10月に入った。
気温が落ち着いて、
ようやく「ちゃんと考える季節」が来た気がします。
おはようございます。
ハワードジョイマンです。
先日、ある焼肉店のオーナーさんと話していて、
こんなひと言が出てきました。
「先月、過去最高の売上だったんです。
でも、なぜか通帳の残高が先々月と変わらなくて……」
売上は上がった。
でも手元にお金が残らない。
この感覚、あなたのお店でも
心当たりはありませんか？
原因はいくつかありますが、
今日は「人件費とシフト設計」という角度から
一緒に考えていきたいと思います。
📋 この記事でわかること
- 忙しさと利益が比例しない店に共通するシフト設計の構造的な問題
- 人件費率を適正に保ちながら売上を維持するための考え方
- 飲食未経験から人件費率16%を実現した事例の核心
- キャッシュが残る筋肉質な経営に変えるための具体的な手順
こんな方におすすめ
- ✅ 売上はあるのに月末になると手元にお金が残らない飲食店オーナー
- ✅ スタッフが多すぎず少なすぎず、シフトの組み方に迷っている方
- ✅ 人件費率が30%を超えていて、どこから手をつければいいかわからない方
- ✅ 忙しいのに儲からない状態から抜け出したい居酒屋・焼肉・カフェのオーナー
- ✅ 値引きに頼らず、利益体質の店づくりを本気で考え始めた方
忙しさと儲かりは、まったく別の話です
私がコンサルを始めて21年。
833件以上の店舗を見てきて、
一番多いのはこのパターンです。
「お客さんは入っている。
スタッフも一生懸命働いている。
でも利益が残らない。」
なぜこうなるか。
答えはシンプルで、
忙しさに合わせてシフトを組んでいるからです。
「混んでいるから人を入れる」
「念のため多めに呼んでおく」
この発想が続く限り、
売上が上がれば人件費も上がる。
売上と人件費が比例してしまう構造から
永遠に抜け出せません。
忙しさは売上をつくる。
でも利益は設計がつくる。
この違いを、頭ではわかっていても
シフトに落とし込めていない店が
本当に多い。
「売上は上がったのに通帳の残高が変わらない」という感覚、この記事を読んで「うちのことだ」と思った方も多いはずです。繁盛店ポータルの無料アカウントを開設すると、増益繁盛プランナー（5ステップ無料）でお店のビジョンと目標を整理でき、ハワードジョイマンAIに人件費や客単価の具体的な相談もできます。メール登録だけ、1分で開設できます。
人件費が高くなる店の、シフト設計の3つのパターン
チェックポイント１：「最大値」でシフトを組んでいる
週の中で一番忙しい金・土曜日の人数を
平日にもそのまま当てはめていませんか？
「せっかく来てくれてもオペレーションが回らないと困る」
という気持ちはわかります。
でも、平日の客数は金土の半分以下、
という店がほとんどです。
最大値でシフトを組むと、
暇な時間帯に人件費だけが積み上がります。
✅ ポイント：時間帯別・曜日別の売上データを1か月分引っ張り出して、
「この時間に本当に何人必要か」を再設計してみてください。
感覚ではなく、数字で組むことが起点になります。
チェックポイント２：退場させるタイミングが遅い
ピークが過ぎた21時以降、
スタッフが3人残っているのに客が2組、
という光景はよく見ます。
「もしかしたらもう一波来るかもしれない」
という期待が、無駄な人件費を生みます。
✅ ポイント：過去の売上データで「21時以降の客数推移」を確認し、
実績ベースで早上がりのルールを決めること。
「その日の判断」にしている限り、コストは下がりません。
チェックポイント３：仕事の切り分けができていない
時給の高いベテランスタッフが、
仕込みや清掃もやっている。
これも人件費を上げる構造です。
高単価の仕事は高スキルの人が担い、
それ以外はパートやアルバイトに振る。
この切り分けができると、
同じオペレーションで人件費の構造が変わります。
✅ ポイント：「誰でもできる仕事」と「その人でなければいけない仕事」を
書き出してみてください。
混在しているほど、人件費は高くなります。
✓ ここまでのポイント
- 忙しさと儲かりは別物。利益は「設計」がつくる。
- シフトを最大値・感覚で組んでいる限り、売上が上がっても人件費も上がる。
- 退場タイミングと仕事の切り分けが、人件費率を動かす実務上の核心。
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飲食未経験の元専業主婦が、人件費率16%を実現した理由
私が今でも鮮明に覚えているエピソードがあります。
飲食の経験がまったくない状態で
焼肉店を始めた、元専業主婦のオーナーさん。
最初、周囲には「無謀だ」と言われたそうです。
私も正直、ハードルは高いと思っていました。
でも、彼女が徹底したのは一点だけです。
「感情ではなく数字でシフトを決める」
飲食経験がないから、
「なんとなく忙しそうだから増やす」ができない。
経験と勘がない分、データと仕組みだけに頼るしかなかった。
これが、逆に強みになりました。
時間帯別の売上、テーブル回転数、
ピークと谷間の時間帯を毎日記録して、
必要な人数を逆算してシフトを組む。
余分に人を入れない。
でも必要な場面では厚く入れる。
