秋の夜、満席なのに手元に残らない。
焼肉店のオーナーから
よく聞く話です。
「お客さんは来てくれている。
回転もしている。
でも月末の通帳がさびしい。」
こういう状態のとき、
たいていの経営者が最初に考えるのは
「もっと客数を増やそう」です。
でも、これは逆です。
満席で回せているなら、
客数の伸びしろは
物理的に限界があります。
先に動かすべき数字は、
客単価のほうです。
売上は「客数×客単価×来店頻度」で
できています。
この3つに分解したとき、
焼肉店で最も即効性が高いのが
客単価の設計です。
と言うことで、
今回はコース・サイドメニュー・ドリンクを
どう組み合わせれば単価が上がるか、
その手順を順番に書いていきます。
こんな方におすすめ
- ✅ 満席になるのに利益が残らず悩んでいる焼肉店オーナー
- ✅ コース設計を見直したいが何から手をつければいいか分からない方
- ✅ 値引きやクーポンに頼らず客単価を上げたい方
- ✅ サイドメニューやドリンクの売り方を体系的に整えたい方
- ✅ 売上より手元に残る利益を増やしたい飲食店経営者
📋 この記事でわかること
- 現状の客単価をどう診断するか
- コース設計で単価を引き上げるステップ
- サイドメニューとドリンクを「売れる順番」で組む考え方
- 設計した仕組みを継続的に回すための運用の視点
まず自店の客単価を分解して診断する
設計を始める前に、
一度立ち止まってほしいことがあります。
「うちの客単価はいくらか」
すぐ答えられますか？
「だいたい3,500円くらい」
という感覚値で止まっていませんか？
感覚値と実数値は、ずれます。
必ず。
月の売上を
月の来客組数で割ってみてください。
1組あたりの平均消費額が出ます。
次に、その内訳を見ます。
チェックポイント1：コース利用率
全体の来客のうち、
コースを注文した組の割合はどれくらいか。
コース利用率が低い店は、
客ごとにバラバラな注文構成になっています。
単価が安定せず、
原価コントロールも難しくなります。
✅ ポイント：コース利用率が50%を下回っているなら、
コースの入口を広げることで
単価と原価率を同時に整えられます。
チェックポイント2：ドリンク付加率
1組あたりのドリンク注文本数は
平均何杯か。
焼肉は「食べながら飲む」業態ですが、
提案がなければ
2杯で止まる組が多い。
✅ ポイント：飲み始めの流れと中盤の追加提案を
設計するだけで
1組あたり1〜2杯は動かせます。
チェックポイント3：サイドメニューの注文率
キムチ・ナムル・スープ・デザートなど、
肉以外のメニューは
どのくらい出ているか。
ここがほぼゼロの店は、
単価の伸びしろが大きい状態です。
✅ ポイント：サイドは「置いておけば売れる」ではなく、
提案のタイミングを設計することで
一気に動き出します。
✓ ここまでのポイント
- 客単価は感覚値でなく、売上÷来客組数で実数を把握する
- コース利用率・ドリンク付加率・サイドメニュー注文率の3点が診断の起点
- どこに伸びしろがあるかが見えると、打ち手が絞れる
コース・サイド・ドリンクの設計ができたとしても、「続けて検証する」が一番難しいと感じる方が多いです。無料の会員サイトでは「顧客の購買行動を軸とした販促改善の教科書（48ページ・自店診断ワークシート付き）」が読めて、設計した仕組みを数字で回す視点が整理できます。登録はメールアドレスだけで完了します。
コース利用率もドリンク付加率も、「だいたいこのくらい」という感覚値で経営していませんか。手元にお金が残らない構造は、数字を見る前に動いているから起きています。無料で読める書籍の中に「必要売上シミュレーター」と「増益繁盛店になる12ステップ（74ページ）」があり、自店の利益構造を数字で確認するところから始められます。メール登録のみ、1分で受け取れます。
コース設計で単価の「床」を引き上げる
診断が終わったら、設計に入ります。
最初に手をつけるのはコースです。
コースは、単価の「床」を決めるものです。
アラカルト中心の店は、
お客さんが安いものを選んで
注文を止める自由を持っています。
コースは、その自由を
「このセットで楽しんでもらう」という
体験に変換します。
コース設計 STEP 1
「3段階の価格帯」でコースをそろえる
1つのコースだけでは、
お客さんは「頼む・頼まない」の二択になります。
3つ用意すると、
「どれにしようか」という選択肢の中で考えてくれます。
よく動くのは中間価格帯です。
目安は、スタンダード・プレミアム・贅沢の3段階。
差額は1,000〜1,500円程度が自然です。
⚠️ よくある失敗：
「お得感」を出したくてコースを安くしすぎる。
コースは値引きの場所ではなく、
体験をパッケージにする場所です。
原価設計を先にしてから価格をつけてください。
コース設計 STEP 2
「肉の順番」をコース内に設計する
焼肉のコースは、
肉の出順が体験の質を決めます。
最初にお腹いっぱいになる部位を出すと、
後半の高単価メニューが動かなくなります。
食欲のある前半に「食べたい」と思わせる
看板部位を持ってくる。
後半は希少部位や
1〜2枚だけの「締めの1皿」で余韻を作る。
⚠️ よくある失敗：
コース内の肉を「原価の安い順」に並べる。
お客さんの体験設計より
コスト優先になると、
「また来たい」が生まれなくなります。
コース設計 STEP 3
「コース選びの理由」をメニューに書く
お客さんはメニューを読んで
自分で決めます。
「なぜこのコースがいいのか」を
3行以内で書いておくだけで、
