飲食店の常連客の作り方、新規来店から3回目のリピートまでに仕込む接点設計

10月の連休明け。

「先週は満席が続いたのに、
今週はガラガラ」

こういう話を、
会員さんからよく聞きます。

繁閑の波に振り回されながら、
頑張って回しているのに、
月末に通帳を見ると
手元にほとんど残っていない。

忙しいのに、
儲かっていない。

この「忙しさと儲かりは別物」という現実、
飲食店の経営者の方なら
身に覚えがあるんじゃないでしょうか。

と言うことで、
今回はそのズレを埋める話をします。

テーマは「常連客の作り方」ですが、
単なるリピート施策の話ではありません。

新規来店から3回目の来店までに
何を仕込むか。

その設計が、
キャッシュが残る経営につながるという話です。

こんな方におすすめ

• ✅ 新規客は来るのに常連が定着しないと感じている飲食店オーナー
• ✅ クーポンや値引きに頼らない集客に切り替えたい方
• ✅ 客単価を下げずに再来店を増やす仕組みを知りたい方
• ✅ 月末になると手元に利益が残らず、経営構造を見直したい方
• ✅ 一人の常連客との関係を長くして、新規獲得コストを下げたい方

📋 この記事でわかること

1. 新規来店→リピートの間に「接点」が必要な理由
2. 1回目・2回目・3回目それぞれで仕込むべき具体的なアクション
3. 値引きに頼らず常連を育てると、なぜキャッシュが残るのか
4. 再来店を仕組み化した飲食店・サロンの実例

常連がいない店は、新規獲得コストを永遠に払い続ける

まず、構造の話から始めます。

飲食店の売上は、
客数×客単価×来店頻度
の掛け算で決まります。

この3つを同時に上げようとすると
話が複雑になるので、
今日は「来店頻度」に絞って考えてみてください。

一度来てくれたお客さんが
また来てくれる。

これが増えるだけで、
新規客を集めるための
広告費・チラシ代・掲載費が
相対的に軽くなります。

逆に、
一度来てくれたお客さんが
ほぼ全員「一見さん」で終わるなら、
毎月同じだけの新規客を
コストをかけて集め続けるしかない。

これが、
忙しいのに手元にお金が残らない
構造の正体のひとつです。

「でも、うちはリピートが少ないというより、
そもそも何もしていないだけかも」

そう気づいた方は、
すでに半歩前に進んでいます。

何もしていないから、
リピートが起きない。

必ず大変。

でも、
仕組みを入れれば変わります。

1回目の来店で何を渡すか。これが全てのスタート

初回来店のお客さんに
何も渡さずに帰してはいけません。

「また来てね」の一言だけでは、
翌日には忘れられます。

渡すものは何でもいい、
というわけではありません。

大事なのは、
「次に来る理由」を手渡すことです。

例えば、
居酒屋さんであれば、
「来月のおすすめ仕入れ情報をLINEで配信しています」
というカードを渡しながら
LINE登録を案内する。

または、
スタンプカードで次回来店時に
使えるお得情報を載せる。

ここで気をつけてほしいのは、
「割引券」を渡さないことです。

割引で戻ってきたお客さんは、
割引がなくなれば来なくなる。

価格で来たお客さんは、
価格で去ります。

渡すべきは、
「この店の価値を知ってもらうための次の接点」です。

例えば、
「今月の厳選仕入れ情報」
「今週の限定メニューの裏話」
「シェフのおすすめ食材の解説」

こういう「情報」を渡すことで、
お客さんはあなたのお店に
興味を持ち続けてくれます。

飲食店のDM送り方と、既存客への一通で来店が増えるタイミングと文面の作り方も参考にしてみてください。

2回目の来店が「常連化の分岐点」になる

2回目に来てくれたお客さんは、
実は3回目にも来る可能性が
ぐっと高くなります。

逆に言えば、
2回目に来てくれなかった人は
3回目もほぼ来ない。

だから2回目の来店を
意図的に引き出すことが
最も重要なステップです。

ここで有効なのが、
「次回への期待」を仕込むことです。

1回目の来店時に伝える。

「来月、○○の旬の食材が入るんですよ。
あれ、食べたことありますか？
入ったらLINEでお知らせしますね」

こういう一言です。

割引でも、
クーポンでもない。

「あなたに伝えたいことがある」
という関係性の種を撒くことです。

これが2回目の来店につながる
最も自然な動線です。

「値引きで戻ってきたお客さんは、値引きがなくなったとたんに来なくなります。でも、価値で戻ってきたお客さんは、少し高くなっても来てくれる。その違いが、月末の通帳に出てくるんです。」

ハワードジョイマン（店舗利益最大化コンサルタント）

✓ ここまでのポイント

• 常連がいない店は新規獲得コストを永遠に払い続ける構造になっている
• 1回目の来店で渡すべきは「次に来る理由（価値情報）」であり、割引券ではない
• 2回目の来店を意図的に引き出すために、1回目の接客に「次への期待」を仕込む