この設計を継続した結果、
人件費率16%という数字を実現しました。
飲食業の平均的な人件費率は
30〜35%程度と言われています。
その半分近い水準です。
「経験がないから感覚で動けない、と彼女は言っていた。でも私には、それが最大の武器に見えました。ベテランほど『なんとなく』の積み重ねで、利益を削り続けているんです。」
ハワードジョイマン（店舗利益最大化コンサルタント）
「経験がある」ことが、
かえって思い込みと無駄を生む。
あなたのお店のシフトは、
感覚で組んでいますか？
数字で組んでいますか？
「飲食未経験からのスタートでしたが、数字でシフトを組むようにしてから、月末の手残りがまったく変わりました。忙しさは変わっていないのに、利益だけが残るようになってきた感覚があります。」
焼肉店オーナー（女性）
人件費率を下げることと、客単価を上げることはセットです
ここで一つ、よくある誤解を整理します。
❌ よくある勘違い
- 人件費を下げる＝スタッフを減らす＝サービスが落ちる
- その結果、客離れが起きてさらに売上が下がる
- 「やっぱり削れない」と元に戻る
✅ 本来の考え方
- 人件費率を下げるとは「売上に対する人件費の比率」を下げること
- つまり、人件費を固定したまま客単価を上げれば、自動的に人件費率は下がる
- シフト設計の見直しと、客単価アップはセットで動かす
例えば、月商300万円で人件費90万円の店は
人件費率30%です。
ここで人件費を変えずに
客単価を上げて月商360万円にできれば、
人件費率は25%に下がります。
POPで単品の価値を伝える。
看板メニューの設計を見直す。
ドリンクの追加提案を仕組みにする。
こうした販促の積み重ねが、
人件費率という数字を動かします。
売上より先に手をつけるべき利益改善の3つのポイントでも書いていますが、
利益は売上の後ろにくっついてくるものではありません。
設計した場所にしか、残りません。
キャッシュが残る店にするための、シフト改革の手順
シフト改革 STEP 1
時間帯別・曜日別の売上と客数を記録する
まず1か月分の売上データを、
時間帯別・曜日別に分解してください。
「いつが忙しくて、いつが暇か」を
感覚ではなく数字で把握することが出発点です。
⚠️ よくある失敗：「だいたいわかってる」と思って記録を省略すること。
経営者の感覚と実際のデータは、驚くほど乖離していることが多い。
シフト改革 STEP 2
必要人数を「逆算」でシフトに落とす
ピーク時の客数から「1人のスタッフが対応できるテーブル数」を逆算し、
必要最低限の人数を割り出します。
そこに「安全バッファ」を少しだけ乗せる。
最大値で組まないことがポイントです。
⚠️ よくある失敗：安全バッファを「気持ち多め」にして、
結局いつも最大値に近い人数で組んでしまうこと。
シフト改革 STEP 3
早上がりのルールを事前に決める
「21時以降に客が〇組以下になったら1人上がる」
というルールをあらかじめ決めて、
スタッフ全員に共有しておきます。
当日の判断にしないことで、感情やためらいが入らなくなります。
⚠️ よくある失敗：「もしかしたら来るかも」の期待で、
結局誰も上がらせられないまま閉店時間を迎えること。
このシフト設計の見直しと並行して、
売上はあるのに手元にお金が来ない店の共通点も読んでもらえると、
利益構造の全体像がつながってくると思います。
また、原価率が高い店が見落としている利益を削る3つの構造的な問題も、
人件費と合わせて確認しておく価値があります。
人件費と原価は、利益を削る両輪です。
まとめ：忙しさは武器じゃない、設計が武器です
私はマラソンを49歳から始めました。
大井川、静岡、横浜と完走してきて、
一つだけ確信していることがあります。
「頑張れば速くなる」は嘘です。
正しいフォームと、正しいペース配分と、
正しい練習設計があって初めて、
タイムは縮まります。
ただ走り続けるだけでは、
疲れるだけで速くならない。
飲食店の経営も同じです。
忙しく働くことと、
利益が残ることは別の話。
シフトを数字で設計する。
客単価を適正な水準に上げる。
再来店の仕組みで一人のお客さんとの関係を長くする。
この三つが噛み合ったとき、
初めて「キャッシュが残る筋肉質な経営」に近づきます。
飲食未経験のオーナーさんが
人件費率16%を実現できたのは、
才能でも根性でもありません。
設計したからです。
あなたのお店のシフトは、
今日、設計できていますか？
一つずつ、丁寧に変えていきましょう！
店舗経営は、設計図のない工事です。
まず図面を引くことから始めましょう！
追伸：
シフト設計と並行して、
客単価の見直しや再来店の仕組みづくりについて
もっと具体的に知りたい方は、
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人件費率を下げること、客単価を上げること、再来店の仕組みをつくること──この三つを「何をどの順番でやるか」まで落とし込めずにいる方に、増益繁盛クラブはあります。一人で抱え込まず、同じ景色を見ている全国の仲間と一緒に、設計から実行まで伴走します。申込フォームに必要事項を入力するだけで始められます。
