イタリアンでコースを売るコツ、お客さんが迷わず選ぶ提案トークの手順

夜の静岡駅前を歩いていたとき。

ある小さなイタリアンの前に
手書きのボードが出ていました。

「本日のコース、3,500円〜」

それだけ。

なんのコースか。
何品出てくるか。
どんな食材を使っているか。

何も書いていない。

通り過ぎるお客さんは、
立ち止まりもせずに行ってしまいます。

でも中に入ると、
シェフが丁寧に仕込んだ
本当に素晴らしい料理が出てくるんです。

「もったいないなあ」と思いながら、
私はそのお店の前を後にしました。

と言うことで、
今日はイタリアンでコースを売るための
提案トークの手順をお伝えします。

📋 この記事でわかること

1. なぜイタリアンのコースは「伝え方」で売れ行きが大きく変わるのか
2. お客さんが迷わず選べるようになる提案トークの4ステップ
3. コースを軸に地域No.1のブランドを積み上げていく考え方
4. 月商60万円の赤字イタリアンが470万円に変わった実例から学ぶこと

こんな方におすすめ

• ✅ イタリアンを経営しているが、コースがなかなか売れない方
• ✅ 値下げや割引に頼らず客単価を上げたい飲食店オーナー
• ✅ 「うちは他と違う」を堂々と言えるブランドをつくりたい方
• ✅ スタッフに任せてもコースが自然に売れる仕組みを整えたい方
• ✅ 地域で一目置かれる、長く愛される店にしたいと考えている方

コースが売れない理由は、料理ではなく「伝え方」にある

イタリアンの経営者の方から
よくこんな声を聞きます。

「コースを作ったけど、
ほとんど単品で注文されてしまう」

でも、これは料理の問題ではありません。

伝え方の問題です。

お客さんはコースの価値を
自分で判断できません。

何が入っているか。
どんな順番で出てくるか。
どんな食材にこだわっているか。

これを受け取れないまま
「コース3,500円」と言われても、
単品を自分で組み合わせたほうが
安心だと感じてしまいます。

あなたのお店は、
コースの中身を言葉にして伝えていますか？

メニュー表に載せているだけで
終わっていませんか？

実は、飲食店の客単価を上げる方法は値下げではなく、価値をきちんと言語化して伝えることが出発点です。

コースも同じです。

価値を伝えない限り、
お客さんは選べません。

提案トーク4ステップ、順番どおりに使う

では、具体的にどう伝えればいいか。

私が飲食店の支援の現場で
使ってきた提案トークの手順を
4ステップでお伝えします。

コース提案 STEP 1

「今夜のご利用シーンを確認する」

席に案内してすぐ、
こう聞いてみてください。

「今日はお食事メインでお楽しみいただきますか？
それともお飲み物中心になりますか？」

この一言で、
お客さんのその日の気分がわかります。

食事メインと答えた方は、
コースに誘導しやすい状態にあります。

⚠️ よくある失敗：メニューを渡してすぐ「ご注文がお決まりでしたら〜」と待ってしまう。これでは何も提案できないまま単品に流れます。

コース提案 STEP 2

「コースの世界観を一言で語る」

シーンを確認したら、
次はコースを「商品説明」ではなく
「物語」として話します。

例えばこんな感じです。

「本日のシェフズコースは、
静岡の地野菜から始まって
魚介のパスタ、そして肉料理と
季節の流れをそのまま皿に乗せた構成になっています。
所要時間は90分ほどです」