上位コースへの引き上げ率が変わります。
「2〜3名のご来店に人気」
「記念日や大切な食事に」
こういった一言が背中を押します。
⚠️ よくある失敗：
コース名と価格と内容だけを書く。
「選ぶ理由」がないと、
価格だけで比較されます。
「コースは、値段ではなく体験を売るものです。
そのコースを頼んだ人が、
どんな時間を過ごすかをイメージして設計してください。
値引きで集めた客は値引きで動く。
体験で選んだ客は体験で戻ってきます。」ハワードジョイマン（店舗利益最大化コンサルタント）
サイドメニューを「売れる順番」に並べる
コースが決まったら、
次はサイドメニューの設計です。
サイドは「置いておけば売れる」と
思っている経営者が多い。
でも、現実は違います。
お客さんは肉に集中しています。
サイドの存在を、知らずに帰ります。
だから、提案のタイミングを決めます。
具体的には、来店直後・中盤・後半の
3つのタイミングに分けて
どのサイドを出すかを設計します。
来店直後：
小皿のナムルやキムチなど、
すぐ出せる副菜系を「付き出し」として提供する。
これが最初の1品になり、
サイドに気づくきっかけになります。
中盤：
「スープはいかがですか」ではなく、
「今ちょうど冷麺とクッパ、
お選びいただけます」と
選択肢を提示する。
YesかNoではなく、AかBかの問いかけにする。
後半：
「デザートはこちらから選べます」と
テーブルに一枚紙を置く。
声かけが難しい繁忙時間帯でも、
紙があれば提案ができます。
こうした提案の流れを
スタッフ全員が同じようにできるよう、
マニュアルか一枚シートにして
共有しておくことが大切です。
お客さんが自然に追加注文したくなる居酒屋の店づくりでも
同じ構造を解説しています。
業態は異なりますが、
提案の流れの設計は焼肉店にも使えます。
ドリンクは「最初の1杯」と「中盤の追加」を設計する
サイドが整ったら、ドリンクです。
焼肉店のドリンクで
単価が伸びにくい店の共通点があります。
「最初の注文だけ取って、あとは放置」
これです。
焼肉は食べている間に
自然と喉が渇きます。
でも、お客さんは
自分からは頼みにくい。
頼むタイミングが分からないからです。
だから、追加の声かけを
テーブル担当のルーティンに組み込みます。
来店10〜15分後：
最初の1杯が半分以下になったら声をかける。
「次、同じもので大丈夫ですか」と
一言添えるだけで、追加率は上がります。
また、ドリンクメニューの
「見せ方」も重要です。
種類を増やすより、
「今日のおすすめ」を
卓上POP1枚で見せる。
焼肉×ハイボール、
焼肉×マッコリなど、
「合わせるとおいしい」文脈で提案すると
注文が動きます。
ドリンクの設計は、
飲食店が値下げに頼らず客単価を引き上げる4つの手順でも
詳しく解説しています。
飲食店全般の考え方として参考にしてみてください。
「メニューを1杯増やすより、
今あるドリンクを1杯多く飲んでもらう設計のほうが
先にやることです。
仕組みがなければ、
スタッフに任せても個人差が出るだけです。」ハワードジョイマン（店舗利益最大化コンサルタント）
設計したら、数字で検証して回し続ける
コース・サイド・ドリンクの設計が終わっても、
そこで完成ではありません。
やり切れば終わり、ではない。
毎月、数字を見ます。
・コース利用率が上がったか
・サイドの注文数が変わったか
・1組あたりのドリンク杯数は動いたか
この3点を月次で確認して、
動いていない部分を翌月に手直しする。
これが継続的に単価を伸ばすやり方です。
「やってみたけど変わらなかった」
という声を聞くことがあります。
でも、たいていの場合は
1ヶ月試して「変わらない」と判断している。
設計の効果が数字に出るまでに、
少なくとも2〜3ヶ月はかかります。
焦らず検証し続けることが大事です。
また、広告に関しても
「お金をかけずに」という発想は
一旦脇に置いてください。
新しいコースができたら、
チラシやInstagramで
告知する予算をとる。
メニューが変わったことを
LINE公式で既存のお客さんに届ける。
広告は投資です。
単価が上がれば、
その投資は回収できます。
「客単価900円アップできた。
それ以上に、
『うちは他と違う』を
堂々と言えるようになったのが
一番大きかった。」焼鳥居酒屋オーナー（男性・50代）
この声は焼鳥居酒屋のオーナーのものですが、
焼肉店でも同じことが起きます。
コース・サイド・ドリンクを
設計し直すと、
「うちはなぜこれを出しているのか」が
自分の中で整理されます。
その整理が、
値引きに頼らない自信になります。
飲食店の客単価が低い原因をメニュー構成から探る視点も
合わせて読んでみてください。
設計を始める前の
自己診断に役立ちます。
まとめ：単価は設計するもの、運任せにしない
焼肉店の客単価は、
待っていても上がりません。
コースの3段階設計、
サイドの提案タイミング、
ドリンクの追加の仕組み。
これを順番に整えていく。
地味に見えますが、
これが一番確実な道です。
今すぐ全部やらなくていい。
まず、コース利用率の実数を出すところから
始めてみてください。
数字を見ると、
次に何をすればいいかが見えてきます。
見えてきたら、動きましょう。
動き続けることが、
利益の残る店をつくります。
焼肉店経営は、一度仕込んだら終わりの
炭火ではありません。
火加減を見ながら、
燃やし続けるものです。
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