飲食店経営を勉強する前に知っておきたい、売上を3つに分解する考え方

秋の朝、事務所に向かう道で。

静岡鉄道の改札を出てすぐ、
目の前の飲食店の
シャッターが下りていました。

貼り紙には
「スタッフ不足のため、
しばらく臨時休業します」。

味がどうこう、場所がどうこうではなく、
人がいなくて店が閉まる。

そういう現実が、
今この瞬間も、
全国のあちこちで起きています。

おはようございます。
ハワードジョイマンです。

「求人を出しても来ない」
「来ても3ヶ月で辞める」

そういう声を、
飲食店オーナーから本当によく聞きます。

でも今日お話ししたいのは、
求人の書き方でも採用手法でもありません。

採用の問題を解くより先に、
「働きたいと思われる店」に
なることの話をしたいんです。

そのための入口が、
売上を3つに分解する
という考え方にあります。

📋 この記事でわかること

1. 売上を客数・客単価・来店頻度に分解する、飲食店経営の基本的な考え方
2. 「働きたいと思われる店」と「選ばれる店」が同じ根を持つ理由
3. 売上の構造を知ることが、採用の足腰をどう強くするか
4. まず何から手をつければいいか、具体的な優先順位

こんな方におすすめ

• ✅ 求人を出しても応募が来ない、または来てもすぐ辞めてしまうと悩んでいる方
• ✅ 飲食店経営を体系的に学びたいが、何から始めればいいか迷っている方
• ✅ 売上は出ているのに手元にお金が残らず、仕組みを見直したい方
• ✅ 値引きに頼らず、価値で選ばれる店づくりをしたいと思っている方
• ✅ オーナー自身が現場に張り付き続けることに、体力的な限界を感じ始めた方

売上は「3つ」に分けて考える

飲食店の売上は、
ざっくり言うと
こういう式で成り立っています。

客数 × 客単価 × 来店頻度 ＝ 売上

これだけです。

でも、「これだけ」と言いながら、
この3つをちゃんと分けて
考えている経営者は、
実はそれほど多くありません。

「とにかくお客さんを増やしたい」
と言うオーナーに、
今月の客単価を聞くと
答えが出てこない。

「売上が上がらない」と言うオーナーに、
リピート率を聞くと
「なんとなく来てくれてる気がする」
という答えが返ってくる。

これが出発点の問題です。

売上が「3つの掛け算」である以上、
どこが弱いかを見ないことには、
手の打ちようがないんです。

例えば、
居酒屋を経営している方が
「お客さんが増えない」と言っていても、
実は来店頻度が落ちているだけで、
新規のお客さん自体は
ちゃんと来ていたりする。

その場合に必要なのは
新規集客の広告ではなく、
既存のお客さんに
もう一度来てもらう仕掛けです。

ハガキDMだったり、
LINE配信だったり、
季節のおすすめメニューの案内だったり。

打ち手が変わるんです。
だから分解することが大事なんです。

あなたのお店の売上は、
今、どこが弱いですか？
客数・客単価・来店頻度、
どれを先に伸ばせば
最も効果が出るか、考えたことはありますか？

「客単価が低いまま」では人を雇えない

さて、ここで採用の話に戻ります。

求人を出しても応募が来ない。
来てもすぐ辞める。

この問題の根っこを辿っていくと、
かなりの割合で
「売上の構造の問題」にたどり着きます。

客単価が低いまま、
薄利で回している店は、
人件費を上げられません。

人件費を上げられないから、
条件のいい求人が出せない。

条件が悪いから、
来る人の質も限られてくる。

そういう悪循環です。

逆に言えば、
客単価を適正に設定して、
利益が残る構造を作れている店は、
スタッフに還元できます。

休みを取らせてあげられます。

「ここで長く働きたい」という
環境をつくることができます。

つまり、採用の問題は
採用の手法を磨く前に、
売上と利益の構造を
整えることが先なんです。

「お客さんに選ばれる繁盛店をつくることと、人に選ばれる職場をつくることは、同じ根を持っています。売上が立ち、価値を伝える販促ができ、社長自身が誇りを持って商売をしている店。まずそこを目指すことが、採用の足腰になります。」

