9月の朝、清水の港から風が吹いてくる。
おはようございます。
ハワードジョイマンです。
先日、ある居酒屋の経営者と話していて、
印象的な一言がありました。
「去年は忙しかったのに、
今年は急に静かになってきた」
売上が落ちたわけじゃない。
ただ、なんとなく客足が鈍い。
でも何をすればいいか分からない。
そういう状態が、
じわじわと続いているんです。
と言うことで、
今日は販促施策の「整理の仕方」を、
3軸に分けて話していきます。
一時的な繁盛じゃなく、
5年後・10年後も続く店にしたい。
そのために何をどの順番でやるか。
そこに絞って書きます。
📋 この記事でわかること
- 販促施策を「客数・客単価・来店頻度」の3軸で整理する理由
- 3軸それぞれに有効な施策の選び方と進める順番
- 地味な販促を継続して月商を大きく伸ばした居酒屋の実例
- 長期的に繁盛し続けるために経営者が持つべきマインド
こんな方におすすめ
- ✅ 販促をやっているのに売上が安定しない飲食店オーナー
- ✅ 何から手をつければいいか分からず迷っている方
- ✅ 一時的な好調ではなく長期的な繁盛の仕組みを作りたい方
- ✅ 値引きやクーポンに頼らない集客に切り替えたい方
- ✅ 客単価を上げたいが、お客さんに嫌われないか不安な方
なぜ販促施策を「3軸」で整理するのか
飲食店の売上は、
シンプルに分解するとこうなります。
客数 × 客単価 × 来店頻度。
これだけです。
でも、多くの経営者が
「全部まとめて売上を上げよう」と考える。
それが混乱の根本です。
例えば、
新規のお客さんを増やすための施策と、
すでに来てくれているお客さんに
また来てもらう施策は、
やることが全然違います。
チラシやGoogle広告は客数に効く。
ハガキDMやLINEは来店頻度に効く。
メニューの見せ方やPOPは客単価に効く。
「何をやっているか」ではなく、
「どの数字に効かせようとしているか」
が分かっていない限り、
施策はバラバラなままです。
整理から始める。
これが長期的な繁盛の土台です。
なお、飲食店集客の基本となる3つの数字の分解と考え方については、別の記事で詳しく書いています。今回はそこから一歩進んで、「施策を実際にどう進めるか」の手順に絞って話します。
「弱い軸を特定してから施策を選ぶ」と書きましたが、自分のお店がどの軸から手をつければいいか、一人では判断しにくいのが正直なところだと思います。繁盛店ポータルに無料登録すると、AIがあなたのお店の業種・状況に合わせて3軸の現状整理と次の一手を一緒に考えてくれます。メール登録だけで使えます。
STEP1：まず「どの軸が弱いか」を数字で確認する
販促を始める前の STEP 1
現状の3軸を数字で把握する
施策より先にやることがあります。
自分のお店が今、どの軸で弱いかを確認すること。
新規客が少ないのか。
1回あたりの注文額が低いのか。
来てくれているのに間隔が空いているのか。
この3つのどれが問題かによって、
打つ手が変わります。
確認の方法はシンプルです。
月の来客数を出す。
レシートの平均金額を出す。
常連さんが月に何回来ているかを出す。
どれか一つでも「感覚でしか分からない」なら、
まずそこから記録を始めてください。
⚠️ よくある失敗：
「なんとなく客が少ない気がする」という感覚で
チラシを撒き始めるケース。
実は客数は足りていて、
客単価が低いだけだったという例が多い。
感覚で動くと施策がズレます。
STEP2：軸ごとに施策を1つに絞って動き始める
施策を選ぶ STEP 2
3軸それぞれに「今月やる1つ」を決める
弱い軸が分かったら、
次は施策を選びます。
でも、ここで注意があります。
3軸全部を同時に動かそうとしない。
最初は弱い軸に集中する。
例えば、
新規客が少ないなら、
まずチラシかGoogle広告を1つ動かす。
