「頑張って料理を出しているのに、お会計を見ると思ったより少ない」
「お客さん一人ひとりが頼む品数は少ないのに、なぜか厨房はバタバタしている」
「ランチは満席なのに、利益がちっとも残らない」
こういう話、本当によく聞きます。忙しいのに儲かっていない、というのは、飲食店あるあるの代表格です。
そして多くの場合、原因は「客単価が低いこと」にあります。でも客単価を上げようとすると、すぐ「値上げしたらお客さんが来なくなるんじゃないか」という不安が先に立ってしまう。
そこで今回は、値上げではなく「セット商品の設計」で客単価を引き上げる方法をお話しします。実際に会員の方からいただいた声も交えながら、具体的な組み立て方をお伝えしますね。
📋 この記事でわかること
- なぜ単品注文だけでは客単価が上がらないのか
- 客単価を意図的に引き上げるセット商品の設計ロジック
- 実際にうまくいったセット商品の事例と会員の声
- セット商品をPOPやメニューに落とし込むときのポイント
こんな方におすすめ
- ✅ 満席なのに利益が残らないと感じている飲食店オーナーの方
- ✅ 値下げやクーポンに頼らず客単価を上げたい方
- ✅ セット商品やコース設計を見直したい方
- ✅ 単品メニューはあるが「まとめ買い」「追加注文」が生まれにくいと感じている方
- ✅ ランチ・ディナーの客単価の差を縮めたい方
「安くしないと来てもらえない」という思い込みが、利益を削っている
まず最初に、ひとつ確認させてください。
あなたのお店に来ているお客さんは、「安いから来ている」のでしょうか。それとも「料理が好きだから、雰囲気が好きだから来ている」のでしょうか。
もし後者なら、少し高くなっても来てくれる可能性は十分にあります。価格で選んだお客さんは価格で去りますが、価値で選んだお客さんは価値に対してお金を払います。
セット商品の設計というのは、要するに「価値のまとまりを見せてあげること」です。単品ではバラバラに見えていた料理が、セットになることで「これだけ揃ったら嬉しいな」という感覚をお客さんに与える。そして、その嬉しさにはきちんとした値段をつける。これが客単価アップの本質です。
「値上げ」と「セット設計」は違います。値上げは既存の商品を高くすること。セット設計は、複数の価値を組み合わせて「新しい選択肢」を用意すること。お客さんにとっては、お得感があるように感じられるうえに、お店としては単価が上がる。この設計が正しくできると、どちらにとってもいい状態が生まれます。
セット商品の組み立て方には、シンプルなロジックがある
では具体的にどう設計するか、基本の考え方をお伝えします。
チェックポイント１：「主役」「脇役」「締め」の3点セットになっているか
セット商品の基本構造は、主役（メインになる料理）、脇役（箸休めや追加の一品）、締め（ドリンク・デザート・ご飯ものなど）の3点が揃っているかどうかです。この組み合わせが揃うと、「食事としての満足感」が完成します。単品でそれぞれ頼んでもらうよりも、セットとして提案したほうが、お客さんは注文の迷いが減り、お店は客単価が上がります。
✅ ポイント：まずは自分の看板メニューを「主役」に据えて、そこに自然に追加したくなるものを脇役・締めとして組み合わせてみてください。無理に全部新しい料理を作る必要はありません。今あるメニューで組み合わせを作ることから始められます。
チェックポイント２：セットの「価格感」が適正に設計されているか
よくある失敗が、セットにしたのに「単品合計と100円しか変わらない」という設定です。これではセットを選ぶ動機が弱くなります。一方で、あまりにも割引きすぎると原価が圧迫されます。目安としては、単品合計価格の10〜15%引き程度の価格設定で「お得感」を演出しつつ、単価そのものを上げる。これが基本のバランスです。
✅ ポイント：原価率を確認しながら、セット単価が上がる構造を作ること。「安くしてあげる」が目的ではなく「より多くの価値を提供する」が目的だという点を忘れないでください。
チェックポイント３：お客さんが「選べる楽しさ」を感じられるか
セット商品を複数用意するときに大切なのが、「どれにしようかな」と迷う楽しさを設計することです。全部同じ構成では選ぶ意味がない。たとえばAセット・Bセット・Cセットと分けるなら、主役メニューを変える、量を変える、飲み物の種類で選ばせるなど、違いが明確に見えるようにします。
✅ ポイント：セットの選択肢は2〜3種類が理想です。4種類以上になると「決めにくい」状態になり、かえって注文率が落ちることがあります。
✓ ここまでのポイント
- セット設計の基本は「主役・脇役・締め」の3点構成。今あるメニューで組み合わせが作れる
- セット価格は単品合計の10〜15%引き程度が「お得感」と「単価アップ」を両立しやすい
- 選択肢は2〜3種類に絞ることで、お客さんが迷わず注文できる状態を作る