「掲載をやめたら終わり」の恐怖から抜け出した話

少し前に、こんな声をいただきました。

「次回予約でリピートが安定してから、掲載費を抑えても利益率が改善されました。以前は掲載をやめたら終わりだという恐怖があったんですが、それが消えました。」

カラー特化サロン（30代・女性）

これは美容室さんの声ですが、
飲食店でも全く同じ構造です。

食べログやホットペッパーの掲載費、
グルメサイトのクーポン。

「やめたら新規が来なくなる」
という恐怖で、
毎月払い続けている経営者の方は
少なくありません。

でも、
掲載費を払って来たお客さんが
そのまま常連にならなければ、
毎月コストをかけて
同じお客さんを集め続けることになる。

この方が常連化に成功したのは、
「次回予約」という仕組みを入れたからです。

来店中に次の予約を取る。

飲食店でも応用できます。

「来月の○○の時期に、
特別な仕入れをする予定なんです。
よかったらその日に合わせて
また来てもらえますか？」

こういう声がけです。

これは予約システムの話ではなく、
「関係性を次の来店まで繋ぐ」という
接点設計の話です。

3回目の来店で「常連」になる。そこに必要な仕掛けとは

3回来てくれたお客さんは、
あなたのお店を「自分の店」だと
思い始めています。

この段階で大事なのは、
「覚えてもらっていること」を
感じてもらうことです。

名前を覚えて呼ぶ。
前回頼んだ料理を覚えている。
好みを把握していてすすめられる。

これが常連化の核心です。

でも現実問題、
毎日たくさんのお客さんを相手にしていると
全員を覚えるのは難しい。

だから「仕組み」にします。

来店時にLINEで軽くメッセージを送る。
「先日はご来店ありがとうございました。
○○がお好みとのことで、
今度こんなメニューを用意しました」

たったこれだけで、
お客さんは「自分のことを覚えてくれている」
と感じます。

飲食店のスタンプカード設計と来店回数を増やす仕組みの作り方も、
このステップと組み合わせると効果的です。

また、
口コミが自然に生まれるのも
この3回目以降のお客さんからです。

飲食店の口コミを増やす、お客さんが自然に書きたくなる仕掛けも参考にしてみてください。

「常連を作るのは、コストが一番かからない販促です。でも、何もしなければ勝手には生まれない。仕組みとして設計するかどうか、それだけの違いです。」

ハワードジョイマン（店舗利益最大化コンサルタント）

常連が増えると、キャッシュが残る経営になる理由

ここで、最初の話に戻ります。

「忙しいのに手元にお金が残らない」

この原因のひとつは、
新規客を集めるコストが
毎月重くのしかかっているからです。

常連客が増えると、
この構造が変わります。

一度獲得したお客さんが
また来てくれるなら、
新規獲得のコストを
同じだけかけなくてもいい。

しかも、
常連のお客さんは
値引きなしでも来てくれます。

つまり、
客単価が守れる。

来店頻度が上がる。
客単価が守れる。

この2つが重なると、
売上の質が変わります。

回転数と稼働を上げることだけが
売上の上げ方ではありません。

一人のお客さんとの関係を
長くすることが、
最もコストパフォーマンスの高い
経営の筋肉を作ります。

❌ よくあるパターン

• グルメサイトのクーポンで新規客を集める
• 一度来てくれたお客さんへの接点がない
• 毎月同じ獲得コストを払い続ける
• 忙しいのに利益が残らない

✅ 推奨アプローチ

• 1回目の来店で「次に来る理由」を渡す
• 2回目への「期待」を1回目の接客で仕込む
• 3回目以降に「覚えられている」実感を届ける
• 掲載費依存を減らし、利益率が改善される

まとめ：接点設計が「筋肉質な経営」を作る

常連客は、
偶然できるものではありません。

新規来店の瞬間から、
3回目の来店まで。

それぞれのタイミングで
何を渡し、
何を伝え、
どう関係を繋ぐか。

この設計を意図的に作った店が、
値引きに頼らずに
キャッシュが残る経営になっていきます。

「そんな仕組み、うちには作れない」
と思った方。

それは逆です。

仕組みがないから、
今のままが続くんです。

まず一つだけ。

次にお客さんが来たとき、
帰り際に一言だけ
「次に来る理由」を伝えてみてください。

それが、
接点設計の第一歩です。

一人ひとりの来店頻度を上げていきましょう。

店舗経営は、ゴールのないマラソンです。
でも、ペースを設計できれば、
ちゃんと前に進めます。

追伸

今回の記事で触れた「接点設計」の具体的な手順や、
実際に使えるLINE配信の文例・スタンプカードの設計方法は、
増益繁盛クラブの会員向けコンテンツで詳しく解説しています。

値引きに頼らない常連客の作り方を、
一緒に仕組み化していきたい方は
下のリンクから覗いてみてください。