ハワードジョイマン（店舗利益最大化コンサルタント）

✓ ここまでのポイント

• 売上は「客数×客単価×来店頻度」の3つに分解でき、どこが弱いかを見てから手を打つ順番が大事
• 客単価が低いままでは人件費を上げられず、採用の問題は売上構造の問題でもある
• 繁盛する店と、人が集まる職場は、同じ根を持っている

「来店頻度」を上げると、店の空気が変わる

3つの要素のうち、
最も地味で、最も即効性があるのが
「来店頻度」です。

新規のお客さんを集めるには
広告費も体力もかかります。

でも、すでに一度来てくれた
お客さんにもう一度来てもらうのは、
新規集客より圧倒的にコストが低い。

これは飲食店に限らず、
美容室でも小売店でも同じです。

来店頻度を上げる手段は、
難しくありません。

定期的な情報発信。
LINEでの季節のご案内。
ハガキDMでの一言。
「次回のおすすめ」をさりげなく伝える一言。

地味です。
派手さは全くありません。

でも、これを「すぐに」「継続して」
やり続けた店が、
数字を変えているんです。

私がサポートしてきた
833件の店舗のうち、
売上が上向いた店の多くが
まずここに手をつけています。

例えば、ある海鮮居酒屋を営む
30代の男性オーナーの話です。

「月商が380万円から470万円に増え、実働を1日1時間短縮できました。定休日を1日増やすことができ、家族との時間もようやく取れるようになりました。」

海鮮居酒屋オーナー（30代・男性）

月商が90万円増えただけでなく、
働く時間が減って、
休みが増えた。

これが、売上の構造を
整えることで起きる変化です。

こういう状態の店には、
「ここで働きたい」という人が
自然と集まりやすくなります。

社長が余裕を持って店に立っていて、
定休日があって、
売上が安定している。

求人票に何を書く前に、
そういう店になることが
採用の一番の武器になります。

勉強する前に「どこを変えるか」を決める

飲食店経営を学ぼうとすると、
情報があふれています。

SNSの使い方、
Googleマップの対策、
メニューの作り方、
原価率の計算。

全部大事です。
でも、全部を一度にやろうとすると
何も続きません。

「そんな時間ない」
「何から手をつければいいかわからない」
と思った方、
まさにその状態が
一番もったいないんです。

だから、まず分解することです。

今のあなたのお店は、
客数・客単価・来店頻度の
どれが最も弱いか。

そこを一点突破する。

客単価が低いなら、
メニューの見直しとPOPの改善から。

来店頻度が落ちているなら、
LINEやハガキDMから。

新規のお客さんが少ないなら、
Googleマップの整備や
チラシ配布から。

一つに絞ると、
動き始めるのが早くなります。

そして動いた経験が、
次の学びを吸収する土台になります。

売上を客数・客単価・来店頻度の3系統に分解する考え方の入門も
合わせて読むと、
より整理しやすくなると思います。

売上の構造が整うと、経営者の顔が変わる

売上の数字を分解して、
打ち手を一つずつ実行していく。

その積み重ねが、
経営者自身の顔を変えます。

数字に根拠があるから、
自信を持って動ける。

自信があるから、
スタッフに伝えられる。

スタッフに伝えられるから、
現場が育つ。

現場が育つから、
社長が全部やらなくてよくなる。

人生を10年単位で考える。
商売を10年単位で考える。

その視点に立ったとき、
「今月の売上をどう上げるか」
よりも、
「どんな店を育てていくか」
という問いのほうが、
ずっと大事になってきます。

周りから「あの店で働きたい」と言われる店。
同業者から「あの経営者に学びたい」と言われる経営者。

そういう人を、
私は全国に1000人育てたいと
思っています。

飲食店経営の勉強を始めようとしているなら、
まずは売上の3分解を
自分のお店に当てはめてみてください。

居酒屋の売上構造を数字で読み解く考え方も
参考になるはずです。

そして、飲食店の学びを売上に変える人とそうでない人の差についても
読んでおくと、
勉強の前に知っておくべきことが
もう一段クリアになります。

地味な販促を、すぐに、継続してやり切る。
その積み重ねが、
採用にも、利益にも、
経営者としての誇りにも
繋がっていきます。

一緒にやっていきましょう。

店舗経営は、ゴールのないマラソンです。
走り続けましょう。