飲食店の売上が頭打ちになったオーナーの体験談、突破口を見つけた3つの視点

9月の朝。

ランニングを終えて、
事務所に戻るとメールが届いていました。

鉄板居酒屋を経営する
40代の男性オーナーからです。

「ジョイマンさん、
月商が25%増えました。
それより、
店に立つのが待ち遠しくなったんです。」

読んだ瞬間、
思わず「よし」と声が出ました。

数字が上がったことも嬉しい。
でも「待ち遠しくなった」という一言が、
もっと嬉しかった。

売上が頭打ちになっているとき、
多くの経営者は
「数字が伸びない」だけでなく、
「店に立つのが苦しい」と感じています。

そのオーナーも
最初はそうでした。

と言うことで、
今回はこのオーナーの体験をもとに、
売上の頭打ちを突破するための
3つの視点をお話しします。

📋 この記事でわかること

1. 売上が頭打ちになっているとき、
   経営者の頭の中で何が起きているか
2. 「客数・客単価・来店頻度」の3分解で
   どこに手を打つべきかが見えてくる理由
3. 紙・ネット・AIを組み合わせて
   具体的に何をやったのか
4. 数字だけでなく
   「店に立つのが楽しくなる」経営への転換点

こんな方におすすめ

• ✅ 売上が半年以上横ばいで、何から手をつければいいか分からない飲食店オーナー
• ✅ 忙しくしているのに利益が手元に残らないと感じている方
• ✅ 値引きやクーポンに頼らず、適正な単価で選ばれる店にしたい方
• ✅ 閉店後の残業が常態化していて、体力の限界を感じ始めている方
• ✅ 経営の数字を追う習慣をつけたいが、どう始めればいいか分からない方

