の数字を把握して判断する出発点になります。メール登録のみ、1分で受け取れます。
会員制のメリットは何か？
会員制を導入する最大のメリットは、
売上の「予測可能性」が上がることです。
売上は「客数×客単価×来店頻度」で分解できます。
この3つのうち、会員制が特に効くのは
「来店頻度」と「客単価の安定」です。
月額会費型であれば、
毎月一定の収入が入ってくる構造になります。
これが経営の安定感を大きく変えます。
また、会員になってもらうということは、
そのお客さんとの接点が継続的に持てるということです。
DM・LINE・ニュースレターを届ける理由ができます。
「会員さん向けの先行案内」「限定メニュー」
こういった文脈で、値引きなしに再来店を促せます。
クーポンは来店理由を「安さ」にします。
でも会員制は来店理由を「特別な関係」にします。
ここが根本的な違いです。
「お金を掛けずに売上を伸ばす発想は愚策です。でも、仕組みに投資して再来店を設計することは、コストではなく利益の源泉です。」
ハワードジョイマン（店舗利益最大化コンサルタント）
会員制のデメリットや失敗するパターンは？
会員制は万能ではありません。
うまくいかないケースにも、
はっきりした共通点があります。
✓ ここまでのポイント
- 会員制は「来店頻度」と「客単価の安定」に特に効く仕組み
- クーポンとの違いは「来店理由を価値に変えること」
- 月額型なら売上の予測可能性が上がり、経営が安定しやすい
「来店頻度」「客単価」「客数」のどこに問題があるか整理できないまま会員制だけ入れても、空回りしやすいです。「顧客の購買行動を軸とした販促改善の教科書（48ページ・自店診断ワークシート付き）」が、自店の弱点を見極める具体的な判断ツールになります。無料で読めます。
❌ よくある失敗パターン
- 特典が「割引」だけで、会員になる理由が「安さ」になっている
- 会員の管理が手書き台帳だけで、連絡手段がない
- 会員証を渡しただけで、その後のコミュニケーションがゼロ
- 会員になってほしい客層が、そもそも来店していない
✅ 上手くいくパターン
- 特典が「体験・優先・限定」など、お金に換算しにくい価値になっている
- LINEやメールで定期的にお知らせを届けられる仕組みがある
- 会員になった後の「次の来店理由」が設計されている
- すでにリピートしているお客さんが一定数いる状態から始めている
「そんな仕組みを作る時間がない」と思った方もいるかもしれません。
でも、仕組みを作るのは一度きりです。
クーポンを毎月考え続けるコストと、どちらが大変でしょうか。
自分の店に会員制は向いているか？
向いているか・いないかを判断する前に、
まず自店の「客数・客単価・来店頻度」を
それぞれ数字で確認してください。
チェックポイント1：リピート率はどのくらいか
初めて来たお客さんのうち、
2回目以降に来ているのは何割ですか？
会員制は「来てくれる人を定着させる仕組み」なので、
そもそもリピートがゼロに近い店では効果が出にくいです。
✅ ポイント：まずリピートを生む接客・料理・POPの見直しを先に行い、ある程度の常連が育ったタイミングで会員制を導入する。
チェックポイント2：お客さんとの接点手段はあるか
LINE公式アカウントやメールリストなど、
来店以外でお客さんと連絡が取れる手段がありますか？
会員制は「関係の継続」が前提です。
連絡手段なしでは、会員証を渡しただけで終わります。
✅ ポイント：LINE登録を促す動線を作ってから会員制を設計する。接触頻度が高いほど来店頻度は上がりやすい。
チェックポイント3：客単価は適正水準にあるか
会員価格＝値引きになってしまうと、
会員が増えるほど利益が削れます。
会員制を導入する前に、
現在の客単価が適正かどうかを確認してください。
✅ ポイント：値引きではなく「価値の追加」で会員特典を設計する。優先予約・限定メニュー・誕生日特典など、原価が低くて喜ばれるものを中心に。
「月額会費型で自分の稼働を減らしながら客単価を上げた高単価サロンの事例があります。客単価が11,000円から14,000円に上がり、自分の稼働を3割削減できた。体力の限界への不安から解放されたと言っていました。飲食店でも、同じ設計ができます。」
ハワードジョイマン（店舗利益最大化コンサルタント）
飲食店でもこれは同じです。
会員制は「多く働かなくても利益が出る構造」への転換手段になります。
「月商380万円から470万円に伸び、定休を1日増やして家族との時間ができた」
海鮮居酒屋（男性・30代）
