秋の夜。
先日、ある居酒屋さんのカウンターに座って、
しみじみ感じたことがあります。
料理は美味しい。
店主の人柄も温かい。
雰囲気もいい。
なのに、お客さんが2杯目を頼んだあと、
すーっと静かになって、
会計を呼んでしまう。
「もう1品いきたいな」という空気が、
どこにも生まれていない。
聞けば、客単価は3年間ほぼ変わっていないと。
お客さんは来る。でも手元にお金が残らない。
そんな状態が続いているとのことでした。
と言うことで、今日は
「居酒屋の客単価を上げるコツ」について
ステップ形式でお伝えしていきます。
📋 この記事でわかること
- 客単価が上がらない本当の原因（料理の問題じゃない）
- お客さんが自然に追加注文したくなる店づくりの4ステップ
- 値引きなしで客単価を引き上げた居酒屋の実際の動き
- 今日から始められる「1つの仕掛け」の具体例
こんな方におすすめ
- ✅ 料理には自信があるが、客単価が上がらずモヤモヤしている居酒屋オーナーの方
- ✅ お客さんに「もう1品」と言ってもらえる仕掛けを知りたい方
- ✅ 値引きや割引に頼らず、売上を底上げしたい方
- ✅ 月商の壁を超えられず、何から手をつければいいか迷っている方
- ✅ 閉店後の残業を減らして、もっと余裕のある経営をしたい方
客単価が低い原因は、料理じゃない
まず正直に言います。
客単価が低い居酒屋の多くは、
料理が悪いわけじゃない。
むしろ、料理は十分美味しい。
でも「仕掛け」がない。
お客さんは、基本的に
「言われなければ動かない」生き物です。
「美味しいものを出せばわかってくれる」
という期待は、残念ながら販促にはなりません。
味は前提です。
でも味と集客・単価アップは、別の仕事なんです。
例えば、同じ刺し盛りを出している居酒屋が2軒あるとして、
一方は「お刺身が美味しいことはわかっている」だけ。
もう一方は、メニューの横に「本日の一推し」と
手書きで書かれた札が立っていて、
スタッフが「今日の鯵、脂のりがすごいですよ」
と一言添えてくれる。
どちらで「あ、それ頼もう」となるか。
言うまでもないですよね。
客単価が上がらないのは、
「伝える仕組み」がないからです。
あなたのお店は、
お客さんに追加注文を促す仕掛けが
どれだけありますか？
一度、棚卸しをしてみてください。
詳しくは飲食店の客単価が低い原因を、メニュー構成・席づくり・提案タイミングから探る記事でも整理していますので、合わせてご覧ください。
「伝える仕組みがない」と気づいても、じゃあ何から手をつければいいかが分からない状態ですよね。無料で受け取れる「増益繁盛店になる12ステップ（74ページ）」と「顧客の購買行動を軸とした販促改善の教科書」では、客単価アップの仕掛けを具体的な順番で整理しています。メール登録のみ、1分で受け取れます。
追加注文が生まれる店づくりの4ステップ
店づくり STEP 1
売上を「客数×客単価×来店頻度」に分解する
まず自分のお店の数字を分解することから始めます。
「月商が伸びない」と漠然と悩むより、
「うちは客単価が低い」「来店頻度が落ちている」と
特定できると、打ち手が変わります。
居酒屋で月商を上げる方法は3つしかありません。
客数を増やすか。
客単価を上げるか。
来店頻度を上げるか。
この分解をしないまま
「とにかく集客」に走っても、
単価が低いままでは利益が残りません。
まず「どこが弱いか」を特定することが先です。
⚠️ よくある失敗：「客数が少ない」と思い込んで割引クーポンを打ち始める。でも本当の問題は客単価の低さにあって、割引で来た客がさらに単価を下げるという悪循環に入ってしまう。
店づくり STEP 2
「もう1品の出口」をメニューに設計する
お客さんが自然に追加注文するためには、
「次に頼みやすいもの」が
メニューの中に見えていることが必要です。
具体的には、3つを意識してください。
ひとつめは「締めの一品」の見せ方。
居酒屋でよくある流れは、
飲んで、食べて、もういいかな、会計、です。
ここに「〆に食べたい小さな一品」
（出汁茶漬け、名物の焼おにぎり、
季節の小鉢など）を
目に入る場所に置いておく。
ふたつめは「ドリンクの次の1杯」の提案。
2杯目が半分になったタイミングで
スタッフが「次は◯◯いかがですか」と
言えているかどうか。
みっつめは「今日だけ感」の演出。
黒板メニューや手書きPOPで
「本日のおすすめ」を出す。
これだけで頼む確率がぐっと上がります。
⚠️ よくある失敗：メニューブックに全品を羅列するだけで、「今日のイチオシ」が何か分からない状態になっている。情報が多すぎると、お客さんは選ばなくなる。
店づくり STEP 3
スタッフの「一言提案」を仕組みにする
「そんな接客、うちのスタッフには無理」
と思った方もいるかもしれません。
でも、難しい接客は必要ありません。
「今日の鶏、柔らかいですよ」
「これ、日本酒に合うんです」
「〆に出汁茶漬けがあります」
この一言を言えるかどうかだけで、
客単価は変わります。
大事なのは、
スタッフの個人センスに任せるのをやめて、
「何を・どのタイミングで言うか」を
オーナーが決めてしまうことです。