「頑張っているのに伸びない」には、必ず理由がある

そのオーナーが私のところに来たとき、
最初にこう言いました。

「料理には自信があります。
お客さんの反応も悪くない。
でも売上が上がらない。
何が足りないのか、
自分では分からないんです。」

この言葉、
聞いたことがある方も多いのでは
ないですか。

実はこれ、
「料理の問題」ではありません。

売上が伸びない理由は、
必ずこの3つのどれかにあります。

①新しいお客さんが来ていない（客数）
②1回あたりの会計が少ない（客単価）
③一度来たお客さんが戻ってこない（来店頻度）

この3つに分解したとき、
あなたのお店はどこが弱いですか？

「全部弱い」と思った方は
少し待ってください。

全部を一度に改善しようとすると、
必ず途中で止まります。

そのオーナーの場合、
分解してみると明確でした。

客数は少なくない。
でも客単価が低く、
来たお客さんが再来店していない。

「来てくれている人は
もっとお金を使ってくれる余地がある」
「一度来た人に
もう一度来てもらえていない」

そこに的を絞って
動き始めたのが、
変化の出発点でした。

来店人数・客単価・来店頻度の3系統に売上を分解する入門も
ぜひあわせて読んでみてください。

突破口の1つ目：「お客さんへの見せ方」を変えた

売上を上げようとすると、
多くの経営者が
「新規集客」から考えます。

でも、
そのオーナーの弱点は
客単価と再来店でした。

だから最初に手をつけたのは、
新規広告ではなく
「店内の見せ方」です。

具体的には、
POPを変えました。

それまでのメニューには
料理の名前と値段しか
書いていなかった。

「鉄板ハンバーグ　980円」
これだけです。

これを、
その料理を頼みたくなる理由を
書いたPOPに変えました。

産地、食材のこだわり、
常連さんの一言など、
「なぜこれが美味しいのか」を
言葉で伝えるようにしたんです。

結果、
ドリンクの追加注文が増え、
客単価が上がり始めました。

お客さんは
「何があるか分からないもの」には
手を出しません。

「これが美味しいのだと分かったもの」に
お金を出します。

値段を下げなくても、
伝え方を変えれば
お客さんの行動は変わるんです。

「値引きは一瞬の解決策です。でも伝え方を磨くことは、店の資産になる。どちらに時間とエネルギーを使うか、それが3年後の差になります。」

ハワードジョイマン（店舗利益最大化コンサルタント）

突破口の2つ目：「再来店の仕組み」を初めて作った

一度来たお客さんが
戻ってこない。

これは飲食店の
非常によくある課題です。

そのオーナーも、
「満足して帰ってくれているはず」と
思っていました。

でも実際には、
「またいつか行こう」は
ほとんどの場合
「行かない」と同義です。

人は忘れます。
競合は増えます。
「またいつか」は来ません。

そこで始めたのが、
LINE公式アカウントでの
フォローアップです。

「仕組みとか苦手で…」
と最初は言っていました。

でも実際に始めてみると、
LINEの登録を促す一言を
お会計時に添えるだけで
少しずつ登録者が増えていった。

月に2〜3回、
「今月の新メニュー」や
「仕入れのこだわり話」を
配信するだけで、
再来店が起き始めました。

お客さんにとっては、
「あのお店のこと、
たまに思い出す」という状態が
生まれたわけです。

忘れられたら終わり。
思い出してもらえたら、また来る。

再来店とは
「記憶に残ること」です。

✓ ここまでのポイント

• 売上の頭打ちは「客数・客単価・来店頻度」のどれかに原因がある。まず自店の弱点を特定することが先決。
• 客単価を上げるには値下げの逆、つまり「価値の言語化」が効く。POPや説明文の見直しから始められる。
• 再来店はLINE等の「思い出してもらう仕組み」を作ることで、意図的に生み出せる。

突破口の3つ目：「広告投資」に踏み切った

店内の見せ方と
再来店の仕組みを整えてから、
次に動いたのが
新規客への投資です。

Googleマップの
口コミ対策とMEO（地域検索対策）、
そして小さなエリアに絞った
チラシの配布を始めました。

ここで多くの経営者が
二の足を踏みます。

「お金をかけるのが怖い」
「やったことがない」
「効果があるか分からない」

気持ちは分かります。

でも、
お金をかけずに売上を伸ばそうという
発想は愚策です。

広告は「使う」のではなく「投資する」。

1万円のチラシで
3人来てくれれば、
客単価3,000円なら9,000円の売上です。

「元が取れないじゃないか」
と思いましたか？

でも、
その3人が常連になったら？
年間4回来てくれたら？
友人を連れてきたら？

広告は「その日だけの数字」で
判断してはいけません。

そのオーナーも、
最初は小さく始めました。

近隣の住宅街に
A4チラシを2,000枚。

反応を見ながら
文章と配布エリアを調整して、
2回目、3回目と重ねていった。

この「継続して効果を測る」という
行動の積み重ねが、
月商25%増という結果に
つながりました。

飲食店の集客でよくある失敗と現場オーナーの本音も
参考にしてみてください。

「月商25%増えました。それより、店に立つのが待ち遠しくなったんです。閉店後の残業も減って、数字を追うのが面白くなってきた。」

鉄板居酒屋オーナー（40代・男性）

「閉店後の残業が減った」の意味

このオーナーのメールに
「閉店後の残業を短縮できた」
とありました。

これ、地味に見えて
実はとても大事な変化です。

残業が減ったのは、
なぜか。

仕組みができたからです。

「今日のお客さんが少なかった理由」を
その日の夜に悶々と考える必要がなくなった。

LINE配信のスケジュールは決まっている。
チラシの配布サイクルは決まっている。
次にやることが決まっている。

「後手後手の反応」から
「先手の経営」に変わると、
頭の中が整理されます。

体力的な残業が減るだけでなく、
精神的な疲弊も減る。

「店に立つのが待ち遠しくなった」
という言葉の裏には、
この変化があります。

売上が上がることは
もちろん大事です。

でも、
経営者が「また明日も頑張りたい」と
思えることが、
長く続く店の条件です。

飲食店の利益が残らない原因と、売上があるのにお金が手元に来ない店の共通点も
合わせて読んでいただくと、
さらに理解が深まります。

まとめ：突破口は「分解して、順番に動く」こと

売上の頭打ちを突破した
このオーナーがやったことを
整理します。

1. 売上を3つに分解して
　「どこが弱いか」を特定した

2. 客単価と再来店に絞って
　「POPの見直し」と
　「LINE配信」から始めた

3. 店内が整ってから
　「チラシとMEO」で
　新規客への投資を始めた

この順番が大事です。

全部を一気にやろうとすると、
何も続きません。

「まずどこか」を決めて、
そこだけをやり切る。

それが積み重なって、
半年後・1年後の景色が
変わります。

あなたのお店の「弱い1つ」は
どこですか？

そこから動き始めて
いきましょう。

店舗経営は、
ゴールのないマラソンです。
でも、ペースと方向が分かれば
走り続けられます。

追伸：
増益繁盛クラブでは、
今回ご紹介したような
「客数×客単価×来店頻度の分解」から
具体的な販促の実行まで、
伴走しながら一緒に取り組んでいます。
北海道から沖縄、海外まで
833件の支援実績をもとに、
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