売上の数字だけでなく、
時間と精神的なゆとりも手に入れた事例です。
会員制の始め方はどうすればいい？
難しく考える必要はありません。
最初からシステム投資をする必要もありません。
導入 STEP 1
「誰を会員にしたいか」を決める
すべてのお客さんを会員にしようとすると、
特典の設計が難しくなります。
月2回以上来てくれる常連さん、
または客単価が高い優良なお客さんを対象にするのが現実的です。
⚠️ 「誰でも入会歓迎」にすると特典コストが膨らみ、
利益を圧迫しやすくなります。優良顧客を選別する意識が必要です。
導入 STEP 2
「特典」を価値ベースで設計する
会員価格＝値引き、ではなく、
「会員だから体験できること」を中心に組み立てます。
例えば、シェフのおすすめ限定メニューの先行案内、
誕生月に一品プレゼント、貸し切り枠の優先案内など。
原価は低くても、「特別感」は高く設計できます。
⚠️ 最初から特典を盛り込みすぎると、
継続コストが重くなって途中でやめたくなります。
シンプルに始めて、後から足していくのが現実的です。
導入 STEP 3
「連絡手段」を整える
LINE公式アカウントがあれば、
会員登録＝LINE友だち追加、という設計が最も運用しやすいです。
登録してもらった後に、
月1〜2回のペースでお知らせを届けます。
内容は「今月の限定メニュー」「予約優先日のご案内」など、
会員である理由を感じてもらえる情報です。
⚠️ 告知が不定期になると、
会員自身が「入ったことを忘れる」ことが多いです。
月1回は最低ラインとして配信を続けてください。
紙の販促（ハガキDM・ニュースレター）と組み合わせると、
さらに効果が上がります。
デジタルが苦手な常連さんにも届けられるからです。
飲食店の年間行事に合わせたギフト販促と売り場の作り方のように、
季節のイベントと組み合わせると
会員向け特典のネタに困らなくなります。
また、価格で選ばれる店から「あの店じゃないと」に変わるブランドの作り方という視点でいうと、
会員制はブランド化と非常に相性がいい施策です。
「あの店の会員になっている」という事実が、
お客さん自身のアイデンティティになっていくからです。
会員制を導入しても効果が出ないときはどうする？
導入してみたけど、会員が増えない。
増えたけど再来店につながらない。
そういうケースにも、ほぼ共通した原因があります。
ひとつは「入会する理由」が弱いこと。
会員になるメリットが、
お客さんにちゃんと伝わっていない状態です。
店頭のPOPやLINEの文言を見直してください。
もうひとつは「入会後のコミュニケーション不足」。
登録してもらって終わり、
という状態では何も起きません。
そしてもっとも根本的な原因は、
「客数・客単価・来店頻度」の3つのうち、
どこに問題があるかを把握せずに
会員制だけを導入しようとしていること。
会員制は来店頻度と客単価の安定に効きます。
でも、そもそも新規客が来ていないなら、
チラシやGoogle広告などで
まず「客数」を増やすことが先です。
売上の問題がどこにあるかを先に分解する。
その診断が、販促の優先順位を決めます。
売上が落ちたときに最初に手をつける項目と優先順位の付け方もあわせて読んでみてください。
会員制を導入する前に確認すべき視点が整理されています。
まとめ：会員制は「仕組みに投資する」という決断
会員制は、使い方次第で
飲食店の利益構造を大きく変える手段になります。
でも、「入れたらなんとかなる」ではありません。
誰を対象にするか。
特典を価値で設計するか。
入会後のコミュニケーションを続けられるか。
この3つが揃って初めて、機能し始めます。
「お金を掛けずに売上を伸ばしたい」という発想から抜け出して、
仕組みに投資して再来店を設計する。
そのひとつの選択肢として、会員制を検討してみてください。
値引きではなく、価値で選ばれる店づくりを
一緒に進めていきましょう！
店舗経営は、ゴールのないマラソンです。
立ち止まらず、走り続けましょう。
ハワードジョイマン
追伸：
「客数・客単価・来店頻度」のどこに自店の課題があるか、
まだ把握できていない方へ。
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「必要売上シミュレーター」と書籍8冊が手に入ります。
会員制を導入する前の「現状把握」にも使えますので、
ぜひ活用してみてください。
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