どちらも手をつけていないなら、
まずチラシから始める。
客単価が低いなら、
メニューの見せ方を変えることから始める。
おすすめを目立たせる。
セットを作る。
POPを1枚書いてみる。
来店頻度が低いなら、
お客さんの連絡先を集める仕組みを作り、
ハガキDMかLINEを送り始める。
やることを1つに絞る。
それを1ヶ月続ける。
結果を見て次を判断する。
この繰り返しが、
長期的に繁盛する店の作り方です。
⚠️ よくある失敗：
Instagram・チラシ・LINE・Google広告を
一度に全部始めようとする。
中途半端になり、どれも効果測定できないまま
「やってみたけど意味なかった」になる。
✓ ここまでのポイント
- 販促施策は「客数・客単価・来店頻度」の3軸で整理してから選ぶ
- まず現状の数字を確認し、弱い軸を特定することが先決
- 施策は軸ごとに1つに絞って動かし、結果を見て次へ進む
施策を「継続できる形に落とし込む」ことが長期的な繁盛の核だと書きました。でも、一人でやっていると「これでいいか」の判断が止まりになりがちです。繁盛店ポータルの「ハワードジョイマンAI」に相談すると、チラシや販促文の添削・改善アドバイスをその場でもらえます。深夜でも答えが返ってきます。
STEP3：施策を「継続できる形」に落とし込む
仕組みにする STEP 3
「やり続けられる形」を最初に設計する
販促が続かない理由は、
たいてい一つです。
「忙しいからできなかった」
でも、これは逆です。
繁盛している店ほど忙しいのに、
販促を続けています。
忙しいから続けられないのではなく、
続けられない形を作っているから止まるんです。
例えば、
ハガキDMを月1回送ると決めたなら、
毎月10日に書いて15日に出す、
と日程まで決める。
Google広告なら、
一度設定したら週に1回だけ結果を確認する、
という時間を曜日で固定する。
チラシなら、
1枚作ったら3ヶ月は同じものを撒き続ける。
毎回作り直さない。
「すぐやる」「続ける」この2つが揃って初めて、
数字が動き始めます。
派手な一発より、
地味な販促の継続。
これが長く繁盛する店の共通点です。
⚠️ よくある失敗：
最初の1ヶ月だけ頑張って、
反応が薄いからとすぐにやめてしまう。
販促の効果は3ヶ月・6ヶ月単位で見ること。
1ヶ月での判断は早すぎます。
「売上は意図的に作れます。でも、意図して動かないと作れない。繁盛を待っている経営者と、繁盛を作りに行く経営者は、3年後に全然違う景色に立っています」
ハワードジョイマン（店舗利益最大化コンサルタント）
実際に3軸を動かして月商が6ヶ月で倍近くになった居酒屋の話
ここで一つ、実際の話をします。
ある居酒屋のオーナーが
相談に来てくれたとき、
月商は350万円でした。
「料理には自信がある。
でも新規客が増えない。
リピートも続かない」
そこでまず、
3軸の現状を数字で確認しました。
新規客が少ない。
客単価は業態の割に低い。
来店間隔が長い。
3軸ともに伸びしろがありましたが、
まず客数に絞ってチラシとGoogle広告を動かし、
同時に客単価の改善をメニューの見せ方で進めた。
6ヶ月後、
新規客は約2倍になり、
客単価は1,400円上がり、
月商は620万円になりました。
「チラシとGoogle広告で新規客が約2倍になり、客単価も1,400円上がりました。6ヶ月で月商が350万円から620万円になったのは、自分でも驚きです」
居酒屋オーナー（40代・男性）
派手な新メニューを開発したわけでも、
大規模なリニューアルをしたわけでもない。
やったことはシンプルです。
弱い軸を特定して、
施策を絞って、
続けた。
これだけです。
なお、客単価を無理なく継続的に上げる仕組みの作り方については別の記事で詳しく書いています。メニューの見せ方やPOPの使い方に興味のある方は、そちらもどうぞ。