今日のおすすめ2品を書いたメモを
オーダー用のタブレットの横に貼る。
それだけでもいい。
仕組みがあれば、
スタッフは動けます。
⚠️ よくある失敗：「スタッフに任せれば自然に提案してくれるはず」という期待が外れ続ける。提案の型を作らないまま放置すると、何も言わないのがデフォルトになる。
✓ ここまでのポイント
- 客単価が低い原因は料理ではなく「伝える仕組みの不在」にある
- 売上を客数・客単価・来店頻度に分解して、自店の弱点を特定することが最初のステップ
- メニュー設計とスタッフの一言提案を「仕組み化」することで、自然な追加注文が生まれる
「仕組みがあればスタッフは動ける」というのは分かった。でもその仕組みを作る時間も余裕もない、というのが本音ではないですか。無料の会員サイトでは、利益が残るために必要な売上を自動計算する「必要売上シミュレーター」も使えます。今の客単価で本当に足りているのか、数字で確認するところから始められます。
「店に立つのが待ち遠しくなった。そう思えるようになったのは、売上を仕組みで作れるようになってからです。毎日運任せだった時は、正直しんどかった」
鉄板居酒屋（男性・40代）
この方は、客単価アップの仕掛けに取り組み始めてから
月商が25%増え、
閉店後の残業も短縮できたと言っています。
「仕組みで売上が作れるようになると、
気持ちが全然違う」というのは、
私が見てきた多くの居酒屋オーナーが
口をそろえて言うことです。
店づくり STEP 4
メニュー単価の「見直し」と「再設計」をする
STEP1〜3を整えた上で、
最後にやることがあります。
それは、メニュー単価そのものの見直しです。
値上げと聞くと怖い。
わかります。
でも考えてみてください。
食材の仕入れ値は上がっている。
光熱費も上がっている。
スタッフの給与も上げなければならない。
そのまま同じ単価でやり続けたら、
利益はどんどん削れていきます。
値上げは「お客さんへの価値の裏切り」ではなく、
「価値に見合った対価を受け取ること」です。
ただし、値上げするなら
「なぜこの価格なのか」を伝えることが大事。
メニューに産地や仕入れ方法を一行添える。
スタッフが「これ、県内の農家から直接仕入れてるんです」
と言えるようにする。
価値が伝わると、
お客さんは納得して払ってくれます。
値下げに頼らず客単価を引き上げる具体的な手順は、
飲食店の客単価を上げる方法、値下げに頼らず単価を引き上げる4つの手順もあわせて読んでみてください。
⚠️ よくある失敗：「値上げしたらお客さんが来なくなる」と怖くなって、何年も単価を据え置く。そうしている間に原価率と人件費率が上がり続け、利益が消える。
「追加注文が生まれる店」と「生まれない店」の違い
❌ よくあるパターン（仕掛けのない店）
- メニューブックがあるだけで、おすすめが何かわからない
- スタッフは注文を取るだけで、提案がない
- お客さんは「頼もうかな」と思っても、確認する手がかりがなく黙って帰る
- 閉店後に「今日も単価が低かった」とオーナーが一人で落ち込む
✅ 推奨アプローチ（仕掛けのある店）
- 黒板や手書きPOPで「今日のイチオシ」が入口から見える
- スタッフが「次の一杯」「〆の一品」をタイミングよく声かけできる
- メニューに価値の根拠（産地・仕入れ方法）が書かれていて、値段への納得感がある
- 月商が安定してきて、閉店後の残業が減り、翌日が楽しみになる
「お金をかけずに売上を伸ばそうとする考えは、正直言うと愚策です。でも、正しい場所に正しい仕掛けを置けば、投資した以上のものが返ってくる。居酒屋さんの客単価アップは、その典型です。」
ハワードジョイマン（店舗利益最大化コンサルタント）
まず今日から動くなら、この1つだけやってみてください
4ステップ全部いきなりやろうとすると、
止まります。
まず1つだけ。
今日から「本日のおすすめ3品」を
手書きで紙に書いて、
テーブルに1枚置いてみてください。
それだけでいい。
「そんな地味なことで変わるの？」
と思った方、変わります。
833件の指導実績の中で、
地味な販促をすぐやって継続した店が
結果を出してきた。
派手な施策より、
今日できる小さな仕掛けを積み重ねること。
客単価が上がると、
同じ客数でも売上が変わります。
同じ労力でも手元に残るお金が変わります。
閉店後に通帳を見てため息をつく夜から、
「今日も良かった」と思える夜に変わる。
そのための仕掛けを、
一つずつ丁寧に作っていきましょう。
居酒屋の売上立て直しを、
客数・客単価・来店頻度の3つの視点から整理した記事も書いています。
居酒屋の売上が落ちた時に見直す、客数・客単価・来店頻度の立て直し事例もあわせてどうぞ。
店舗経営は、
ゴールのないマラソンです。
でも正しいペースで走れれば、
必ず景色が変わります。
一緒に走っていきましょう。
客単価の仕掛けは分かった。でも自分のお店に当てはめると、何をどの順番でやればいいか、一人だと迷子になる。増益繁盛クラブでは「増益繁盛メソッド」という決まった順番があるので、「まず何をやるか」で立ち止まらなくなります。全国の同じ景色を見ている仲間と一緒に、実行を継続できる場です。