価格より先に、
体験のイメージを渡すのがポイントです。

⚠️ よくある失敗：「コースは3,500円と5,000円の2種類がございまして〜」と価格から入る。これでは選ぶ前に値段で判断されてしまいます。

コース提案 STEP 3

「2択に絞って選ばせる」

コースが複数ある場合、
全部を並べて説明しないこと。

必ず2択に絞ります。

「今夜のおすすめは、
お魚好きの方には魚介パスタ中心のAコース、
しっかり食べたい方にはお肉料理が入ったBコースです。
どちらがお好みに近いですか？」

人は選択肢が多いと迷います。

迷うと「じゃあ単品で」になります。

2択で選ばせることで、
お客さんは自分で決めた感覚のまま
コースに乗ってくれます。

⚠️ よくある失敗：「どれでもお選びいただけます」と全部渡す。選択肢が多すぎて、決められないまま時間が過ぎます。

コース提案 STEP 4

「ドリンクをセットで提案する」

コースが決まったら、
すかさずドリンクの提案をします。

「このコースには、
北イタリアの白ワインがよく合います。
グラスでもお出しできますよ」

このひと言が
客単価を自然に押し上げます。

コースを決めたお客さんは
気分が上がっています。

その瞬間に合わせたドリンクを
提案する。

これだけで客単価は
数百円から千円以上変わります。

⚠️ よくある失敗：ドリンクメニューを渡して「ご自由にどうぞ」で終わる。ペアリングの提案をしないと、お客さんはドリンクを深く考えません。

✓ ここまでのポイント

• コースが売れないのは料理の問題ではなく、伝え方の問題
• 価格より先に「体験のイメージ」を言葉にして渡すことが大切
• 2択に絞ってお客さんに選ばせることで、コースへの誘導がスムーズになる

月商60万円の赤字イタリアンが470万円になった話

私がこれまで支援した833件のなかに、
忘れられないイタリアンがあります。

月商60万円。

超赤字です。

シェフの腕は確かでした。
食材へのこだわりも本物でした。

でも、それが
お客さんに伝わっていなかった。

コースはあったけれど、
スタッフは提案できていなかった。

メニューを渡して待つだけ。

お客さんは値段だけを見て、
単品で安く済ませていました。

そこからやったことは
派手なことじゃありません。

コースの価値を言語化すること。
提案トークを型にすること。
スタッフ全員が同じ言葉で話せるようにすること。

それを地道に続けた結果、
月商470万円・利益200万円まで
回復しました。

「料理の価値を伝えていなかっただけ。お客さんに伝われば、ちゃんと選んでもらえる。値下げしなくていい理由が、やっとわかった」

イタリアン経営者（40代・女性）

この言葉が、すべてを表しています。

値下げは必要なかった。

伝え方を変えただけで、
お客さんはコースを選んでくれたんです。

「腕があるのに売れていない店は、たいてい『伝えていない』だけです。料理に自信があるなら、その自信を言葉に乗せてください。それが最初の販促です」

ハワードジョイマン（店舗利益最大化コンサルタント）

コースを軸に「地域No.1のブランド」を積み上げていく

ここまで読んでくれた方は
もうわかっているはずです。

コースを売ることは、
単価を上げることだけが目的じゃない。

コースという体験を通じて、
「あのお店は特別だ」と
お客さんの記憶に刻まれること。

それが地域No.1のブランドの
正体です。

派手な広告は要りません。

コースの提案トークを磨く。
口コミで「コースが良かった」と言ってもらえるようにする。
Googleビジネスプロフィールに季節のコース情報を載せる。
ニュースレターでシェフのこだわりを届ける。

地味に見えるこの積み重ねが、
数年後に「あそこはやっぱり違う」と
言われる店をつくります。

私のミッションは、
周りから憧れられ、目標とされる経営者を
全国に1000人育成することです。

一人そういう経営者が生まれると、
その街全体が変わっていく。

あなたのイタリアンが、
その街の一軒になってほしいと
本気で思っています。

人生を10年単位で考える。
商売を10年単位で考える。

そう決めた経営者だけが、
地域No.1のブランドに辿り着きます。

まず今週、提案トークをひとつ試してほしい

「そんなトーク、急に言えない」
と思った方へ。

急に完璧にやろうとしなくていい。

今週はSTEP 1だけやってみてください。

席に案内したとき、
「今日はお食事メインですか？
お飲み物中心ですか？」

この一言だけです。

それだけで、
お客さんの反応が変わります。

一言が変わると、
提案するきっかけが生まれます。

きっかけが生まれると、
コースに誘導できる場面が増えます。

場面が増えると、
コースの注文率が上がります。

飲食店の客単価が低い原因を探るとき、メニュー構成だけでなく提案タイミングの見直しも必要です。

STEP 1から始めて、
少しずつ積み上げていきましょう。

地域で一目置かれるイタリアンは、
こういう地道な積み重ねの上に立っています。

一緒にやっていきましょう！

店舗経営は、ゴールのないマラソンです。
走り続けましょう！