STEP4：来店頻度を育てることが、長期的な繁盛の核になる
長期繁盛への STEP 4
お客さんとの関係を時間をかけて育てる
客数を増やすことは、
コストがかかります。
新規客を1人獲得するコストは、
既存客に再来店してもらうコストの
5倍以上といわれています。
（マーケティングの定説として広く知られる考え方です）
だから長期的に繁盛し続ける店は、
新規集客と並行して、
必ず来店頻度を育てています。
具体的には、
ハガキDMやニュースレターで
お客さんとの関係を定期的に維持する。
「先月来てくれたお客さんに、
今月また来てもらう」
この仕組みがある店と、
ない店では、
3年後の安定感が全然違います。
来店頻度を上げるためのハガキとLINEの組み合わせ方については、実践的な内容を別の記事でまとめています。来店頻度の施策を具体的に知りたい方は、そちらを参考にしてください。
⚠️ よくある失敗：
新規集客の施策ばかりに予算を使い、
せっかく来てくれたお客さんをフォローしない。
「また来てほしい」という気持ちがあるなら、
その気持ちを行動に変える仕組みが必要です。
あなたのお店には、
来てくれたお客さんに再来店を促す仕組みがありますか？
「そんな仕組みを作る時間がない」と
思った方は、そこから見直す番です。
来店頻度を育てる仕組みは、
一度作れば半自動で動きます。
最初の手間を惜しまないこと。
「販促を続けることより、始めることの方が難しい。でも始めたら、続けることより止めることの方が難しくなる。それが仕組みの力です」
ハワードジョイマン（店舗利益最大化コンサルタント）
「売上は意図的に作れる」というマインドが、施策より先に必要な理由
施策の話を長く書きましたが、
最後に一番大事なことを言います。
長期的に繁盛し続けている経営者には、
共通したマインドがあります。
「売上は運じゃなく、意図で作れる」という確信。
これがない状態で施策だけ動かしても、
うまくいかないと「やっぱりダメだった」で終わる。
でも、このマインドが根っこにある経営者は、
うまくいかなかったとき「なぜか」を考える。
軸を確認する。
施策を修正する。
また動かす。
値下げに頼らず、
価値を伝えて適正単価で選ばれる店を作る。
これは一日で完成するものじゃない。
3ヶ月・半年・1年と積み重ねるものです。
人生を10年単位で考える。
商売を10年単位で考える。
その視点を持った経営者が、
5年後・10年後も続く店を作っています。
あなたのお店の販促は、
今、3軸のどこに効かせていますか？
今日、その答えを出してみてください。
まとめ：施策を整理して、地味に継続することが繁盛の本質
今日の話を整理します。
飲食店の販促施策は、
客数・客単価・来店頻度の3軸で整理する。
弱い軸を数字で確認してから施策を選ぶ。
1軸に1つ、続けられる形で動かし始める。
来店頻度の仕組みを並行して育てる。
そして何より、
「売上は意図で作れる」という
経営者自身のマインドが土台になる。
派手な手法より、
地味な販促を「すぐに」「継続して」やり切る。
これが長期的な繁盛の本質です。
一歩ずつ、着実に動かしていきましょう。
店舗経営は、ゴールのないマラソンです。
止まらずに走り続けましょう。
追伸：
今日話した3軸の整理や販促の仕組みについて、
もっと具体的に自分のお店に当てはめて考えたい方は、
増益繁盛クラブにてお手伝いしています。
全国の飲食店・美容室オーナーと一緒に、
実践を積み重ねている場所です。
今日の記事を読んで「整理の仕方は分かった、でも自分のお店で実際に動かすイメージがまだ掴めない」と感じているなら、増益繁盛クラブがその場所になれます。客数・客単価・来店頻度の3軸を実際に動かし続けている全国の飲食店・美容室オーナーと一緒に、月次で実践を積み重ねていける仕組みがあります。申込フォームに入力するだけで始められます。