実際にいただいた声：「メニューを変えただけで、客単価が上がった」
ここで、実際に会員の方々からいただいた声をご紹介します。
「チラシとGoogle広告を組み合わせて新規のお客さんが約2倍に増えただけでなく、客単価が1,400円上がりました。月商も350万円から620万円に伸びて、正直こんなに変わるとは思っていませんでした。」
飲食店（居酒屋）オーナー
この方のケースで重要なのは、「新規客が増えた」だけではなく「客単価が1,400円上がった」という部分です。客数が増えても客単価が変わらなければ、利益はそれほど伸びません。客数と客単価が同時に動いたから、月商が倍近くまで伸びたんです。
セット商品の設計というのは、まさにこの「客単価」を動かすための仕組みのひとつです。新規のお客さんが来てくれたとき、最初の注文がセット商品であれば、単品注文よりも自然と単価が高くなります。
「月商60万円の超赤字状態から、今では月商470万円・利益200万円まで来ました。最初は信じられませんでしたが、メニュー設計と販促を一つずつ変えていった結果です。」
イタリアンレストランオーナー
この方のケースも、単純に「安くして人を集めた」わけではありません。メニュー設計を見直し、価値を伝える販促を整えた結果です。客単価が上がると、同じ席数・同じ来客数でも売上がまるで変わります。
「セット商品の設計で大切なのは、お客さんに『得した』と感じてもらいながら、お店の利益もきちんと残る構造にすることです。値下げとは根本的に発想が違います。お客さんに渡す価値の量を増やして、それに見合う対価をいただく。これが客単価アップの正しい道筋です。」
ハワードジョイマン（店舗利益最大化コンサルタント）
セット商品をPOPやメニューに落とし込むときの「伝え方」が9割
セット商品をどれだけ良く設計しても、お客さんに伝わらなければ注文されません。これが最大の落とし穴です。
せっかく作ったセットメニューを、メニュー表の端のほうに小さく載せているだけ、という店が非常に多いです。それではお客さんの目に入りません。
❌ よくあるパターン
- メニュー表の最後のページにセットをまとめて小さく掲載
- 「〇〇セット」と名前だけ書いて内容の説明がない
- テーブルに置いたPOPに文字情報だけが羅列されていて読む気にならない
✅ 推奨アプローチ
- 一番目立つ位置（メニューの表紙・テーブルPOP・壁面）にセット商品を「名物」として打ち出す
- 「なぜこの組み合わせなのか」の理由を短い言葉で添える（例：「当店の看板メニュー○○に、〇〇を合わせると、△△の旨味が引き立ちます」）
- スタッフの口頭推薦と連動させる（POPで見せ、スタッフが「本日のおすすめはこちらのセットです」と一言添える）
POPやメニューの伝え方は、セット商品の設計と同じくらい重要です。どれだけ良い組み合わせを作っても、伝わらなければ注文されない。逆に言えば、伝え方を少し変えるだけで注文率がガラッと変わることがあります。支援実績833件以上の中でも、「POPを変えただけで客単価が上がった」という事例は本当に多いです。
セット商品の設計は、一度作ったら終わりではない
最後にお伝えしたいのは、セット商品は「作って終わり」ではないということです。
最初に設計したセットが必ずしも最適解とは限りません。お客さんの反応を見ながら、少しずつ調整していくことが大切です。どのセットが一番注文されているか、どの組み合わせで追加注文が出やすいか、データを取りながら磨いていく。
地味な作業に聞こえるかもしれませんが、この「すぐにやって、継続して磨く」サイクルが、最終的に大きな差を生みます。派手な施策を一発試して終わり、ではなく、地道に続けること。これが繁盛店の共通点です。
また、季節やイベントに合わせてセット商品を入れ替えることで、既存のお客さんへの「新しい理由」も作れます。ハガキDMやLINEで「今月のおすすめセット」を伝えれば、再来店の動機にもなります。客単価と来店頻度、両方を同時に動かせる打ち手になります。
まとめ：セット商品は「価値の見せ方」を変えるための設計です
今回お伝えしたのは、難しい話ではありません。今あるメニューの中から「主役・脇役・締め」を組み合わせて、適正な価格でまとめて、目立つ場所に伝える。ただこれだけです。
でも、この「だけ」ができていない店がほとんどです。そこに伸びしろがあります。
客単価が上がると、同じ労力で利益が増えます。満席でも利益が残らない状態から、少しずつ抜け出せます。値下げやクーポンに頼らなくても、お客さんに選ばれる店になっていきます。
「セット商品の設計を見直してみたい」「客単価アップの具体的な方法を一緒に考えてほしい」という方は、まずは増益繁盛クラブを覗いてみてください。飲食店経営21年の実践知識と、833件以上の支援実績をもとに、あなたのお店に合った形でご一緒します。
お気軽にのぞいてみてください。一人で悩まないでほしいと、本当に思っています。
